I forrige uke deltok jeg på Warrillow-toppmøtet, konferansen om å selge til små bedrifter. Dette er det andre av mine innlegg om materialet som ble presentert på den konferansen.
Hele temaet for konferansen var "mouth of mouth" - og spesifikt om hvordan selskaper som selger til små bedrifter kan utløse positive muntlige ord.
John Warrillow, konsernsjef for Warrillow & Co., ga åpningstangentpresentasjonen. Han startet med et sitat fra A. G. Lafley, administrerende direktør i Proctor & Gamble: "Massemarkedsføring er død." Når du har et sitat fra konsernsjef for et selskap med Strukturen til Proctor & Gamble, gjør det deg sitte og høre.
$config[code] not foundPoenget med sitatet og resten av keynoten var at i dagens verden tar det mer enn vanlig reklame og tradisjonelle en til mange markedsføringsbiler. I stedet må du få kundene å snakke om bedriften din, det vil si ord i munn.
Ord til munn kan skje enten online eller offline.
Nye former for på nett kommunikasjonsvogner er smøremidler som hjelper ordet til å spre seg på nettet. Disse inkluderer e-post, blogger, diskusjonsfora, nyhetsgrupper, direktemeldinger, sosiale nettverk og wikier - blant andre.
offline Munn til munn handler om å få kundene til å snakke om din bedrift på et bestemt sted, for eksempel til andre småbedriftseiere i form av henvisninger eller for publikum i form av brev til redaktøren.
Tingen om munn i munn er at det ikke nødvendigvis er rask å generere. Av sin natur har kommunikasjon mellom ord og munn en individualisert innsats. De fleste har ikke samme form for massekommunikasjonspotensial i en nasjonal annonsekampanje. Dessuten er du som selger ikke nødvendigvis i kontroll når det kommer til ord i munn, er kunden din. Men i dag - i vår verden med overbruk, hvor folk har en tendens til å tune ut annonser - disse mindre en-til-en-kommunikasjon kan ha en større, langvarig innvirkning.
Ordet til munn kan være et sløvt konsept som er vanskelig å forstå. John Warrillow foreslo at et rammeverk for å analysere og anvende muntlige ord er Malcolm Gladwells bok, The Tipping Point. For å utnytte ord fra munn, det du virkelig trenger å se etter, er influencers som vil spre det gode ordet om din bedrift. Tipping Point identifiserer tre typer influencers: mavens (informasjonsspesialister), selgere (de som er dygtige til å påvirke andre), og kontakter (networkers som kjenner noen og alle).
Hvor finner du dem? Det er ingen enkle metoder.
- Å finne mavens: Sjekk dine egne call centers. De vet hvilke personer som er inn i detaljene til produktene dine og forstår ins og outs. Finn de menneskene, sier John Warrillow. Hvis du selger på et vertikalt marked, går du til de profesjonelle gruppene som serverer dette markedet, og ellers prøver å finne de som regnes som eksperter i det markedet. Finn hvem som er aktiv i profesjonelle grupper, tjener på boards, og så videre.
- Når det gjelder gruppen kjent som kontakter, viser forskning at gjennomsnittlig småbedriftseier møter med i gjennomsnitt 4 bedriftseiere i måneden. Koblingen møtes med 10 gründere i gjennomsnitt en måned. Prøv å finne koblinger gjennom jobbene sine - for eksempel kan indivudaler som arbeider med småbedriftsutviklingssenter (SBDCer) i hovedsak være profesjonelle kontakter. Hvis du finner disse kontaktene, har du muligheten til å koble til enda flere småbedriftseiere.
- Som for gruppen utpekt som selgere, finn medieplattformene de bruker. Femten-syv prosent (57%) av småbedrifter har en tendens til å lese en blogg fra tid til annen. Bloggere blir selgere innen småbedriftsmarkedet. Talk radio er et annet kjøretøy - 93% gjør radioen del av sitt daglige spill. De samme personlighetstrekkene som får noen til å skrive til redaktøren, er de samme som gjør at de blir selgere. Gå gjennom tilbakemelding fra Inc magazine og se hvem som skrev inn. Småbedrifter "selgere" identifiserer ofte seg selv og til og med deres virksomhet, slik at du kan finne dem.
Ordet er en av de viktigste metodene for å nå små bedrifter. For å bruke ord til munn effektivt, må du øke prosentandelen av naturlige promotorer. Forstå hva som motiverer dem - og du vil få ledetråder hvordan du replikerer positivt ord i munn og hjelper det å spre seg.
6 kommentarer ▼
