Selv om dette ikke er en bok, vil jeg kjøpe for meg selv (jeg skal fortelle deg hvorfor litt senere), det er en bok som du kanskje savner hvis jeg ikke gjennomgå det, og dermed ville nekte målet publikum for denne boken er en veldig tilfredsstillende lese.
Endelig! Et salgsbok for History Buffs
Vi kjenner dem alle (jeg skjedde bare å være gift med en) - historien buff. Ja, det er folkene (vanligvis gutta) som kan tilbringe åtte timer med å gå på Gettysburg-slagmarken, som leser hver krigsbok som de kan få hendene på, som analyserer og strategiserer hva som kunne ha vært om Pickett gjorde dette eller Alexander den Store gjorde det.
Hvis dette er deg - eller hvis det høres ut som noen du kjenner, elsker eller jobber med som er ansvarlig for å selge, er dette boken som skal hente. Hvis ikke for de gode salgsrådene, i hvert fall for den rene unike egenskapen.
Dette er en salgsbok som bruker referanser til noen ganger uklar kamper i historien. Kjører slaget ved Clontar i 1014 en bjelle? Det er vant til å illustrere viktig informasjon om å gjøre uforutsette muligheter til en verdi driver. Et annet eksempel er Pyrrhus av Epirus vs romerne, som gir viktige poeng på å unngå å streve for seier for enhver pris.
Golden har valgt å skape forening mellom krig og salg som en metode for å huske ved forening. Og det er derfor jeg sier at dette er så godt lest for selgeren som skjer for å være en historiefugl. De vil spise dette opp på en pinne.
Inne i strukturen av Vinner kampen for salg
Dette er en betydelig bok - ikke så mye i lengden, men når det gjelder seriøst innhold. Den har mer enn to hundre sider og er delt opp i tre hoveddeler:
- DEL 1: Salgsanropet
- DEL 2: Kontostrategi
- DEL 3: Salgsledelse
Hvert kapittel er dedikert til et bestemt kamp og inneholder følgende seksjoner:
- HVA SKJEDDE: Golden gir bakgrunnshistorien for hvert slag. Mens historien har en tendens til å tildele en vinner og en taper, jobber Golden hardt for å se på begge sider og være så upartisk som mulig.
- Hva det betyr I denne delen av kapitlet gir Guld sammenheng til kampen. Han har valgt kamper som var viktige for sin tid, som fant sted over hele verden, på land og sjø, og han forklarer betydningen og betydningen av hver.
- SALGSLESSON: Her gir Golden salgsserien fra historien. Han trekker sterkt på Huthwaits forskning i salg (fra SPIN® Selling) og bruker dem på disse historiske møtene med intensjon om å undervise.
Hvem er John Golden?
John Golden er administrerende direktør i Huthwaite, en av verdens ledende organisasjoner for forbedring av salgsresultater. Hvis du er som meg, har du kanskje ikke hørt om Huthwaite som et selskap, men du har sikkert hørt om deres vitenskapelig godkjente atferdsforskning som inkluderer det berømte SPIN®-salgsprogrammet for salgs- og markedsføringspersonell.
Great Sales Lessons for dagens markedsplass
Jeg kommer ikke til å lyve for deg. Jeg har ikke lest hver side i denne boken. Jeg gjorde det, men les flere av kapitlene med stor interesse. La meg dele min ta på bare en av dem; Kapittel 24 om David og Goliat. Jeg plukket dette fordi vi alle kjenner historien, og jeg trenger ikke å fortell den, og fordi jeg tror du vil resonere med leksjonen den lærer.
David og Goliats kamp er brukt til å undervise leksjonen at du ikke trenger å bruke den nyeste teknologien for å vinne. Dette er en leksjon i dagens overveldende verden av gadgets, Internett-verktøy, bjeller og fløyter som noen ganger maskerer som salgsverktøy, men tjener faktisk til å drepe avtalen.
Så, tilbake til David og Goliath. Det du kanskje ikke har kjent (eller glemte) er at David faktisk fikk tilgang til all den beste rustningen som kongen måtte tilby, chainmail, bronse sverd, bronsehjelm - det siste innen kampteknologi på den tiden. Men David valgte ikke å bruke disse verktøyene fordi de bare ville veie ham ned. I stedet, som vi vet, valgte han en enkel slynge og en stein og fikk jobben gjort.
I dette kapitlet legger Golden sitt fokus på CRM (kundeforholdsstyring) verktøy og hvordan de ofte overkiller for å få jobben gjort.
Forhåpentligvis gir dette eksemplet deg nok av en smak for Vinner kampen for salg slik at du enten kan få det for deg selv - eller historien om å selge deg som profesjonell i livet ditt.
Jeg vil si at selv om jeg egentlig ikke liker historie eller krig som emne, må jeg gi Golden kreditt for å skrive denne utmerkede boken og så dyktig veving verdifulle salgslesninger inn i en historisk sammenheng som fungerer i dagens markeder.
4 kommentarer ▼
