Gjennom hele karrieren har jeg møtt stellar sælgere og slange oljesalgere. Forskjellen mellom dem er som natt og dag. Snake olje selgere er selgere som står i ansiktet ditt, og presser deg til å kjøpe. De cajole, overbevise, overtale, og sterk arm seg inn i et salg. De er påtrengende og høyt, ikke bare i stemmen deres, men i deres oppførsel.
De selger hardt fordi de alltid selger. De bygger ikke relasjoner slik at de må jakte hele tiden. De er på den ekstreme enden av det utadvendte kontinuum.
Da har vi stjernene som selger. Disse menneskene forstår at de passer til en løsning på et behov. De bygger relasjoner og prøver å forstå hvor prospektet er før de tilbyr løsningen. De har langsiktige kunder og mottar henvisninger regelmessig. Ved nettverksarrangementer stiller de mange spørsmål og deler svært lite om deres produkt eller tjeneste.
Stellar-selgere deler mange egenskaper med introverts. Den 6. februar 2012 omslagshistorie for TIME Magazine snakker om "Shyness". Forfatteren, Bryan Walsh, nevner at:
"Introverter er bedre å lytte til - som tross alt er lettere å gjøre hvis du ikke snakker."
Jeg hevder at lytting er nummer én ferdighet av en eksepsjonell, stjernespesialist. Ifølge Bryan er introverter "mer forsiktige og forsettlige enn ekstroverter." Introverts "har en tendens til å tenke på ting gjennom grundigere, noe som betyr at de ofte kan gjøre smartere beslutninger."
Stellar-selgere skyter ikke fra hoften; de tror ikke at de har en "one size fits all" produkt eller tjeneste. I stedet tar de hva de har hørt fra deres prospekt, og de bestemmer hvordan de kan hjelpe. Hvis de kan, presenterer de et forslag som speiler behovet. Hvis de ikke kan, sier de det.
Når introverts nettverk, bruker de tiden til å bli kjent med en eller to personer. De 'jobber ikke på rommet' og leverer visittkortet til alle. Andre mennesker liker å snakke med introverter fordi introvert er oppriktig interessert i dem. Introvert vil heller lære om noen andre enn å snakke om seg selv. Igjen, lytting spiller en nøkkelrolle.
Introverts bygger dype, varige relasjoner. Dette er nøkkelen til salgs suksess. Opprettholde varige forhold til klienter er langt mindre kostbart enn å jakte på nye. Dette er også hvor henvisninger kan komme fra.
Fordi introverts er mer bevisst i behandlingen, legger jeg til at de sannsynligvis blir sett på som mer troverdige; og tillit er avgjørende for salg. Hvis vi setter alle disse egenskapene sammen, ser vi den perfekte modellen til en stjernesalger - en pålitelig lytter som bygger varige relasjoner og tenker gjennom ting for å komme til en meningsfull løsning.
Alle selgere ville gjøre det bra å sørge for at de omfavner disse egenskapene og ferdighetssettene. Tross alt har det aldri vært om selgeren; det har alltid vært om utsiktene. Når selgere slutter å snakke, begynner å lytte og tilbringe tid på å tenke på hvordan de kan hjelpe deres prospekt i stedet for hva de kan selge til noen, blir de stjernene.
Følg introvertens ledelse - de kommer til det naturlig.
Salgskonsept Foto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
