Det er fortsatt mange bedrifter som føler at å skrive sjekken for å kjøpe et CRM-program, er den vanskeligste delen av å implementere et salgsprosess. Dessverre, for de som tenker på den måten, kunne de ikke være lenger fra sannheten.
Pamela O'Hara, medstifter og administrerende direktør i Batchbook, diskuterer hvorfor plunking pengene ned er bare ett skritt for mange som trengs for å få en sjanse til å oppnå salgs suksess i dagens marked. Pamela deler også informasjon fra den nye småbedriftssalgshandboken Batchbook har satt sammen.
$config[code] not foundNedenfor er et redigert transkripsjon av samtalen med Pamela. Den fulle samtalen kan høres ved å klikke på lydspilleren under transkripsjonen.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook er et nettbasert CRM-produkt designet for små bedrifter.Vi fokuserer virkelig våre produkter på bedrifter som finner ut hva deres salgsprosess skal være. De som fortsatt eksperimenterer med en rekke ulike salgs- og markedsføringsarbeid, og virkelig trenger en CRM for å hjelpe dem med å spore disse anstrengelsene og holde styr på forholdene de bygger.
Småbedrifter Trender: Du begynner året uten å hjelpe små bedrifter med en ny småbedriftsguide til kundens lykke og gjør salg riktig. Er det vanskeligere eller lettere for en liten bedrift å holde kundene lykkeligere i dag?
Pamela O'Hara: Jeg tror ikke det er vanskeligere for små bedrifter, for ærligvis har små bedrifter fortsatt et mye mer personlig, praktisk forhold til sine kunder generelt. Mange ganger, det er derfor kundene kommer til en liten bedrift. Spesielt i detaljhandel eller rådgivende næringer. De leter etter noen som kan gi dem mye mer personlig, hands-on oppmerksomhet. Så det er de tingene som virkelig gjør for bedre relasjoner.
Den baksiden av det og utfordringen kan være at du også har færre personer i teamet ditt som arbeider med kunder. Du strekker sikkert dine ressurser mye tynnere. Så mens i store bedrifter kan du få noen hvis hele jobbbeskrivelsen bare gjør kundene lykkelige. I små bedrifter, er det vanligvis den samme personen som gjør det, også den som gjør fakturering, løpende lønn og … sannsynligvis den som startet selskapet, mange ganger.
Så det kan være utfordrende å gjøre så mange forskjellige ting. Men samtidig tror jeg det er virkelig grunnen til at mange mennesker startet en liten bedrift. Selv om du ikke er eier eller grunnlegger, velger du å jobbe på et sted som har det mer intime forhold til kundebase.
Small Business Trends: Batch Book tilbyr denne "Doing Sales Right" guide. Er det noe kundene dine ba om hjelp med?
Pamela O'Hara: Det er definitivt noe som våre kunder har likt etter. Hver person som registrerer seg for en BatchBook-konto, stiller vi dem et spørsmål på slutten av registreringsprosessen. Vi spør dem: "Hva vil du oppnå med BatchBook?" Fordi det er viktig for oss å forstå hva våre kunder prøver å gjøre. Ofte er svaret: 'Jeg vil selge mer. Jeg vil utvide virksomheten min. '
Vi hadde faktisk noen skrive i svært nylig, bokstavelig talt svaret hans var: 'Jeg vil vokse raskt og lønnsomt, men uten å miste sjelen min.' Så jeg tror folk vil forstå hvordan man kan selge mer, men de vil føle seg godt om å selge. Så for alle som registrerer seg for en konto og deler hva de prøver å gjøre, har vi en oppfølging. Noen vil sende en e-post. Vi gjør også telefonkonsultasjoner med alle våre kunder for å hjelpe dem med å sette opp deres BatchBook-konto.
Det første spørsmålet i den prosessen er også, "Hva prøver du å oppnå?" Og igjen, så mange vil si, "Jeg vil selge mer." Og vi sier, "Ok, vel, hva er planen din for å gjøre det? 'Og de sier,' Jeg kjøpte en CRM. Det er min plan. '
Så vi vil at folk skal forstå at BatchBook, eller et CRM-produkt, egentlig er et verktøy som vil hjelpe deg med å finne ut salgsstrategien din, og finne ut hvordan du kan utvide virksomheten din. Men det er ikke en plan. Det er som å si, en hammer er hva som skal hjelpe deg med å bygge et tillegg til huset ditt. Du trenger tegningene. En hammer er et verktøy som vil hjelpe deg med å komme til det nye tillegget, men du må virkelig ha en plan.
