Din Business Blogger har alltid vært en peddler. En veldig lat peddler, som betydde to ting:
1) Jeg måtte lære noen snarveier, og, 2) Jeg var bestemt for ledelsen.
Jeg begynte å selge støvsugere kaldt rørende dør til dør. Kald. Ringe. O Joy. Så på slutten av 80-tallet søkte jeg ut den smarteste salgsgutten på planeten som hadde samme breddegrad for lat som meg. Jeg bestemte meg for å møte David Sandler, grunnlegger av Sandler Sales Institute. Etter å ha lyttet til ham i noen minutter, ble jeg fascinert av hans system og stil, men jeg ønsket å vite mer. Jeg ventet et skumt spørsmål. Han så på meg. Da fortalte han meg å komme seg ut av rommet. Jeg kommer, villig til å sitte gjennom salgsstedet og han forteller meg, meg! å gå seg bort. Programmet var dyrt og lette nobodies hadde ikke råd til sitt salgsprogram. Det var ikke hans eksakte ord. Men nært.
Og selvfølgelig hadde jeg ikke råd til det. Og selvfølgelig måtte jeg ha det. Sandler-reglene, Når du står overfor boder, innvendinger eller avstengninger, må du eliminere dem eller det er over. Kontroller hva du forventer. Du kan ikke miste det du ikke har. Hvis du venter til presentasjonen for å lukke salget, legger du for mye press på prospektet og deg selv. Det var den beste 850 dollar jeg noensinne har brukt. Jeg lærte å spørre dumme spørsmål (som kom ganske naturlig) som, Hva betyr det? Hvorfor er jeg her? Det ser ikke ut som du er interessert?
Og når alt annet feiler, Er det over? Den siste er min favoritt. Når på slutten av salgsprosessen og det ser ikke ut som salget kommer og du er i ferd med å bli kastet ut, spør, Er det over? I flere tiår har jeg bare hatt to prospekter, sier jeg Ja, det er over, nå gå seg vill. (Hint: Gutter, ikke spørg dette spørsmålet når du daterer. Du vil få mange, mange ja. Ikke det jeg ville vite.) Sandlers salgssystem er ikke for alle - men det fungerer også for de som ikke liker det. Men jeg prøver å styre klienter til Sandler fordi mine småbedriftseiere jobber for hardt. Dette er en uheldig trend. Bossen burde aldri jobbe for hardt. Kjernebegrepet i dette salgsprogrammet er av salgskvalifikasjon. Ikke prøv uten tilsyn av voksne. Jeg har ikke gjort et kaldt anrop siden. Mine potensielle kunder kaller meg. Dette er en ubetalt påtegning for videreutdanning.
