Velkommen til en annen i vår One on One-serie samtaler med noen av de mest tankevekkende entreprenørene, forfatterne og ekspertene i virksomheten i dag. Tien Tzuo, administrerende direktør i Zuora, en leder innen skybasert abonnementsadministrasjon for fakturerings- og betalingsløsninger, snakket med Brent Leary i dette intervjuet, som er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, sett ned til høyttalerikonet på slutten av innlegget (det grå og det svarte ikonet rett over "Om forfatteren" -delen).
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortelle oss litt om din bakgrunn og hva Zuora gjør?
Tien Tzuo: Jeg har vært i bedriftsprogramvareindustrien hele karrieren min. Jeg ble med i Salesforce.com i 1999 som ansatt nummer 11 og holdt en rekke utøvende roller der inkludert Chief Strategy Officer. Jeg hadde et ringside sete for å se en bransje forvandle fra et produkt til en abonnementsmåte.
På Zuora tror vi at bedrifter fra nå av vil finne seg å kjøpe mindre og mindre produkter og abonnere mer og mer på tjenester, enten programvaretjenester som Google-applikasjoner eller transporttjenester som en Zip-bil eller datakraft fra Storage, eller samarbeid fra Box.net. Vi tror at verden skifter til en abonnementsbasert økonomi.
Small Business Trends: Hva er forskjellene mellom abonnementsøkonomien og økonomien vi har vokst opp med?
Tien Tzuo: Det er en helt annen måte å tenke på. Den gamle måten er en tenkning fra 2000-tallet forankret rundt produksjonen, hvor du tenker på produktet ditt og hvor mange enheter du kan sende. Den nye tankegangen starter med kunden:
- Hvor mange kunder har jeg?
- Hvor mange kunder har jeg på begynnelsen av året?
- Hvor mange kunder har jeg kjøpt?
- Hvor mange kunder har jeg mistet?
- Hva er min gjennomsnittlige inntekt per kunde?
Kanskje hvis jeg er mer sofistikert: "Hvordan segmenterer jeg kundene mine i kunder med høy, middels og lav verdi? Hvordan beveger jeg dem opp den kjeden? Hvordan får jeg en større del av lommeboken? " Det er en måte å tenke på kunden som en bruker av din tjeneste på en kontinuerlig måte, og komme opp med abonnementsbaserte planer som gjør at de kan velge den planen som best passer deres behov i det øyeblikket.
Small Business Trends: Hva er positive og negative for abonnementsøkonomien?
Tien Tzuo: Det er en fin måte å øke inntekter og generere kundeloyalitet. Amazon.com er et transaksjonsorientert selskap, men de kom opp med denne ideen om Amazon Prime. Dette tillater folk å betale $ 79 i året og bli med en klubb som har fordeler: i dette tilfellet gratis frakt. Det skaper kundeloyalitet. Amazon Prime-kunder er mye mindre tilbøyelige til å gå til en konkurrents nettside fordi de har dette medlemskapet og får verdi ut av det.
Hvordan gjelder det for små bedrifter? Kanskje du driver en trykkeri. Du kan ha et transaksjonelt tenkemåte: Folk kommer inn, betaler for en utskriftsjobb, og transaksjonen er fullført. Eller, du kan si; "Hvorfor legger vi ikke alle våre kunder på en plan?" Det kan være en null-dollar-en-måned-pay-as-you-go-plan, eller en plan på 200 dollar i måneden hvor du får 10 prosent av alle utskriftsjobber. På planen på $ 1,000 per måned får du 25 prosent av alle jobbene dine og prioritert plassering i køen og en dedikert kontoadministrator, eller noe sånt.
Tenk på virksomheten din, ikke i forhold til hvor mange transaksjoner du kan ha eller hvor mange produkter du kan sende, men som en samling av kunder, høyverdige kunder, mellomstore kunder, rimelige kunder, og finne måter å kjøre kundeloyalitet for å kjøre gjentatte kjøp, drive større inntekter og bygge en bærekraftig virksomhet. Ulempen er systemene vi bruker. Fra regnskap til salgssted til e-handel, er de ikke egentlig rettet mot denne tankegangen.
I Zuora tilbyr vi et sett med systemer som hjelper bedrifter, bygger, styrer og vokser abonnementsbaserte virksomheter, inkludert en faktureringsmodul, et medlemskapsføringsmodul, et abonnementshåndteringsmodul, en betalings- og samlingsmodul. Small Business Trends: Hvilke typer selskaper vil trives som en del av abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Alle slags virksomheter. Teknologiske selskaper, medieselskaper, forretningstjenester. Det er virkelig ditt valg om hvordan du vil se forretningsmodellen din. Small Business Trends: Hvor utviklet er abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Det er i de tidlige stadiene. Det er abonnementsbaserte tjenester som vi alle abonnerer på - kabel-TV, telefon - men ingen har tatt et skritt tilbake og sagt; "Du vet, det er ikke bare en faktureringsmodell; det er en forretningsmodell. " Small Business Trends: Hva bør bedrifter gjøre på forhånd for å sikre at de har den riktige typen forretningsmodell for å dra nytte av abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Start med å se på dine kunder. Hvor mange kunder har du faktisk? Hvor mange kunder har faktisk kjøpt dine tjenester eller produkter i siste kvartal eller år? Hvor mange kunder har gjort viktige kjøp? Begynn å segmentere kundene dine i en topp 20 prosent, mellom 40 prosent og bunn 40 prosent. Gå til kundene, spør: Jeg oppfordrer også bedrifter til å eksperimentere. Hvis du har de riktige verktøyene, er kostnaden for eksperimenter ikke så stor. Hvorfor ikke bare starte en tjeneste med en $ 50 plan og en $ 200 plan og en $ 2000 plan og se hvor det går? Vi har en kunde, Ning, som lar brukerne bygge et sosialt nettverk. I flere år tilbød de dette gratis. Over natten skiftet de fra en gratis modell til en betalt modell. Andelen kunder som konverterte oversteg deres villeste fantasi. Hvorfor? Fordi de hadde en god service. Ved å ha en tre-trinns prismodell, fra 19,99 dollar i måneden til 49,99 dollar i måneden, tillot de kundene å velge sin egen pris og kunne overgå til abonnementsøkonomien. Small Business Trends: Fem år fra nå, hvor tror du vi vil være med abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Jeg tror vi vil finne oss selv å kjøpe mye, mye mindre, men en stor del av vårt daglige liv vil bli pakket rundt tjenester vi abonnerer på. Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer om abonnementsøkonomien og Zoura? Tien Tzuo: Besøk vår nettside, www.Zuora.com, og koble og nettverk med andre selskaper som bruker abonnementsmodellen. Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
