Salgspersoner kaster bort mye tid på dårlige kundeemner som aldri vil kjøpe fra sitt firma. De kalles noen ganger dekksparkere eller "Lookie Lou's" siden de er glad for å snakke om å kjøpe, men i virkeligheten kommer de aldri til å kjøpe noe. Dessverre bruker salgsteamet en uvanlig mengde tid som ikke kvalifiserer disse dårlige lederne, siden de blir rammet av mengden av sine prospekter, ikke deres kvalitet. Dette resulterer i manglende salgsmål. For å maksimere salgsmålene må lagene bare kalle på prospekter som har høy sannsynlighet for å kjøpe
$config[code] not foundIdentifisere et dårlig salgsled
Her er surefire måter å oppdage dem før de kaster bort for mye verdifull salgstid:
Start med Googling
Gjør bakgrunnsforskning på prospektet. Google deres navn og firma hvis det er hensiktsmessig. Bestem om de passer til den demografiske målgruppen for den typiske kunden din.
Ta en telefon
Før du setter opp et møte, spør prospektene noen viktige spørsmål på telefon.
I deres syn, hva er deres problem (som løsningen adresserer)? Få veldig spesifikk siden folk bare opptrer når de prøver å løse en ekte smerte.
Hva koster det hvis de ikke løser problemet? (dvs., hvis de venter, hva koster dem?) Dette bidrar til å rettferdiggjøre bekostning av enhver ny løsning.
Hva er deres budsjett for å løse det? Hvis budsjettet er for lavt, gir det ingen mening å fortsette diskusjonen. For eksempel, hvis løsningen koster $ 10.000 og budsjettet er $ 7000, er dette fortsatt innenfor rekkevidde og er verdt å fortsette. Hvis budsjettet deres er $ 10 og løsningen koster $ 5000, så skal samtalen stoppe der med disse typer dårlige kundeemner.
På den faktiske salgssamtalen
Har et veldig spesifikt ytterligere spørsmålsspørsmål for personlig møtet.
Hvordan tror de at løsningen din vil hjelpe dem (løse deres smerte)? Hva synes de akkurat ditt produkt vil gjøre for dem, og er dette et realistisk resultat fra ditt synspunkt.
Hva har de prøvd før? Dette er kritisk siden du vil vite hvilke løsninger de har implementert tidligere og tilsynelatende mislyktes. Dette forteller deg hvilket utgiftsnivå og engasjement de har for å løse løsningen. Det kan også gi en indikasjon hvis du virkelig kan hjelpe dem.
Hvem andre vurderer de? Vet hvem konkurransen er. Hvis de vurderer andre leverandører (eller gjør det innenfor deres firma), kan dette vise hvor alvorlig de er, eller er dette bare en dårlig ledelse.
Hvor kommer budsjettet fra å gjøre kjøpet (og hvem kan godkjenne det?) Dette hjelper til med å identifisere om du faktisk snakker med beslutningstakeren som kan kjøpe produktet. Det blir en del av en rekke dårlige kundeemner hvis du selger til noen som ikke kan autorisere eller påvirke salget.
Gjør alltid mer lytting enn å snakke. Ikke vær redd for "nei" fra noen av de dårlige lederne eller svarene som ikke flytter salget sammen. Det positive resultatet om et "nei" er at du nå kan finne andre ledere som kan kjøpe og ikke kaste bort tid med de som faktisk aldri vil.
Publisert med tillatelse. Original her.
Ring bilde via Shutterstock
5 kommentarer ▼