Hele vårt team var involvert i utviklingen av denne nye guiden. Det var ikke bare markedsavdelingen. Det var produktavdelingen, det var vårt kundeopplevelsesteam. Vi var alle involvert i å sette sammen en reell trinnvis prosess som vil hjelpe små bedrifter, alle forskjellige typer små bedrifter, forstå hva de burde tenke på å sette sammen denne salgsplanen.
Small Business Trends: Hvilken prosentandel av disse folkene har faktisk en definert salgsprosess, i motsetning til de som ikke har en?
Pamela O'Hara: Vi spurte faktisk vår kundebase hvor mange har et formelt salgsprosess. Det var under 10% som hadde en prosess som de refererer til mer enn en gang. Igjen, folk føler meg som, 'Vel, du vet, jeg kjøpte et produkt. Det er min strategi. '
Småvirksomhetstendenser: Du har beskrevet seks hovedområder. Det er å finne ledere, ta de riktige lederne, lage banen, oppfølgingen, hånden og få venner. Hvis du måtte velge det ene området der du tror folk har det bra, og velg det området der du tror de trenger mest hjelp, hva ville de være?
Pamela O'Hara: Jeg tror folk trolig tenker på salg, og de bruker sannsynligvis det meste av tenkningen i det vi kaller markedsfasen. Det er sosiale medier, blogginnlegg, e-postmarkedsføring, avisannonser, radioannonser, alle de tingene du gjør for å få ordene dine ut. Jeg tror folk tror mye på det. Hva er de riktige kanalene? Hvor er kunden min? Hvilke nyhetsbrev leser de, eller hvordan bestemmer de seg for å kjøpe produkter?
Jeg tror folk bruker mye av sin tenkning på den siden av ting, og da har de egentlig ikke en god følelse av, "Ok, noen er interessert. Hva gjør jeg med dem? Jeg vil ikke være for aggressiv. Jeg ønsker ikke å dumpe dem med 60 forskjellige automatiserte e-postmeldinger, men jeg vil gjerne at de skal kjøpe produktet. "Det er mange ting som skal skje mellom den personen som er interessert i din tjeneste eller ditt produkt, og den personen faktisk kjøpe det og gå bort fornøyd med kjøpet.
Du vet, hvis du er en Etsy-bedrift, er det første gangen du ser produktene dine. De kan se det på Pinterest, de kan se det på Etsy. Men hvor vanskelig er det for dem å faktisk få det og nyte det hjemme? De må kjøpe den. Hvordan skal de betale for det? Gjør du det lett for dem å betale for det? Kan de bare gjøre en rask PayPal-kobling, eller skal du få dem til å trekke ut et annet kredittkort, eller skal du fakturere dem separat … Hvordan går det med frakt?
Disse er alle en del av salgsprosessen. Dette er en del av den personens erfaring med å få produktet. Og du burde virkelig tenke på alle detaljene hele veien gjennom denne prosessen. Jeg tror at en av de spesielt vanskelige delene for små bedrifter er at de er avhengige av mange forskjellige leverandører, forskjellige mennesker i den prosessen. Du kan ikke oppfylle. Du kan selge T-skjorter. Men du har en trykkeri, og du har en separat posttjeneste som gjør alle leveransene, eller du bruker FedEx eller UPS.
Hva er kundens erfaring med disse tjenestene? Gir du nok informasjon? Får de rett T-skjorte? Den rette størrelsen? Får de et godt notat fra firmaet ditt med den T-skjorten som sier, "Vi er begeistret over at du kjøpte produktet vårt." Det gjør en forskjell. Det gjør en forskjell når den personen åpner den boksen. Hva skal de tenke på din bedrift neste gang de leter etter en T-skjorte, eller når de leter etter T-skjorter til en venn?
De er alle en del av salgsprosessen. Det er ikke bare hvilken nettside for sosiale medier jeg skal legge ut på mine Etsy-produkter i.
Small Business Trends: Så det er mye flott informasjon her inne at du går gjennom mennesker. Hvordan kan folk få denne veiledningen?
Pamela O'Hara: Den er tilgjengelig på vår nettside, BatchBook.com. For å komme direkte til salgsveiledningen, går du bare til SalesGuide.BatchBook.com.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
1 Kommentar ▼
