Salgsfagfolk trives med å være opptatt, men noen forslag til salgsforslag er bare "opptatt arbeid." Mange salgsledere tror at det er bra å komme til forslaget i et salg er bra, men hvis salgsteamet ditt er konstant opptatt med å skrive salgsforslag, du kan gå glipp av mer lukrative muligheter. Det er på tide å revurdere salgsprosjektets skriftlige prosess. Stopp å skrive så mange salgsforslag, og fokus på andre måter å lukke salget på.
$config[code] not found
Hva er det galt med å skrive salgsforslag?
Problemet med å skrive salgsforslag er at alle konkurrentene også ser det som en "seier" for å komme til forslagsprosessen - og derfor må hvert salgsforslag konkurrere med flere (dusin, hundre?) Andre skriftlige forslag. Alt dette forslaget skriving kan være kontraproduktivt hvis for mange av dine forslag blir fanget opp i "ingen manns land" mellom prospektet sier nei og ja. I stedet for å uhensigtsmessig avklare salgsforslag, dyrke en større følelse av strategi og disiplin i B2B-ledningen din.
Ocean Trawling vs Spearfishing
For ofte blir handlingen med å skrive salgsforslag en handling av "masseproduksjon." Salgsfolk setter ut salgsforslag uten å tilpasse tilbudet til prospektets spesifikke behov. Ikke blindt pitch et ferdigpakket system som kanskje ikke er hva kunden ønsker eller trenger. Og ikke forveksle den maniske "energien" til forslaget skriving med faktiske "resultater".
Salgsteamet ditt kan tilbringe dager som skriver salgsforslag, noe som fører til bare en liten prosentandel av avtaler. Forslag skriving må holde opp til samme måling og granskning som andre salgsaktiviteter.
Tenk på denne analogien fra fiskeindustrien - en havtrawler vs en enkel spearfisher. I stedet for å ta en diskriminerende "ocean trawler" tilnærming - sende ut salgsforslag til venstre og høyre og siphoning opp så mange potensielle muligheter uten strategisk retning - du må ta en "spearfisher" tilnærming ved å velge et salgsmål, planlegge din innsats og følge opp med tålmodighet og flid. Smart salgsledelse er en øvelse i "Klar, Sikt, Brann." Det er ofte en øvelse i "Brann, Brann, Brann".
Som selger er det naturlig å være utålmodig for handling. Vi trives på å ringe og komme foran kundene, og gjør det som trengs for å lukke avtalen. Men problemet er at for mange selgere overfører denne følelsen av utålmodighet i deres forslag til salgsforslag. Hvis du ikke er forsiktig med å lytte til prospektets behov og tilpasse tilbudet ditt med disse behovene, må salgsprosjektet bli resubmitted igjen og igjen. (Enda verre, prospektet kan miste tålmodighet med deg og ringe av samtalen.) Bruk mindre tid på å skrive og skrive om forslag, og tilbringe mer tid å stille de riktige spørsmålene for å kvalifisere salgsledene i utgangspunktet.
Selvfølgelig, stille spørsmål og investere tid i avtale innstilling, kvalifiserende leder og bygge relasjoner tar hardt arbeid. Det er langt lettere å bare fortsette å skrive salgsforslag og "se opptatt."
Her er det som skjer med lat forslag:
- Klienten sier "Nei" til det første utkastet til forslaget.
- I stedet for å grave dypere inn i kundens behov ved å stille spørsmål, lese mellom linjene og hive inn på de underliggende innvendingene, blir selgeren utålmodig. ("Men jeg vet bare at denne klienten er klar til å kjøpe! Vi er så nær å gjøre en avtale!")
- Drevet av utålmodighet begynner salgspersonen å omskrive salgsforslaget, legge til flere bjeller og fløyter, og tilby flere tjenester, systemer og produkter til kunden i håp om at noe vil gjøre en forskjell og lukke avtalen.
- Selgeren synes at alle disse forslagene bringer dem nærmere klienten, men sannheten er at de bare driver klienten bort. Utsikter kan lukte desperasjon en kilometer unna. Utsiktene tenker, "Denne selgeren forstår ikke våre behov og ser ikke ut til å være interessert nok til å spørre. Jeg skal snakke med en av sine konkurrenter. "
Et annet problem med forslag: Ingen forpliktelse
Hvert salgsprosess trenger en rekke klare forpliktelser som blir bedt om fra prospektet, og starter med de tidligste kaldt anropene og avtaleinnstillingene for oppfølging. "Vil du være enig i å møte meg?" "Vil du bli enige om å motta et tilbud?" "Vil du være enig om å forplikte seg til et kjøp?"
Problemet med mange salgsforslag er at de ikke direkte spørre kjøperen om å handle. Forslagene kommer bare, og for ofte … sitte der. Når var siste gang en klient umiddelbart ringte tilbake og ble enige om å kjøpe, basert på noen få ord på papir? Og uansett hvor overbevisende ditt forslag, det kan ikke svare på noen uventede oppfølgingsspørsmål.
Uten selger som følger med salgsforslaget, skjer ingenting. I stedet for bare å sende salgsforslag, må du først ringe en avtale for å ordne en tid for å diskutere detaljene. For ofte overser beslutningstakere de viktigste detaljene i salgsforslaget. (Eller enda verre - de fokuserer bare på prisen og avviser tilbudet uten å forstå verdien forslaget.) Salgpersonen må være der for å lede prospekter gjennom tilbudet, svare på spørsmål og stille andre spørsmål for å dykke dypere inn i prospektets spesifikke behov.
$config[code] not foundIkke stole på et stykke papir eller tall på en skjerm for å lukke avtalen for deg. I stedet ser du etter muligheter til å skape salgsmomenter basert på virkelige menneskelige samspill mellom selgeren og prospektet. Bare å sende et salgsforslag er for passivt. Ved å følge et salgsforslag med salgsavtale er en dynamisk prosess som involverer ideene til to personer.
Sende salgsforslag inviterer innkalling. Det er altfor enkelt for et prospekt å si "Nei" til et enkelt salgsforslag i innboksen. I stedet for å begrense deg selv til "Ja eller Nei" ved å sende salgsforslag, bruk smart avtaleinnstilling og personlig oppfølging for å lage flere omfattende samtaler av "What-if og hvorfor-ikke?"
Spear Fishing Photo via Shutterstock
4 kommentarer ▼
