Neste bok jeg mottok for gjennomgang med samme fokus på hvordan kundene kjøpte var Slow Down, Sell Faster: Forstå kundens kjøpsprosess og maksimere salget. Forfatteren, Kevin Davis (@toplineleader på Twitter) har over 30 års erfaring i salg og skrev Komme inn i kundens hode tilbake i 1996, så du vet at han har drukket denne limonaden lenge.
Hva er inne i boken
Davis kombinerer akademisk forskning og praktisk erfaring for å generere et salgssystem du kan bruke til ikke bare å forbedre din topplinje, men også din nederste linje.
Del I av boken er viet til det faktiske salgssystemet. En ting jeg virkelig liker om denne boken er at den faktisk er skrevet for en industriell eller kompleks kjøpsprosess. Davis referanser etablerte eksperter Webster og Wind, som har studert hvor større organisasjoner tar beslutninger for å velge en leverandør. Og han bruker tiår med forskning og melds den med praktiske, virkelige måter som gjøres fra bedrift til bedrift.
Del II utvides på salgssystemet ved å introdusere hva Davis kaller de åtte rollene som du må spille i kundens kjøpsprosess:
- Student: Bruk kunnskap til å vinne kantene
- Doktor: Diagnose små problemer, definere store behov
- Arkitekt: Design kundespesifiserte løsninger
- Trener: Lag en plan for å beseire konkurransen
- terapeut: Forstå og løse en kjøpers frykt
- Negotiator: Nå et gjensidig engasjement
- Læreren: Lær kundene å oppnå maksimal verdi
- Bonden: Kultiver kundetilfredshet og lojalitet
Del II inneholder et kapittel om coaching til de åtte roller. Det er skrevet for salgsledere og de som jobber for dem. Den gir en rekke svindelark og feilsøkingstabeller for å hjelpe salgsforvaltere og salgsrepresentanter å dekke salgssamtaler.
Hvis du har hatt profesjonell salgstrening, vil du gjenkjenne mange av prinsippene og teknikkene som er representert i denne boken. For eksempel har jeg hatt Sandler Sales Training, og jeg gjenkjente lett hva jeg kaller 10-punkts skala teknikken. Bare spør kunden om å rangere løsningen du har opprettet slik: "På en skala fra 1 til 10, hvor 1 er" ikke i det hele tatt hva jeg vil "og 10 er" dette er den perfekte løsningen, "hvordan ville det Du vurderer løsningen vi har diskutert? "Hvis de svarer noe mindre enn en 8, spør," Hva ville du trenger å se for å bringe det til en 10? "
Boken er full av strategier, tips og hint på alle nivåer og på hvert punkt i salgsprosessen. Davis bruker en lagdelt tilnærming hvor han introduserer salgssystemet, og overlapper selgerens roller gjennom kjøpsprosessen og styrer leseren til suksess.
Her er bare noen få eksempler på noen av mine favorittbiter av informasjon:
Beslutningsskapende hierarki: Dette er kanskje den enkleste og beste beskrivelse av hva som er viktig for hvert nivå av organisasjonen og hvordan du skal strukturere meldingen din:
- CEOs - De er på toppen av pyramiden, og lønnsomhet er det du bør fokusere på når du snakker med dem.
- Mid-level Managers - Midt eller kjerne av pyramiden. Disse menneskene er mest opptatt av å løse operasjonelle problemer . Avdelingene som typisk representeres her inkluderer markedsføring, drift og kundeservice.
- Brukerstøtte - Dette er grunnlaget for pyramiden og inkluderer regnskap, innkjøp, opplæring og juridiske avdelinger.
Mens de fleste bøker forteller deg å rette rett på toppen av pyramiden, Sakte, selg raskere avslører sannheten at de fleste selgere ikke har noe å si til C-nivå execs før de har fått føttene våt litt lenger ned i pyramiden.
Sakte Salg Faster Er en seriøs salgs bok fokusert på salgstrening og forbedring
Dette er en fantastisk bok for enhver forretningsvirksomhet, teknisk eller industriell administrerende direktør med fulltidssjef, direkte selgere som selger dyre, høyt involverte produkter og tjenester til selskaper der flere enn én person er involvert i beslutningen.
Forvent ikke å lese Sakte, selg raskere i en sittende og så se umiddelbare resultater. Dette er en omfattende, detaljert og oppsiktsvekkende bok om kompliserte salgssituasjoner. Du vil lese denne boken etter seksjon, og ta deg tid til å implementere og utøve bestemte strategier. Jeg anbefaler at du besøker slowdown, selger raskere delen av Kevin Davis 'nettsted der du kan laste ned kapittel 1, "hvorfor tregere er raskere", og oppleve boken selv.
Samlet sett er dette en ekstremt kraftig bok som vil utfordre din tenkning og salgsprosessen. Og som en god trening og diett, tror jeg at du vil finne resultatene vel verdt innsatsen.
3 kommentarer ▼
