Markedsføring til individuelle forbrukere er mye annerledes enn å markedsføre dine produkter og tjenester til andre bedrifter. Derfor sier Avanish Sahai, sjefsproduktoffiser for Demandbase, en målrettings- og personaliseringsmarkedsføringsplattform for B2B-markedsførere, at kontobasert markedsføring kan forbedre din innsats for å bringe på flere forretningskunder.
Sahai forklarer hva kontobasert markedsføring er og hvordan den hjelper til med å justere salgs- og markedsføringsarbeidet. Han diskuterer også hvilken innvirkning det kan få på ny kundeoppkjøp, samt å forlenge levetiden til eksisterende kundeforhold for å avdekke kryssalg / salgsmuligheter. (Dette transkripsjonen er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på lydspilleren på slutten av denne artikkelen.)
$config[code] not found
Avanish: Jeg begynte med selskapet for et år siden fra Salesforce.com, der jeg kjørte det globale partnerprogrammet The Ad Exchange. Og jeg har vært i teknologi i over 20 år, har gjort flere oppstart, har også vært hos etablerte selskaper som Oracle og har også vært i konsulentverdenen på et firma som heter McKinsey & Company.
Small Business Trends: Fortell oss litt om Demandbase.
Avanish: Demandbase er et svært unikt tilbud for en svært spesifikk del av markedsføringsområdet. Vi fokuserer på business-to-business markedsføring og gir det vi kaller B2B-skyen. Det er et sett med løsninger som er utformet for å imøtekomme behovene til forretningsmessige markedsførere, og hvordan de kan utnytte unike teknologielementer for å løse det vi mener er en stor mulighet til å forbedre samspillet mellom forretningssalgere og forretningskjøpere.
Small Business Trends: Hva er de største forskjellene mellom markedsføring til forbrukere versus markedsføring til selskaper?
Avanish: I verden av business-to-consumer, B2C, begrepet erfaring - noen viser seg på en nettside om det er Amazon eller eBay, enten det er noen av disse nettstedene - de kommer vanligvis til å ta en avgjørelse da og da. Hvis de ikke gjør det, kan de bli fulgt av en cookie som retter seg mot dem. Men det er en veldig unik, en-til-en-opplevelse.
I B2B er selve prosessen - mesteparten av tiden - veldig lang. Det tar måneder, ikke sant? Du fullfører ikke en transaksjon i ett besøk på et nettsted. To, størrelsen på kjøpet er åpenbart veldig annerledes, ikke sant? Du snakker om titusenvis av dollar, hundretusener, kanskje millioner av dollar i en transaksjon.
Tre, det er ikke en eneste kjøper. I B2B er det en kjøpskomité. Du vil ha mellom 10 og 14 personer på en kjøpskomité, ikke sant? Så du selger ikke til enkeltpersoner. Du selger til den kontoen, den organisasjonen.
Det er noen av de store forskjellene mellom B2B og B2C. Og derfor krever de forskjellige måter å takle det på, og ulike teknologier for å møte disse kravene.
Small Business Trends: Hvordan virker noe som det du snakker om - en B2B-markedsføringsky - hjelper markedsføringssiden og salgssiden til å tilpasse seg og kunne møte bedriftskundens behov i dag?
Avanish: Vanligvis med markedsføring og salg er det stort gap i stort sett alle organisasjoner vi snakker med. B2B markedsførere snakker om potensielle kunder. De snakker om personas. De fokuserer på kvantitet, ikke sant? Og de ser etter enkeltpersoner. De leter etter det vi kaller "spray og be." Og forhåpentligvis kan jeg identifisere potensielle kjøpere for mitt produkt.
