Så, hva vil du ha for din bedrift? Økt inntekt? Flere kunder? Og hva gjør du for å få det du vil ha? Du sørger for at andre / bedrifter får det de trenger. Det er her du fokuserer på energiene dine.
Feilen mange bedrifter gjør er å fokusere på hva de trenger. Den andre dagen møtte jeg med en banker. Forvaltningen av institusjonen hadde satt opp salgsmål som var helt urealistiske; høye tall for forretningslån, uhåndterlige metoder og forventninger, og pitting ansatte mot hverandre. Situasjonen var uholdbar. Det er et klart eksempel på at et selskap ser innover når det skal se ut.
Du vet hva som skjer i den banken? De fokuserer på hva de vil, ikke på hva kundene trenger. Hvis de sendte sine forretningsbankere ut i næringslivet med sikte på å sikre kvalifiserte, betydelige, forretningsforbindelser med kunder, ville de utmerke seg, og alle ville være lykkelige. Men de har bestemt seg for at de vil, eller trenger, å skrive flere lån. Så, alle bruker tid på å bringe inn potensielle lån som i virkeligheten ikke kommer til å komme gjennom tegningsgaranti. Ja, det er aktivitet. Men det er bortkastet tid.
Hvis ledelsen fastholder målmålet sitt og la salgsforvalterne jobbe med sine lag for å realisere det målet, ville alle vinne. Når ledelsen dikterer hvilke produkter som skal presses, og hvordan man presser dem, har de effektivt flyttet målet om å "gjøre det på vei." Jeg kan fortelle deg med sikkerhet at dette trossystemet ikke vil resultere i inntektsmålet. Denne situasjonen er ikke begrenset til denne banken og er ikke engang begrenset til bankindustrien. Bedriftsledere i alle typer bransjer opplever dette hver dag.
I går møtte jeg med en klient som er en av partnerne i en bedrift. Vi snakket om hvordan de skulle gå om å selge og utvide hele USA. Denne mannens partner er en av de menneskene som snakker uendelig når han står foran et prospekt. Hvor er hans fokus? Akkurat, det handler om hva han vil selge; ikke på det de trenger. Han har bestemt hva som er relevant og verdig til deling. Han har bestemt seg for at prospektet må vite hva han vil dele.
Nei de gjør det ikke.
Hvordan skal han få det salget han ønsker? Han skal først stille spørsmål og lytte til svarene. Så skal han svare på det han hørte. Ingen steder i planen er det et sted hvor han gir en lang avhandling rundt sitt produkt. Så, realistisk, hvordan konfigurerer du et system slik at du får det salget du vil ha?
1. Forstå verdien av produktet eller tjenesten din. Det handler ikke om funksjonene, og det handler ikke om det store, detaljerte prangende markedsføringsmaterialet du har opprettet. Det handler aldri om hva du trenger. Ditt produkt eller din tjeneste er verdifull for potensialet ditt fordi det løser et problem de har. Legg merke til jeg sa at det er et problem de har. Hvis de ikke har smerte, trenger de ikke det du må selge. Ingen mengde chatter eller kaldt anrop kommer til å få dem til å dele med pengene sine. Det eneste du vil lykkes på, er å fremmedgjøre dem. Sjansene dine for å gjøre forretninger med dem bare falt til null.
2. Vet hvem det er verdifullt å. Du kommer ikke til å selge til alle - selv om alle er en potensiell kunde. Du skal bare selge til selskapene eller de som har behov. Det kan være mer enn ett basseng av slike utsikter. Velg en å fokusere på. Du kan alltid legge til en annen når du har fullstendig penetrert den første.
3. Søke for å løse. Målet ditt er å se om du har en løsning på prospektets problem. Den eneste måten du kan gjøre dette på er å ha et sett med spørsmål å spørre. Disse spørsmålene bør dekke omfanget av det du trenger å vite for å finne ut om de er kvalifiserte kandidater. Så spør ditt spørsmål og så Lytt til deres svar. Du kan ikke falle dette trinnet. Hør virkelig og ta notater. Deres svar vil male et bilde for deg om hvem de er, hvordan de opererer, og hva de trenger. Du kan enten hjelpe dem, eller du kan ikke. Din jobb er å finne ut.
4. Vær relevant. Når du identifiserer et kvalifisert prospekt, gi dem et forslag. Pass på at forslaget ditt snakker til deres eksakte situasjon. Slik vet de at du lyttet til dem. Slik vet de at du har en løsning på problemet deres. Dette er når de skal kjøpe.
Hvis du bestemmer deg for at de ikke er et kvalifisert prospekt, fortell dem. Når det er mulig, referer dem til noen du kjenner og stoler på som kan være i stand til å hjelpe dem. Mens du ikke vil gjøre forretninger med dem, vil de huske din ærlighet, og de vil henvise deg til andre. Det er ikke så vanskelig. Faktisk er denne prosessen enklere og mer resultatorientert. Du får det salget du vil ha når du gir de løsningene dine potensielle kunder trenger. Det er så enkelt. Gi det et forsøk. Jeg vet at du vil være fornøyd med resultatene. Salgsfoto via Shutterstock
