Hvis du er en gründer, vet du allerede hvor hardt det kan være å selge.
Mange bedriftseiere sliter med å forsøke å flytte andre til handling. For å lykkes må du effektivt kommunisere hva produktet, tjenesten eller ideen betyr for de menneskene du trenger å påvirke.
For noen uker siden lærte jeg en fantastisk leksjon om overtalelse. Jeg lærte noe som kan hjelpe deg med å forbedre salgs- og markedsføringsarbeidet.
$config[code] not foundJeg lærte denne leksjonen fra min 4 år gamle sønn. Ja det er sant. Han er fantastisk!
Hvis du vil lære mer om overtalelse, trenger du noen ganger ikke lenger enn barna dine. Hvis du ikke har barn, gjør noe eller lån litt! Du vil være glad du gjorde. Jeg lover!
Hvordan det skjedde
Min sønn ble 4 for noen måneder siden. Siden da har han bestemt seg for at han nå er en «stor gutt», og han minner oss konstant om dette.
Plutselig vil han gjøre alt av seg selv. Han ønsker å begynne å handle eldre. Da han innså at han nå er en stor gutt, forsto han at han kunne gjøre alt de store guttene gjør.
Unntatt sove i mørket.
Det er riktig. Selv om han var en stor gutt, ønsket han fortsatt nattlyset. Hver kveld da jeg satte meg i seng, ville han be om nattlyset fordi han var for redd for å sove uten den.
Jeg prøvde igjen og igjen for å få ham til å sovne uten lyset, men han ville oppstyr og gråte. Faktisk ville jeg selv slå av lyset etter at han sovnet, og han ville fortsatt våkne opp fussing!
For noen uker siden prøvde jeg noe annet. Jeg hadde satt ham til sengs, og han begynte å pusse fordi han ønsket sitt nattlys. I stedet for å prøve å overbevise ham om at de store guttene ikke trenger nattlys, bestemte jeg meg for å ta en annen tilnærming.
I stedet for å fortelle ham om hvor store gutter ikke trenger nattlys, fortalte jeg ham at nattlyset var nå "babylyset".
Jeg rebranded det.
Jeg forklarte for ham at hvis han ville at jeg skulle slå på barnet lyset, ville jeg. Jeg hadde ikke noe problem å gjøre det.
Hvis han var ok med å måtte sove med barnet lyset på, var jeg glad for å forplikte meg. Tross alt, babyer trenger baby lys, ikke sant?
Han begynte å argumentere med meg om det. Han insisterte på at han var en stor gutt, men han ønsket lyset på. Jeg fortalte ham at dette var fint, men det var ikke en natt lys lenger. Det var et babylys, og hvis han ønsket at barnet skulle lyse på, ville jeg slå den på.
Til min overraskelse fortalte han meg om ikke å slå den på. Han sa at han ikke ville sove med babylyset. Jeg var sjokkert. Jeg trodde ikke det ville fungere, og likevel gjorde det.
Han sovnet. Han har ikke bedt om nattlyset siden.
Leksjonen?
Det tok meg ikke lang tid å forstå hvor kraftig denne leksjonen var. I stedet for å prøve å få min sønn til å tenke på seg selv som en stor gutt, fikk jeg ham til å se seg selv i forhold til nattlyset. Da han så nattlyset på en annen måte, justerte han sin egen tenkning.
Før han trodde at nattlyset var noe han trengte, selv om han var en stor gutt. Da jeg viste ham at nattlyset faktisk var et babylys, dikterte hans nyfunnet syn på seg selv at han forlot det.
Det var utrolig.
Så hva har denne leksjonen å gjøre med gründere som prøver sitt beste for å få folk til å kjøpe sine produkter, tjenester og ideer? Det er tre viktige spørsmål som denne leksjonen skal øke for gründere.
Her er de:
- Hva er publikums syn på verden og seg selv?
- Hvordan passer produktet, tjenesten eller ideen inn i denne visningen?
