Forfatterne er erfarne profesjonelle selgere. Nicholas A.C. Read er president for SalesLabs. I 2005 ble han tildelt Winner of the Best Sales Trainer-kategorien i International Business Awards. Stephen J. Bistritz har mer enn 40 års høyteknologisk salgs- og salgsledelse erfaring. Han er for tiden president for sitt eget salgstrening og konsulentfirma i Atlanta.
Denne boken dukket opp i et Amazon.com-søk som noe jeg kanskje vil. Amazon hadde rett. Jeg snappet denne valpen opp i omtrent to klikk, og jeg er så glad jeg gjorde. Denne boken skal være øverst på listen du må lese.
Bøker om timing av salgskonkurransen har vært populære i det siste. Jeg fant mye råd i denne boken som matchet rådene som tilbys i Skifte. Jeg vil anbefale å bruke det du lærer i Skifte og sette den i bruk med det du får fra Selger til C-Suite.
Hva er inni Selger til C-Suite
- Informasjon basert på forskning. Forfatterne gjennomførte dybdeintervjuer med C-nivå ledere i over 500 organisasjoner. Det er mange mennesker og mye kvalitativ informasjon. Hvem skal argumentere med det?
- Når ledere virkelig blir involvert i kjøpsprosessen. Det er tidligere enn du trodde. Som det viser seg, begynner ledere først å tenke på deres problem, da begynner de å snakke med sine betrodde rådgivere. Faktisk var begrepet "pålitelig rådgiver" kommet fra noen av forskningen som forfatterne brukte til denne boken. Bli involvert tidlig i kjøpesyklusen, fordi det er da de fleste avgjørelsene blir gjort. Snakk med "hva" og "hvorfor" i markedsføringen din før du kommer til "hvordan".
- Hvilke ledere vil ha. Tro det eller ei, ledere vil å høre salgssteder - men bare hvis du snakker om hva som er viktig for dem. Og finne ut hva de vil, og det som er viktig for dem, tar gammeldags forskning og legwork. Forfatterne anbefaler at yngre selgere som er vant til "alt nå" tilnærming, vender seg til forsinket tilfredsstillelse og planlegger tid hver dag eller uke for å gjøre forskning på sine kunder.
- Hva driverne bak lederens beslutningsprosesser er. Som du forventer, bryr du deg om økonomiske resultater, operasjoner, leverandører, forretningspartnere, globalisering og regulering. Tenk på hvordan produktene eller tjenestene dine påvirker disse, og snakk med de spesifikke problemene.
- Hvordan få tilgang til C-suite. På side 71 er en historie om en observant selger som la merke til at resepsjonisten i lobbyen opplevde en uvanlig mengde respekt og respekt fra alle som gikk inn i døren. Da han gravd litt dypere oppdaget han at Barbara var en av de største aksjonærene og en opprinnelig grunnlegger av selskapet som hadde handlet sitt hjørnekontor for resepsjonen, slik at hun kunne observere de ufiltrerte samtaler av besøkende til organisasjonen. Unødvendig å si, måten å få tilgang til noe selskap, er å vite mye om organisasjonen og hvordan den fungerer.
- Hvordan etablere troverdighet. I flere av forskningsstudiene var attributter som var rangert som høyest viktige: Evnen til å oppsøke ressurser, forstod mine forretningsmål, respons på mine forespørsler og villig til å bli holdt ansvarlig. Det er klart at hvis du vil bli sett på som en klarert rådgiver, må du være på toppen av ditt profesjonelle spill.
Hva du ikke finner i Selger til C-Suite
Du finner ingen magisk kulde i denne boken. Hvis du var på utkikk etter en magisk måte for Prince Charming (konsernsjef eller leder) for å legge merke til eller bli forelsket i deg, din bedrift eller ditt produkt, vil du ikke finne det her.
Denne boken bruker år med forskning for å fortelle deg hvordan ledere tenker og hva de leter etter. Det er opp til deg å gjøre arbeidet som er nødvendig for å bli lagt merke til og bli valgt.
En annen ting du ikke finner i denne boken er synd eller sympati for ikke å gjøre leksene dine eller ikke levere på det du lovet. Ta en titt på dette diagrammet som viser det utrolig høye gapet mellom hvilke fordeler ledere er lovet og hvilke fordeler de faktisk opplever på tvers av en rekke produktlinjer:
Mitt favorittkapittel, "Hvordan opprette verdi på Executive Level," bokstavelig talt gir deg en mal som du kan følge for å få alle dine ender på rad. På side 125 er det en oversikt over hvordan du strukturerer møter med ledere - hvordan du kjører introduksjonen, hva du skal si, hvilke spørsmål du skal spørre og så videre. Dette kapitlet alene er verdt prisen på boka!
Mer uvurderlige ressurser i slutten av boka
På slutten av boken er et tillegg som inneholder en veiledning til kundeforskning - alt fra å få informasjon om bransjen du målretter mot nyttige nettsteder. Ikke bare det, men du får også et intervjumaler komplett med forhåndskrevne spørsmål.
En annen Tillegg gir deg verktøy for å bygge utøvende forhold. Den inneholder en salgsmulighetsprofil, innledende utøvende telefonsamtaleplanlegger, møteplanlegger, verdsettelsesark og veiledningsguide.
Bunnlinjen på Selger til C-Suite
Selger til C-Suite er et absolutt must for alle i virksomheten i dag. Det er som en praktisk MBA som selgere vil sette pris på for sine touchstone guider på å koble med ledere og at innkjøpsledere vil sette pris på fordi det vil holde selgerne de ser fokusert på å tilby virkelige løsninger i stedet for leppeservice.
Sjekk ut bokens nettside på Selger til C-Suite.
12 kommentarer ▼
