FinancialForce, en ledende leverandør av skybaserte applikasjoner som ERP, økonomisk styring og profesjonell tjenesteautomatisering (PSA), bygget helt på Salesforce-plattformen, har nylig holdt sin årlige brukerkonferanse - Community Live. Og et tema resonert gjennom de tre dagene jeg deltok i arrangementet - hastigheten er valutaen i den nye tjenestekonjunkturen.
CRM Plus Professional Services Automation er lik konsekvent gode erfaringer
En av måtene som diskuteres på konferansen for å øke selskapets evne til å levere konsekvent gode erfaringer gjennom salgs- / serviceprosesser, kombinerer CRMs kraft med profesjonell serviceautomatisering. Austin Rohr, Product Strategy Manager for FinancialForces PSA-tilbud, delte med meg hvor PSA passer inn i salgs- og servicemiks, og hvorfor kombinasjonen av PSA og CRM kan gi raskere og mer lønnsomme resultater som forbedrer det totale kundengasjementet.
$config[code] not foundNedenfor er et redigert transkripsjon av samtalen vår. For å høre hele intervjuet, se de innebygde video / lydklippene nedenfor.
* * * * *
Austin Rohr: Tradisjonelt med CRM, klarer du salg. Deretter skjer noe, og plutselig trenger kundens behov støtte. Vi er det noe i midten. Det er den enkleste måten å si det på. Hva vår PSA-løsning gjør, er at det ikke bare ser på bare generell prosjektledelse, men det viser deg hvordan virksomheten din utfører fra et Professional Services-synspunkt. Vi ser på bruk, prognoser, ferdigheter / talenthåndtering. Det er vår søte flekk, hvis du vil.
Small Business Trends: Fortell meg litt om hvordan PSA og CRM sameksisterer og hjelper hverandre ut.
Austin Rohr: Mange mennesker ser ikke hvorfor du vil ha profesjonelle tjenester som starter med et salg. Men det er mye verdi i det, for så snart du begynner å avsløre hva avtalen blir solgt til folkene som skal levere det, leverer du uunngåelig et bedre produkt. Ikke bare leverer du et bedre produkt til kunden din, gjør dem lykkeligere, du er også mer lønnsom. Fordi når du går gjennom og jobber med salg, kan du se om vi selger det riktige omfanget, eller vi selger ikke det riktige omfanget. Kanskje vi diskutere vår pris for langt. Du får alt som strykes ut, og som jeg sa, skal du levere et mye bedre produkt og være mer lønnsomt.
I tillegg til det, hvis du kan begynne å bemanke prosjektet før det er et prosjekt, så bemanning det mens avtalen fungerer, gir det deg enda mer optikk inn i hva din utnyttelseskapasitet kommer til å være. Hvis du trenger å gjøre ansettelsesbeslutninger, for kanskje du kommer til å være ute av visse ferdigheter seks, ni måneder fra nå har du optikken og makten til å gjøre det. Når du forteller klienten, "Du kommer til å lukke i april, og vi skal sparke deg 1. mai," du kan faktisk levere på det, fordi du vet at du skal ha ressurser tilgjengelig for å levere.
Small Business Trends: Snakk litt om en av hovedtemaene på konferansen rundt hele ideen om den nye tjenestekonomien. Fortell oss hva det er, og fortell oss hvordan PSA passer inn i det.
Austin Rohr: Den nye tjenestekonomien, vi elsker det. Jeg sparket av en liten samtale, hvor det pleide å være bare det mellomstykket mellom salg og støtte. Det er ikke tilfelle lenger. Hver organisasjon ser på profesjonelle tjenester som ikke bare en inntektsgenererende virksomhet, men det må også være forutsigbar. De tilpasser ulike forretningstyper, så vi begynner å se fremveksten av administrerte tjenester, din tradisjonelle tid og materialer. Mange SaaS-baserte tjenester kommer ut nå, så vi må bare sørge for at vi er fleksible nok til at vi adopterer med hvor markedet er i dag og deretter hvor det går i morgen.
Small Business Trends: Hvordan passer dette inn med det andre begrepet som krysset ut på hovednotatet, hvor hastigheten er den nye valutaen?
Austin Rohr: Hastighet er den nye valutaen, det stemmer. Jo raskere vi kan levere et prosjekt, jo lykkere kunder er og typisk den mer lønnsomme du kommer til å være. Jo raskere vi kan få deg fra det salget for å sparke til ferdigstillelse, det er alle gode ting.
Small Business Trends: Hva slags nye muligheter gjør denne kombinasjonen av PSA og CRM til slutt?
Austin Rohr: Det er et flott spørsmål. I dagens tjenesteverden endrer økonomien seg. Nå kan du identifisere det vi kaller hvitt rom. Tenk på at konsulenten eller prosjektlederen er med kunden din som implementerer produkt A. Når du implementerer det, har du et møte med CFO for å snakke om noe, og du identifiserer et behov for produkt B. Siden de er på samme plattform, du treffer den, genererer mulighet, omfangsendringen din, den går over til salg, de kan begynne å jage den. Du stoler ikke på en e-post for å gå et sted å gå seg vill. Du sier ikke på et stykke papir, "Følg opp om seks måneder," når de skal være klare til det. Det er der, det er en rekord, så du vet at det kommer til å skje.
Småvirksomhetstendenser: Veldig kul. La oss da snakke om fremtiden. Hva skal vi se på eller snakke om et år fra nå med PSA og kombinasjonen med PSA og CRM?
Austin Rohr: Med den skiftende tjenestekonomien blir det vanskeligere å være forutsigbar. Det kommer til å være et stort fokus for oss. Du kommer til å se mange veldig fine ting med Einstein Analytics. Vi var ute med Salesforce tidligere i år og så på Wave. Vi piloterte noen ting med dem. Det var pent.
Vi satt tilbake, og vi så på hva PSA er og hva vi vil levere. Vi kom opp med noen få forskjellige linser og dashboards, for lederen til prosjektlederen, se på PSA.
Men så kobler du det med CRM. Ta det hvite romeksemplet, hvis du har intelligensen til å gå gjennom og se på alt du leverer til alle, begynner du å identifisere hullene der det er mulighet til å selge tilbake til klienten din.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
