Selge til bedriftskunder er ikke det samme som å selge til enkeltpersoner. Når du selger produkter eller tjenester til bedrifter, må du først lære å appellere til dem. For å lære å bli en bedre B2B-selger, ta en titt på listen over B2B markedsføringstips nedenfor.
En god B2B selger vil vite hva kundene ønsker
Enten du selger til forretningskunder eller enkeltpersoner, er det viktig å forstå kundene dine. Så før du selv begynner å selge, må du bestemme hvem målkunden din er, hva de selger, hvilke problemer de har, hva du kan gjøre for å hjelpe og hvilke andre alternativer de har i dette området.
$config[code] not foundDarrin Fleming av ROI Selling sa i en e-post til Small Business Trends, "Hvis deres forretningsmodell eller problemene de har, ikke samsvarer med noe du kan gjøre for å hjelpe dem, bør du ikke kaste bort tiden din og jage dem. Selv om de økonomiske konsekvensene av problemene du kan hjelpe dem med å løse, er for lave i forhold til de andre problemene de har eller kostnadene ved løsningen, bør du gå bort. "
Forstå hvordan de tjener penger
Mer spesifikt sier Fleming at det er spesielt viktig å forstå potensielle kunders forretningsmodeller. Hvis B2B-tilbudet ikke kommer til å hjelpe kundenes bunnlinje på noen måte, kommer ingen til å kjøpe fra deg. Så du må se nøye på forretningsmodellene til dine målkunder og sørge for at tilbudet ditt kan hjelpe.
Ikke stole på emosjonell markedsføring
Selge til bedrifter betyr at du ofte markedsfører mer enn én person samtidig. Så du kan ikke stole på samme salgsteknikker som du ville når du markedsfører til enkeltpersoner.
Fleming forklarer, "En av de store forskjellene er at B2C-avgjørelser vanligvis er enten en person (eller et par mennesker i det meste for et større kjøp). B2B-beslutninger er ofte mye større, og dermed blir flere involvert i kjøpsprosessen. Selv om du var i stand til å spille til en persons følelser, er det mange andre som kanskje ikke føler på samme måte. Vanligvis kommer det nærmere en rasjonell økonomisk beslutning i B2B fordi det er flere som vurderer beslutningen. "
En Savvy B2B-selger vil identifisere forretningsproblemer
En annen måte du kan undersøke dine målkunder på, er å se på forretningsproblemer de har. Trenger de hjelp for å strømlinjeforme en bestemt prosess? Må de spare penger på outsourcing? Hvis du ikke kan identifisere et vanlig problem blant dine målkunder, har du kanskje ikke et marked for ditt tilbud. Men hvis du kan identifisere et problem, betyr det at du potensielt kan lokke forretningskunder til å gjøre forretninger med deg.
Hjelp dem å forstå de økonomiske konsekvensene
Å hjelpe kunder med et generelt problem er imidlertid ikke alltid nok. En god B2B-selger må hjelpe kundene på en måte som påvirker bunnlinjen. Så du må i utgangspunktet enten hjelpe dem med å spare penger eller tjene penger. Selv om tilbudet ditt er noe som kan hjelpe dem med å tjene mer penger over tid, må du holde den økonomiske virkningen i tankene når du kommer opp med tilbudet ditt og kommuniserer det til potensielle kunder.
Vis dem hvordan du kan hjelpe
Når du har et håndtak på målkunden din og en måte å hjelpe dem med å løse et problem, må du vise dem nøyaktig hvordan du kan hjelpe. Ha alltid ekte dollar i samtalen. Og vis dem hvordan tilbudet ditt kan løse deres problem, og enten lagre eller hjelpe dem med å tjene mer penger.
Fleming sier, "Vis dem hvordan du kan redusere disse problemene, og heller hjelpe dem med å øke inntektene eller redusere kostnadene. Dette bidrar da til å koste - rettferdiggjøre løsningen og øker sjansene for å få en bestilling. "
Ha alltid penger i tankene
Gjennom alle trinnene i denne prosessen er det viktigste du kan gjøre, å holde det økonomiske aspektet i tankene. Hvis du ikke kan hjelpe dem med å lagre eller spare penger, kommer ingen forretningskunde til å kjøpe fra deg. Selv om tilbudet handler om noe som å forbedre kontormiljøet, må du selge det på en måte som fremmer de økonomiske fordelene. Så argumentet ditt kan være at forbedring av arbeidsmiljøet gjør ansatte mer fornøyde, noe som gjør at de jobber hardere og holder seg lengre i bedriften. Den lavere vendingen og forbedret produktivitet kan til slutt gjøre et selskap mer penger. Og hvis du klarer å gjøre det, er du sannsynligvis godt på vei til å bli en vellykket B2B-selger.
B2B-blokker Foto via Shutterstock
Kommentar ▼
