Ettersom IT-selskapene tar imot forretningsmuligheten, presenterer skyen og overgangen til å bli cloud-ready tjenesteleverandører. Et av de første spørsmålene som kan oppstå, er hvordan du utarbeider et forslag som gjenspeiler endringen i orientering, fra tradisjonelle prosjektbaserte til administrerte tjenester.
For svaret viste Small Business Trends seg til Chaitra Vedullapalli, sky arkitekt og CMO of Meylah, en sky og strategisk rådgivning og konsulentpraksis.
$config[code] not foundHun oppførte følgende trinn:
1. Opplær kunden om hva som kan forventes
"Før du sender inn et forslag, bør IT-leverandøren møte med den potensielle klienten for å utdanne ham på hvordan cloud-opplevelsen vil se ut," sa Vedullapalli. "Dette møtet er designet for å bringe klienten i samsvar med hvordan flytting til skyen kan påvirke sin virksomhet."
Antall detaljer og antall emner som skal dekkes kan kreve en rekke møter.
"To til fire er typisk," sa hun. "Dette er et helt viktig første skritt og må ikke overses."
Under møtet skal IT-leverandøren formulere sin medarbeiders kompetanse, selskapets operasjonelle erfaring og de løpende kostnadene for vedlikehold etter implementering av planen, sammen med eventuelle nye roller det vil skape.
Leverandøren bør også forklare prismodellen, som inkluderer Proof of Concept (POC) og administrerte tjenesters abonnementskostnader.
"La møtet ved å validere klientens utfordringer og muligheter, og deretter få en avtale om å sende forslaget," sa hun.
2. Utkast til forslaget rundt en komplett løsning
Vedullapalli sa at IT-leverandøren skulle utarbeide et forslag som implementerer en komplett løsning - "Hva kunden trenger både nå og i fremtiden."
(Klikk her for å laste ned en redigerbar skyløsningsforslagsmal i MS Word-skjema.)
Det bør adressere følgende datapunkter:
Kortfattet sammendrag. Beskriv muligheten, sky løsning og forretningsvirkning.
"Bruk denne delen til å oppsummere kundens muligheter og løsninger du vil stikke sammen for å oppnå forretningsmessige resultater," sa hun.
Definer problemerklæringen og fordelene. Formulere det nåværende landskapet og utfordringene klientene står overfor i dag. Denne delen kan hjelpe tilbydere å organisere utfordringene i rekkefølge av hastende, strategisk prioritet, kundetilfredshet og operasjonelle effektiviteter.
Beskriv også fordelene til klienten som kommer ved å implementere en sky løsning.
"Fordelene må kvantifiseres og håndgås," vedullapalli sa. "Bruk beregninger og data for å vise frem verdien du vil gi ved å aktivere en sky løsning."
Foreslått Cloud Solution. I denne delen vurderer du hvilken løsning som tilbys.
Roller og ansvar. Oppgi rollene og menneskene som skal jobbe med prosjektet.
"Her kan du ta friheten til å skryte litt," sa hun. "Nevn relevant utdanning, bransjespesifikk opplæring, sertifiseringer, års erfaring eller vellykkede prosjekter som er relatert til det du tilbyr. Definere roller og ansvar på forhånd, vil hjelpe deg med å sikre tilpasning og engasjement fra kunden. "
Prisberegning. Oppgi kostnad, betaling og tidsplan for levering.
Case studier og referansematerialer. Inkluder to eller tre case-studier som eksempler og andre referansematerialer som vil bidra til å overbevise muligheten til å kjøpe sky-løsningen.
Når du er ferdig, send forslaget, og planlegg et 30-minutters møte med klienten for å se gjennom det, få tilbakemelding og foreta nødvendige tilpasninger. Deretter sender du den reviderte versjonen for godkjenning og Proof of Concept implementering.
"IT-leverandøren bør gjøre forslaget nøkkelferdig, slik at den potensielle klienten kan se og forstå ting tydelig," vedullapalli sa.
Hun uttalt at leverandøren også skal vise kunden et klart avkastning og innvirkning på virksomheten - hva vil forandre seg som følge av implementeringen av løsningen.
"Dette kan inkludere slike faktorer som produktivitet, kostnadsbesparelser eller nye bedriftsledninger," sa hun. "Ikke si," Vi skal forbedre forretningsprosessen din, "men" Vi skal hjelpe deg med å redusere 30 prosent kostnadsbesparelser ved å implementere cloud-løsningen. "
POC vil bevise at datapunktet, så når du går i ordinære det er konsistent i forhold til ditt forslag. "
Vedullapalli la til at ved utarbeidelse av avtalen skal tilbydere skrive ned målet og hvilket program som vil se ut. Angi klientens ansvar og IT-leverandørens rolle og ansvar - hva hver part er enig i å gjøre og ikke gjør som det måtte være.
Inkluder også de økonomiske vilkårene, tidsplanene og god tro og ikke-avslørende avtaler. Hvis en POC er involvert, bør du vurdere å legge til et incentiv, for eksempel rabatt, spesialtilbud eller annen forbedring, for å få kunden til å signere, anbefalte hun.
"Leverandører bør også referere til kontrakten som" Cloud Partnership "-avtale snarere enn en" Project "-avtale fordi den mer nøyaktig reflekterer kontraktens art," la hun til.
3. Definer bevisbeviset
Proof of Concept-fasen kommer neste, og leverandører bør basere sin bruk på beregninger - de tingene kunden ønsker å bli oppnådd.
"POC er en teststasjon for å se om den foreslåtte løsningen kan løse klientens problem," vedullapalli sa. "Det er begrenset i omfang og tid - 90 dager er typisk."
Hun sa at IT-leverandøren må gjennomføre en rekke pedagogiske økter i POC-perioden, trene klienten og medarbeiderne på emner som hvordan du får tilgang til skyen, hvordan livet i skyen ser ut og hva selskapet bør forvente med hensyn til dets erfaring.
4. Gå Mainstream
Når POC er vellykket, skal klienten være klar til å ta løsningen ordinært og åpne den opp over organisasjonens bredde.
Ytterligere råd
Vedullapalli ga følgende tips:
Kjenn kunden din. For å skape et vellykket forslag er det viktig at tilbyderne har en grundig forståelse av klienten, spesielt beslutningstakeren.
"Vet hvem beslutningstakeren er - personen som kan mestere eller drive transformasjonen," sa hun. "Du vil ha noen som er" sjekket inn, "den rette lederen. Det tar ledelse fra kundens side å gjøre dette arbeidet. "
Gi en nøkkelferdig løsning. Pass på at løsningen er nøkkelferdig og veldig klar - ikke noe "hodge-podge" for å bruke hennes term.
"Inkluder start- og sluttdatoer, og vis frem bare produktet eller løsningen som er ideell for kunden," sa hun.
Forklar hva POC inkluderer. I forslaget, forklar nøyaktig hva POC vil involvere.
"Ikke si at det vil dekke alt," sa hun. "Vær spesifikk. Hvis det bare handler om e-post, så si det. Hold bevisbeviset veldig målrettet. "
Kvinne i Office Photo via Shutterstock
Mer i: Meylah Cloud Readiness, Sponset 3 Kommentarer ▼
