Hvor mange ganger har du funnet deg selv å prøve å forstå kundene dine og komme inn i hodet? Hvis du er en gründer, skjer det sannsynligvis hver eneste dag.
Å være en vellykket gründer betyr at du er en stor selger. Å være en stor selger betyr at du virkelig kan forstå kundene dine og potensielle kunder.
Problemet
Problemet er at man prøver å forstå kundens synspunkt er ikke lett. I noen tilfeller kan det ta litt tid før du bryter gjennom overflaten og skiller kundens reelle behov. Det er ikke alltid lett.
$config[code] not foundFor å gjøre ting mer stressende, er det også det faktum at du ikke sannsynligvis vil snu det potensialet til en kunde hvis du ikke kan få dem til å åpne opp for deg. Også, hvis du arbeider med en eksisterende klient, er det ikke sannsynlig at du vil beholde sin virksomhet hvis du ikke forstår deres løpende behov.
Det kan være frustrerende.
Grunnen til at dette er så vanskelig er fordi folk ikke alltid er enkle å finne ut. Det tar litt innsats for å dechiffrere puslespillet. Hvert prospekt er som en individuell Rubiks kube som du må løse. Ok, det er en lame analogi, men det er fortsatt fornuftig!
Å sette deg i skoene av prospektet er vanskelig. Det er derfor mange entreprenører ikke har lært å gjøre det.
Resultatet? De flyr blinde når det er på tide å kaste løsningen.
Siden de ikke kan bestemme hva kundenes sanne behov er, vet de ikke hva den rette løsningen er. De er i en posisjon der de gjetter hvilket produkt eller tjeneste som skal pitches. Det er vanskelig å være i.
I denne situasjonen er en vellykket salgsstilling nesten umulig. Siden du ikke vet hva prospektets sanne behov er, vil du ikke vite hvordan du presenterer den beste løsningen.
Heldigvis finnes det måter å gjøre det lettere å forstå kundene dine bedre. Det er ting du kan gjøre for å få kundene dine til å åpne opp for deg, gi deg mer informasjon, og koble deg til. Hvis du implementerer tipsene i dette innlegget, vet du hvordan du forstår dine potensielle kunder bedre og tjener mer salg.
Tips nr. 1: Aktiv lytning
Vær ærlig. Hvor mye problem er det faktum at du ikke beholder informasjonen din klient allerede gir deg?
I mange tilfeller ligger problemet ikke ved at vi ikke får muligheten til å snakke, det er med vår mangel på aktivt å lytte til hva prospektet sier.
Aktiv lytting er ikke lett. Det tar lang tid å få effektive overtalere til å mestre denne ferdigheten. Men når du blir en god lytter, vil du få den informasjonen du trenger mye lettere.
Her er noen tips for aktiv lytte:
- Opprettholde øyekontakt. Hvis samspillet er i person, ikke la deg være distrahert fra potensialet ditt. Din oppmerksomhet må være på henne og henne alene.
- Ikke lytt til å svare, hør på å forstå. Mange ganger finner vi oss selv allerede på grunn av hva prospektet sier. Aktiv lytting betyr å suspendere eventuelle svar til du har all den informasjonen du trenger.
- Prøv å se hva prospektet sier. Noen ganger kan visualisering av kundens uttalelser i tankene gjøre det lettere å forstå og beholde senere.
- Lytt til alle muligheter, ikke bare de som tillater deg å kaste produktet ditt. Selv om kunden din ikke sier noe som gir deg mulighet til å selge, kan de gi deg mulighet til å gi råd og veiledning. Dette gjør at du kan etablere deg selv som en troverdig autoritet i tankene dine.
Tips nr. 2: Bygg rapport
Hvis du vil bli avvist, bør du gjøre feilen ved å komme rett ned til bedriften og gå rett til salget. Utsikten er ikke i stand til å forholde seg til deg som person når du gjør denne feilen.
Du er bare en annen selvinteressert person som prøver å få pengene sine.
Resultatet? Enda et annet tapt salg.
Hvis du ønsker å etablere et lønnsomt langsiktig forhold, kan det ikke handle om forretninger. Bygg litt rapport først. Faktisk stopper du aldri med å bygge rapport. Selv når du selger.
Hvorfor?
Fordi folk kjøper fra de de kjenner, liker og stoler på. Hvordan kan de vite, som, eller stole på deg om de ikke engang kjenner deg? La vakt deg ned. Ikke ha det travelt å snakke om hvor bra produktene dine er. Du kan komme til det senere, jeg lover.
Finn områder av commonality med potensialet ditt. Med mindre du er fra en annen planet, vil det ikke være et enkelt prospekt som ikke har noe til felles med deg.
Kanskje de liker de samme idrettslagene. Kanskje de hører på de samme musikkstykkene som deg. De kan hyppige de samme restaurantene du gjør. Uansett hva det er, bruk det til din fordel.
