Det er en ny trend i innkjøp, og den trenden er å leie, også kjent som abonnement. I en storby, hvorfor kjøpe en bil når du kan leie en for noen timer? Hvorfor kjøpe en Blu-ray-film når du kan leie den i stedet? Still inn som Denis Pombriant of Beagle Research og forfatter av, "The Subscription Economy: Hvordan Abonnementer Forbedre Forretninger", knytter Brent Leary til en grundig titt på dette konseptet og hvordan det kan være til nytte for virksomheten din.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Jeg har vært en bransjeanalytiker i omtrent et dusin år. Jeg startet på Aberdeen-konsernet i Boston, og var der i fire år. I løpet av den tiden hadde jeg nesten hver jobb i CRM, inkludert administrerende direktør for øvelsen.
Ved utgangen av 2003 forlot jeg Aberdeen og startet Beagle Research.
Small Business Trends: Som forfatter av, "The Subscription Economy: Hvordan abonnementer forbedre virksomheten," hva er din definisjon av "The Subscription Economy?"
Denis Pombriant: I stedet for å kjøpe noe som en bil, eller til og med klær, har det blitt mye mer mulig å leie det i stedet.
For eksempel, hvis du bor i en by og trenger tilgang til en bil en gang til, vil du sannsynligvis ikke betale den høye skattesatsen, eller finne et sted å parkere saken, så du kan bruke en tjeneste som Zip Bil. Et abonnement er, tror jeg, $ 50 / år for medlemskap. Når du trenger en bil, kan du få tilgang til en som er forhåndsposisjonert rundt en by, kjøre den i et par timer, ta det tilbake og bli belastet for et par timer med bruk.
Small Business Trends: Hvordan har fakturahåndteringsplattformen Zuora avansert Abonnementsøkonomien?
Denis Pombriant: Fakturering, fakturering og innsamling for abonnement er en stor avtale. Det er en helt annen type forretningsprosess enn å generere fakturaer for produkter, av den enkle grunn at abonnementskunder kan gå til leverandøren og si:
"Du vet, jeg kjøpte seks av disse forrige måned, men denne måneden vil jeg kjøpe 12."
Plutselig er konfigurasjonene av hva kunden kjøper, endret. Det må gjenspeiles i en nøyaktig regning. Fordi hvis regningen er unøyaktig, vil kunden ikke betale det, eller selskapet kommer til å tape penger. Konvensjonelle regnskapssystemer er ikke egentlig gode til å la et selskap gjøre det på en skala fra hundrevis eller tusenvis av kunder om gangen.
Zuora fant det søte stedet for å støtte bedrifter med svært dynamiske krav til fakturering.
Small Business Trends: Når jeg tenker på "The Abonnement Economy" Jeg tror plakat barnet er Amazon.
Denis Pombriant: På noen måter er de. Du går til Amazon når du vil kjøpe en bok for eksempel. Tilbake i gamle dager, kan jeg huske å være medlem av noe som Månedsklubben (BMC).
Forskjellen mellom BMC og Amazon er, hvis jeg ikke vil ha det valget som BMC sendte meg, måtte jeg vende og sende den tilbake til dem. Med Amazon går jeg bare til Amazon når jeg vil ha noe. Jeg finner det jeg vil, og i disse dager, laster jeg bare ned det til min tenne.
Småvirksomhetstendenser: Med Amazon Prime virker det som å ha et medlemskap, at de kan holde kontakten kontinuerlig med en kunde.
Denis Pombriant: Jeg vet ikke statistikken på det, men jeg vil si at du sannsynligvis har rett. Ideelt sett går alt sammen mot kundeloyalitet. Amazon er det første stedet du tenker på å gå når du vil kjøpe en bok og andre ting også.
Hvorvidt du bruker mer penger per enhet med noen som Amazon fordi du er medlem, eller du bare bruker samme beløp, Amazon - ved å gjøre deg medlemmer - tar litt av variasjonen ut av forholdet.
Small Business Trends: Hva betyr "Grow, Flow and Know" i form av abonnementsøkonomien. Start med "Grow".
Denis Pombriant: Vel, hvis du tenker på livssyklusen for å være kunde i en typisk situasjon, kan du engasjere seg med et selskap for å kjøpe noe. Så når du har kjøpt den og betalt for det, er du en slags på egen hånd igjen. Kanskje de husker hvem du er, kanskje de sender deg et julekort.
Med abonnementsøkonomien er det imidlertid svært viktig for leverandøren å holde deg i brettet og holde deg glad. Fordi du kan gå når som helst. Ideelt sett, hvis du er glad, vil du ikke bare holde fast ved det opprinnelige kjøpet. Du vil legge til andre produkter eller utvide bruken av produktene du kjøpte. Det er "Grow" -delen.
Small Business Trends: La oss snakke "Flow", skal vi?
Denis Pombriant: Når kunden sier, 'Jeg vil endre konfigurasjonen min', ripples tilbake gjennom organisasjonen, gjennom regnskapssystemet og faktureringssystemet til produktkonfigurasjon. Det kan også ripple tilbake til produktdesignere. Det kan ripple tilbake til markedsføringsfolk når det gjelder å forstå kundens behov.
Alt dette samarbeider for å levere riktig produkt til rett kunde til riktig pris til rett tid, etc. er "Flow".
Small Business Trends: Vi har gått fra "Grow" til "Flow." Hva med "Know?"
Denis Pombriant: For å få best mulig pris, kan du registrere deg for en ettår / to års kontrakt. Avhengig av forholdet, kan du betale for ett år på forhånd eller to år.
Abonnementsselskapet kan ta 12 måneders tegningsgebyr, men de anerkjenner faktisk kun 1/12 av det hver gang de starter en ny måned. Så i abonnementsvilkår er 1 / 12th de gjenkjenner kalt tilbakevendende inntekter. Du kan se på kundedatabasen din i avtalene med deg og beregne både din månedlige gjentatte inntekter og din årlige gjentatte inntekter.
Den andre 11 / 12th som du ikke gjenkjenner kalles utsatt inntekt. Utsatt inntekt kommer i et par smaker. Det er de utsatte inntektene du samler inn, og du vet veldig logisk at det er uncollected eller unbilled utsatt inntekt.
Hvis du er et abonnementsfirma med abonnementsregnskap, kan du gå inn i systemet ditt og se hvor mye penger er i min fremtid som allerede er lovet. Hvor mye penger er det i fremtiden som er pantsatt, men ikke samlet? Hvor mange av kundene mine er churning? Hvor mange fornyelser er oppe denne måneden, og neste måned og måneden etter?
Med den slags informasjon kan du kjenne mye om helsen til bedriften din og hvordan den går. Det er "Know" -delen.
Småvirksomhetstendenser: Hvor kan folk sjekke ut eBok, "Abonnementsøkonomien: Hvordan abonnementer forbedrer virksomheten?"
Denis Pombriant: Din og min favoritt bok selger, Amazon, har det.
Dette intervjuet om bruk av abonnementer i næringslivet og abonnementsøkonomien, er en del av One on One intervju serie med noen av de mest tankevekkende entreprenørene, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette intervjuet er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på spilleren over.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
6 kommentarer ▼
