Hver kunde hater følelsen av å bli presset til å kjøpe noe - du kan høre den presserende behovsenheten i en selgeres stemme når de desperat prøver å lukke en avtale, uansett om du er mottakelig for tilbudet. Salgsbehov kommer fra et stresssted. Når en selger føles som hver kunde er et sminke-øyeblikk, skal de handle i henhold til dette.
Din utfordring som salgsleder er å hjelpe salgsteamet ditt, unngå å kjøre bort kunder med denne typen behov ved å redusere salgsstressen.
$config[code] not found
For å redusere salgsbelastningen må du fokusere på alle aktivitetene som fører opp til å avslutte en avtale, og bygge en sterk rørledning som beskytter deg mot tap av en stor konto eller i siste øyeblikk sammenbrudd av en lovende avtale.
Her er 5 måter å redusere salgsbelastning for deg og ditt salgsteam:
Oppretthold en full kalender for ny forretningsutvikling
Hvis salgsteamet ditt er i gang med å administrere eksisterende kontoer og lukker avtaler med gjenta kunder, kan det være vanskelig å overtale dem til å bruke mer tid på prospektering. Men sannheten er, med mindre salgsmedlemmene dine regelmessig møtes med nye forretningsmuligheter, er de sårbare for plutselig å ha teppet slått ut under dem når deres "travle" tider kommer til slutt.
Å være en selger er som å være en jonglør - du må holde flere baller i luften samtidig; holde dine eksisterende kunder lykkelige samtidig som du innfører en jevn mengde nye forretningsmuligheter i din daglige blanding av aktiviteter. Ved å alltid opprettholde en rørledning av nye salgsmuligheter i horisonten, kan salgsteamet ditt være travlere, lykkeligere og mer lønnsomt.
Hvordan reduserer salget ditt stress? Hvis du vet at du alltid har flere muligheter i horisonten, vil du være mindre tilbøyelig til å "overdrive det" for å forfølge noen av dine nåværende potensielle kunder. Det tar presset av å vite at selv om et lovende prospekt ikke brenner ut, har du fortsatt mange andre som venter på å høre fra deg.
Ta det en dag om gangen
Gjør prospektering til en daglig vane. Gjør litt prospektering arbeid hver eneste dag du er på skrivebordet ditt. Selv om du bare har tid til 30 minutters samtaler, må du sørge for at du ringer dem. Avhengig av salgskonverteringskursene, vil et visst antall oppringinger føre til et visst antall avtaler, noe som fører til et visst antall salg - men du kan ikke få salget uten å gjøre oppringingene.
Å bryte opp prospektering i en daglig repeterbar rutine bidrar til å redusere salgsbelastningen ved å senke innsatsen for hvert prospekteringsanrop. Hvis prospektering er noe du gjør hver dag, blir det automatisk en lavspent, lavtrykksaktivitet - bare en del av din vanlige rutine; ingenting å få jobbet opp om.
I stedet for å procrastinate og plutselig må lage en lang liste over prospekteringssamtaler med høy innsats, hjelper daglig prospektering deg til å bygge en bedre rørledning som senker presset for et enkelt salgssamtale.
Vær forberedt
Hvert salgssamtale krever at du gjør leksene dine. Ha en plan for samtalen. Vet hvorfor du ringer, vet hvem du skal snakke med, og vet hva du vil si til dem. Enda viktigere, vær forberedt på å lytte oppmerksomt til prospektet og avdekke ytterligere behov basert på hva prospektet sier.
Forstå hva du håper å oppnå med hver samtale, om det er en salgsavtale, å tilby et salgsprosjekt, eller sluttføre en tid til å møte for å diskutere å lukke avtalen. Å være forberedt vil redusere salget stress fordi du vil føle deg mer i kontroll over situasjonen, klar for eventuelle spørsmål eller innvendinger som potensialet kan øke.
Det er forskjellen mellom å være et barn i skolen som ikke gjorde leksene sine, og prøver å falle seg gjennom slutteksamen, og et barn som kom forberedt og esset eksamenen med tillit. Hvem vil du helst være?
Ikke antar for mye
Mange selgere gjør feilen ved å anta at alle såkalte "kvalifiserte" salgsledere er helt klar til å kjøpe. Dessverre har ulike salgsperspektiver ulike standarder for "klar til å kjøpe." Noen potensielle kunder kan ha indikert interesse for løsningen din som en måte å få av telefonen med den som var ledende generasjonsanrop. Andre potensielle kunder kan være interessert i å få mer informasjon fra deg, men er ennå ikke aktivt i markedet for løsningen.
Tilnær listen over "kvalifiserte" salgsperspektører med forventning om at du fortsatt skal gjøre noe arbeid for å bygge relasjoner, avdekke kundens behov og justere løsningen med de spesifikke behovene. Administrere dine forutsetninger bidrar til å redusere salgsbelastningen fordi det gjør det lettere å gå med strømmen.
Hvis du går inn i en samtale som forventer å bygge relasjoner, vil du være bedre i stand til å håndtere spørsmål og innvendinger underveis.
Fortsett å følge opp
Mange selgere gjør feilen ved å bare fokusere på de høyeste potensielle kortsiktige salgsledene fordi disse ofte er mer sannsynlige å kjøpe nå. Men som en del av å bygge en sterk salgsrørledning, må du også opprettholde dine langsiktige salgsledninger.
Fortsett å følge opp noen få måneder med salgsledere som hadde uttrykt interesse, eller til og med de som først sa at de ikke var interessert. Omstendighetene kan forandre seg i hvert selskap, og selv et "ikke interessert" prospekt kan bli interessert som deres virksomhet behov utvikler seg. Ved å holde opp daglige, ukentlige og månedlige rutiner for å følge opp med salgsledere kan du redusere salgsstressen ved å avdekke uventede muligheter, selv fra salgsledninger som dine konkurrenter kan ha oversett.
Regelmessig salgsledning bidrar også til å redusere salgsbelastningen ved å gjøre disse aktivitetene en del av standard salgsrutinen. I stedet for et høyt trykk, høytrykks-eller-dø-salgskonsentrasjon, kan samtalene ta på seg mer av en vennlig luft av en pålitelig bransjens kolleger og kollega bare sjekker inn. Hvilken samtale vil du mest være med i ?
Salg kan være en stressende jobb, men sanne salgspersonale finner en måte å ta kontroll over situasjonen og redusere stressnivået ved å gjøre det inkrementelle arbeidet hver dag med å sette avtaler, følge opp med salgsledninger og ringe telefonen.
Hvis du nærmer deg salgsprosessen som en langsiktig satsning i stedet for en høy-innsats i siste øyeblikk, kan du redusere salgsstressen betydelig og øke salget ditt.
Stress Photo via Shutterstock
8 kommentarer ▼