Salgsteamet snakker om muligheter. De ser ikke på en person, men ser på hvem er de kanskje 7, 10, 14 personer som kollektivt kommer til å ta den beslutningen. Og ærlig, i stedet for kvantitet, er de virkelig fokusert på kvalitet. De vil finne den riktige kjøperen, de riktige innflytelsene. Og til slutt, i stedet for enkeltpersoner, ønsker salgsorganisasjonen å snakke om kontoer. Kontoen som helhet; som kjøper. Så det er typisk hvor du finner i de fleste B2B-organisasjoner - og det spiller ingen rolle størrelsen. Små, mellomstore, store - vi ser det hele tiden.
Du trenger en måte å bygge bro over det gapet. Et rammeverk vi finner flere kunder bruker, er noe som kalles kontobasert markedsføring. Kontobasert markedsføring krever salg og markedsføring for å sitte sammen og definere hvem de skal selge til.
Den første rekkefølgen av virksomheten er å skape et felles rammeverk og en felles måte å tenke på. Og ærlig derfra et felles språk. Det mangler nesten alltid også. Og i vår verden hva det felles språket virkelig betyr å ha et felles sett med data og et felles sett med instrumentpaneler og rapporter slik at du ser på ting på samme måte.
Small Business Trends: Hva er den forskjellige tilnærmingen fra et B2B-markedsposisjon i dagens marked mellom å gå etter nye kunder og forlenge livet til de nåværende forholdene du har med nåværende kunder?
Avanish: Noe som Demandbase kan hjelpe det. Vi kartlegger verden av IP-adresser til selskaper; omtrent 40 forskjellige attributter om disse selskapene. Blant dem er det faktum at et bestemt selskap er en nåværende kunde av meg, eller de er et prospekt.
Hvis de er kunde, vil jeg kunne adressere dem så snart de kommer opp på nettstedet mitt, på en personlig måte som en gjeldende kunde. Hvordan jeg engasjerer seg med dem, burde ikke være generisk, 'Hei, du er bare en potensiell kunde utenfor gaten'. Jeg vet hva du har. Jeg vet hva noen av dine tidligere forpliktelser med oss har vært. Derfor skal jeg presentere innhold til deg som komplimenterer det. Det som muligens prøver å selge deg noe, men å ta i betraktning at du allerede er med oss.
Hvis du er et nytt prospekt, vil du ha en annen form for engasjement. Og i B2B, virkelig, er det begrepet personalisering. Hva en sentral del av teknologien vår gjør, er å tilpasse den opplevelsen på et kontonivå. Hvis det er et nytt prospekt, vil du ha muligheten til å skreddersy det engasjementet, tilpasse det i sanntid ved å forstå hvem som vises på nettstedet ditt, hva har de, hva de trenger, etc. Det skaper et veldig, veldig annet sett med verdi drivere.
Small Business Trends: Hva slags forventninger til å se på konkrete fordeler ville et selskap ha hvis de er helt nye for denne typen B2B markedsføringstilnærming?
Avanish: Bedrifter må tenke på å vedta nyere prosesser sammen med ny teknologi som fungerer sammen, ikke sant? Og det er en av de største elementene der tidligere hull har vært. Organisasjonene er siled, og teknologien de bruker til å engasjere seg med kunden, blir synket. Så hvordan kan du virkelig aktivere et mye bedre bindevev, på tvers av alle de forskjellige siloer - organisasjon og teknologi?
Det er en del av forandringsstyringsprosessen.Vi har svært store kunder som Adobe og Salesforce, samt svært høye vekstkunder som Box og DocuSign. De strukturerer sine markedsføringsprosesser og salgsprosesser for å justere teknologier som Demandbase for å få den kundenes reise på en svært personlig måte fra toppen av trakten. Fra annonsering til høyre målkontoer, til personlig tilpassing som de opplever når de vises på nettstedet ditt, til hvordan noen i salgsorganisasjonen håndterer dem fordi de forstår hva deres oppførsel har vært gjennom denne reisen. Og det er en stor del av forandringen som vi ser skje.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer?
Avanish: Det beste stedet å finne mer informasjon er www.demandbase.com.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