Finn de områdene hvor du og ditt potensial forbinder, og hun vil bli mer komfortabel med deg. Dette vil gjøre henne mer sannsynlig å åpne opp for deg når du begynner å stille spørsmål.
Tips nr. 3: Bruk humor
Humor er et av de mest effektive verktøyene når det gjelder å få prospektet til å la vakt seg ned. Ikke bare gjør det mulig å sette tonen for resten av samspillet, de positive følelsene det bringer ut, vil øyeblikkelig endear deg til ditt prospekt.
I sin bok "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of Worlds Top Minds", forfatter Carmine Gallo påpeker hvor viktig humor er når du prøver å presentere en ide. I sin bok diskuterer han hvordan humor gjør deg mer likable, noe som betyr at prospektet ditt vil være mer sannsynlig å gjøre forretninger med deg.
Jeg vet hva du tenker. Du tenker "men jeg er ikke morsom!"
Det spiller ingen rolle. Du trenger ikke å være Kevin Hart for å bruke humor til din fordel.
Du trenger ikke å fortelle vitser. Det er andre måter å få potensialet til å le. Prøv å fortelle en historie som relaterer til noe bedriften gjør. Eller til og med en morsom historie som relaterer til noe du og klienten diskuterte tidligere. Sjansen er, hvis du har historier som du tenk er morsomt, prospektet ditt vil trolig tro at de er morsomme også.
Var det noe morsomt som skjedde da du begynte å utvikle produktet ditt? Kanskje det var noe morsomt som en kunde gjorde da han gjorde forretninger med firmaet ditt. Hvis det kan bli en chuckle, er det verdt å bruke.
Tips nr. 4: Hold munnen lukket
Når du samhandler med prospektet ditt, er det veldig viktig å huske at det handler om dem, ikke om deg. Ditt prospekt skal gjøre det meste av snakkesalget.
Du vil bli fristet til å avbryte og begynne å pitche løsningen mens kunden snakker. Motstå den fristelsen til enhver pris. Hvis du avbryter og begynner pitching, vil du spore hele samtalen. På dette tidspunktet er det ikke på tide å diskutere produktet. Det er på tide å forstå potensialet ditt.
Den eneste gangen du bør snakke, er når du trenger å avklare noe prospektet sier. Det er greit å omformulere prospektets uttalelser for å forstå hva kunden sier. Faktisk vil dette gjøre det mulig for deg å være oppmerksom. Dette vil hjelpe deg med å etablere en nærmere tilkobling.
Tips nr. 5: Hva er deres visjon?
En av de beste måtene å forstå kundene dine er å finne ut hva deres visjon er. Prøv å finne ut hvor de vil være og hva de håper å oppnå.
Hvis det er en B2B-kunde, hvor prøver de å drive sin virksomhet? Hvilke mål har de satt for vekst?
Hvis det er en B2C-kunde, finn ut hva de kanskje håper å oppnå med ditt produkt eller din tjeneste. Hva er deres mål.
Det er enkelt å fokusere bare på hva kunden kanskje trenger i dag. Dette er en feil. Du må finne ut hvor de vil være, og hva holder dem fra å komme dit. Dette er hva som gjør det mulig for deg å hjelpe dem.
Tips nr. 6: Finn ut deres "hvorfor"
Som gründere vil vi alltid fokusere på vår hensikt. Å bygge en vellykket merkevare er trods alt å finne ut hva selskapets formål er.
Hvis du prøver å forstå kunden bedre, hvorfor ikke finne ut hva deres hensikten er? Hva står de for å forbruke ditt produkt eller din tjeneste? Dette kan virke som noe som bare gjelder for bedriftskunder, men det kan også gjelde for forbrukere også.
Hva er begrunnelsen bak deres interesse for produktet ditt? Hvilken livsstil fremmer produktet eller tjenesten din?
Et godt eksempel på dette er et selskap som heter Beardbrand. Dette Washington-baserte selskapet selger skjegg-grooming produkter for menn. Selskapet fremmer "Urban Beardsman" livsstilen.
Så kundene kjøper produkter for å ta vare på sine skjegg, men det er mer bak det. Det er fordi de er en del av en kultur som de kjøper inn i. Beardbrand har klart å tappe inn i den kulturen.
Å finne ut kundens "hvorfor" er nøkkelen til å forstå dem. Det er også nøkkelen til å kunne løse sine problemer og hjelpe dem med å komme dit de vil være.
Konklusjon
Det første trinnet til en vellykket salgsinteraksjon er forståelse med hvem du har å gjøre med. Uten å vite hvem prospektet ditt egentlig er, prøver du å treffe et mål som er blindfoldet.
Jo bedre du kjenner prospektet ditt, desto bedre blir salgsstedet ditt. Du vil tjene langt mer salg når du tar deg tid til å forstå hvem du prøver å selge til.
Shop Keeper Photo via Shutterstock
7 kommentarer ▼
