86 prosent av selskapene med B2B Referral Program Se vekst, sier studie

Hva er den beste måten å øke salget og skaffe nye kunder på?

Markedsføringsbaserte henvisningsprogrammer som støttes av relevant teknologi, sier en ny studie (PDF). Faktisk starter 84 prosent av B2B beslutningstakere kjøpsprosessen med henvisning.

Heinz Marketing undersøkte 600 B2B-fagfolk fra hele Nord-Amerika for å forstå effekten av formelle henvisningsprogrammer på salgspipelinevekst og inntektsakselerasjon. Det fant ut at "henvisninger konverterer bedre, lukker raskere og har en høyere levetid verdi enn andre typer ledere."

$config[code] not found

Nøkkelhøydepunkter

Studien avslører en rekke nyttige innsikter om B2B-referralprogrammer.

Det har funnet ut at de mest vellykkede organisasjonene:

Ha et formelt henvisningsprogram på plass.
Har henvisningsprogrammer forvaltet primært ved markedsføring.
Bruk verktøy eller programvare spesielt for henvisninger.

Det avslører også at:

71 prosent av selskapene med henvisningsprogrammer rapporterer høyere konverteringsfrekvenser.
B2B-selskaper er tre ganger større sannsynlighet for å nå sine inntektsmål når markedsavdelingen har hovedansvar for et formalisert henvisningsprogram, eller når referanseverktøy eller programvare brukes.
Formelle henvisningsprogrammer hjelper B2B-selskaper til å generere to ganger flere henvisninger av høy kvalitet.

Færre selskaper har et formelt henvisningsprogram på plass

Til tross for å realisere de mange fordelene med et markedsføringsbasert henvisningsprogram for å øke salget og markedsføring, sa bare 30 prosent av de undersøkte B2B-selskapene at de hadde et formalisert henvisningsprogram på plass.

Dette er overraskende fordi henvisningsprogrammer ikke bare er hyggelige å ha; de er en viktig bidragsyter til inntektsvekst. Som studien finner, opplevde 86 prosent av selskapene med formaliserte henvisningsprogrammer inntektsvekst de siste to årene, sammenlignet med bare 75 prosent uten dem.

Matt Heinz, president for Heinz Marketing Inc., sier: "Funnene i vår forskning er klare: Hvis du ønsker å øke veksten i inntektene, må et henvisningsprogram være en viktig del av strategien din, markedsføring må eie det programmet, og du bør utnytte teknologi for å skape en bedre henvisningsprosess. "

Vinner stor med henvisningsprogrammer

Hvis du trenger en overbevisende grunn til å vurdere å ha et formalisert henvisningsprogram på plass, bør du vurdere dette: 84 prosent av B2B-bedriftene starter kjøpsprosessen med henvisning, ifølge Edelman Trust Barometer.

Det sier seg selv at engasjerende kunder og gi dem incitamentet til å henvise virksomheten din, kan gå langt i å styrke salgs- og markedsføringsarbeidet.

Jim Williams, markedsdirektør på Influitive, et selskap som også deltok i studien, sier, "Ansvaret for å generere henvisninger kan ikke bare være på skuldrene til frontlinjens salgsrepresentanter. Bare spør individuelle prospekter og klienter for engangs henvisninger vil ikke gi deg inntektsmålene dine. "

Han legger til, "I stedet må salgsledere vende seg til sine kolleger i markedsføring, som har budsjett, kreativitet og teknologi for å generere henvisningsvirksomhet i målestokk."