- Hva sier produktet, tjenesten eller ideen om publikum?
Når du er i stand til å svare på disse spørsmålene, vil du bedre forstå hvordan du får publikum til å kjøpe det du selger. I denne illustrasjonen prøvde jeg å selge sønnen min på ideen om at han ikke lenger trengte sitt nattlys.
Å gi ham alle grunnene til at han ikke trengte lyset, virket ikke. Så måtte jeg få ham til å se lyset annerledes. Ved å endre hvordan publikum ser på produktet, tjenesten eller ideen, kan du få dem til å ønske det mer.
Betydningen av verdenssyn
I sin bok "Alle markedsførere er løgnere", påpeker Seth Godin at hvert publikum har en viss grunnleggende verdenssyn. Dette verdenssyn var til stede før du kom sammen, og den informerer hver kjøpsbeslutning de lager.
Historiene som vi forteller om våre produkter, tjenester og ideer må være innrammet når det gjelder verdensbilder av publikum. Du kan ikke ignorere det.
Å være vellykket å selge krever at du forstår verdenssynene som potensielle kunder har. I stedet for å prøve å endre deres verdenssyn, finne ut hvordan firmaet passer inn i deres eksisterende verdensbilde.
Hva er et verdensbilde? Seth Godin sier:
"Et verdenssyn er ikke hvem du er. Det er det du tror. Det er dine forstyrrelser. "
Når du forstår et verdensbilde, vil du virkelig forstå hva dine prospekter mener. Hva tror prospektet på deres verden? Hva tror de på seg selv?
Her er noen eksempler på worldviews:
- Østmedisin er bedre enn vestlig medisin.
- Familien er den viktigste tingen i livet.
- Det jeg bruker bestemmer hvordan folk ser meg.
- Å bygge en bedrift er den eneste virkelige måten å bygge rikdom på.
- Med stor makt kommer stort ansvar.
- Selgere er slitsomme.
Fireåringer har også et verdenssyn! I denne situasjonen besto min sønns verdenssyn av to poeng: "Å være en stor gutt er viktig, og jeg er en stor gutt." At han nå er en stor gutt, påvirker hans handlinger.
Det var derfor min rebranding av nattlyset som et babylys førte til at han skygget det. Ved å få ham til å oppleve nattlys på en måte som var i konflikt med hans verdenssyn, kunne jeg få ham til å avvise det.
Som en entreprenør, vil imidlertid din jobb være å få potensielle kunder til å godta tilbudet og avvise konkurransen. Effektiviteten av tilnærmingen din vil i stor grad bli bestemt av hvor godt du rammer ditt tilbud i forhold til prospektets forutsetninger og trosretninger..
I verden av innflytelse er verdenssyn svært viktig. Vi må lære å ramme våre tilbud på en måte som passer inn i verdenssynet vårt publikum holder fordi dette er linsen hvor publikum oppfatter alt. Rory Sutherland, i sin TED Talk, diskuterer hvordan oppfatninger basert på vårt verdenssyn kan føre til at vi aksepterer eller avviser et tilbud.
Konklusjon
Så, hvordan kan du bruke dette til salgsinnsatsen din? Du må finne ut hvordan produktet, tjenesten eller ideen kan appellere til verdensutsiktene dine publikum medlemmer holder.
Først må du forstå hva publikum tror. Deretter må du lage en historie som adresserer disse trosretningene. Din fortelling bør bekrefte publikums tro, ikke prøv å endre dem. Historien du forteller må vise hvordan tilbudet ditt samsvarer med troen de holder.
Du må overbevise dem om at ditt tilbud støtter deres verdenssyn. Når du gjør dette, vil publikum føle en forbindelse til merkevaren din og hva du selger. Etter at denne forbindelsen er laget, vil de stole på deg og til slutt vil de kjøpe fra deg.
Barneseng Photo via Shutterstock
6 kommentarer ▼
