Jeg har kalt det en konspirasjon i fortiden. Slik presenterte jeg det. Først spiser du Thanksgiving kalkun. Den aller neste dagen (fredag) har du den plutselige trangen til å handle. Du fortsetter å handle til du spiser julekalkoen eller skinke. Oppfordringen til å handle er da avsluttet. Hvor kommer konspirasjonen til spill?
$config[code] not foundDet er en hemmelig kjemikalie i Thanksgiving kalkun som skaper en trang til å handle. Det er en annen kompensasjonskemikalie i julekalkoen eller skinke som avbryter trangen. Min retrodicted (se definisjonen nedenfor) logikken sier at det ikke er en tilfeldighet at "Butter Ball" og "Shopping Mall" bare skje med rim.
Ok, nå for å bli seriøs. Sytti prosent av alle familiediskretionære dollar tilbys i løpet av de fem ukene mellom Thanksgiving og Christmas. Hver stor boks og større forhandler vet det. De planlegger hele året for den kritiske tiden. Hvor stor summen av årlig omsetning er opp eller ned, avhenger av bare fem av de 52 ukene. Aksjemarkedet holder pusten sin og venter på de endelige årlige salgstallene før de forutsier hva fremtiden vil bringe.
Her er den triste delen. Få små, uavhengige forhandlere utnytter de fem ukene. Hvis de gjorde det, ville alle amerikanske detaljhandelstallene øke dramatisk.
I løpet av årene synes de detaljhandelsbedrifter som ikke er direkte involvert i å selge tradisjonelle julegaveartikler, å tro at de ikke var involvert i denne intense og komprimerte kjøpsfeberen. I stedet fortsatte de med å betrakte det som "forretning som vanlig".
I løpet av årene var spesialforhandlere, de som deltok i entusiastprodukter eller hobbyartikler, ikke imøtekomme med andre medlemmer av deres kunders familier. I dag er familiehandel normen. Hva det betyr er at mange av salget folk skal håndtere kunder som vet lite eller ingenting om produktene butikken selger.
Det vil bety at salgspersonen kommer til å trenge å vite kunnskapsnivået til disse uinformerte kundene og veilede dem forsiktig uten å synes å snakke ned til dem. Hvordan er det oppnådd? Ved å stille spørsmål tidlig og holde av med å lage forslag til selgeren har et klart bilde av hva kunden vet og ikke vet.
Virkeligheten i dagens detaljhandel er at alle segmenter i sluttbrukermarkedet er sesongmessige. Snøfresere selges ikke i mai. Gressklippere selges ikke i november. Frakkene selges som kaldt vær nærmer seg og badedrakter som dagene blir lengre.
Her er hva som i min erfaring og mening bør vurderes. Først bør det være et møte av alle butikkens personell en uke eller så før Thanksgiving. Det møtet må inneholde følgende tanker:
1. Alle som går inn i butikken, vil bli møtt umiddelbart.
2. Juledekorasjoner festes innvendig i butikken.
3. Julemusikk vil bli spilt … ad nauseam.
4. Alle vil bli instruert om at kunden er det eneste fokuset.
5. Kreativ tenkning vil være til fordel for kundens valg.
6. Kaffekannen fylles regelmessig.
7. Candy vil være ved siden av hvert kasseapparat.
8. Gaveinnpakning vil bli oppmuntret.
9. Gavekort kjøp vil bli oppmuntret.
10. Tre uker før julen ansatte vil ha julehatter.
$config[code] not found11. Det blir ingen fridager.
12. Timene vil bli lengre.
13. Smiler er mandatt.
14. Kunder vil være kortvarige og stresset.
15. De på salget vil fungere som Julemannens elver.
16. Medarbeider vil feire jul etter årets første.
Dette er de harde realitetene i detaljhandel i løpet av denne fem-ukers perioden. Intet annet land har denne tradisjonen, eller i det minste ikke observert så intensivt.
* Fotnote av forfatteren:
Definisjoner: "Predict" antar utfallet av kjente elementer når det blir oppført av andre kjente elementer. "Retrodict" fungerer tilbake fra konklusjonene når ukjente elementer virker på hverandre. Det forsøker å forstå hvorfor det som skjedde, skjedde. Det er min litt forvirrede og kondenserte forståelse etter å ha lest "The Dancing Wu Li Masters", av Gary Zukav - en bok om kvantefysikk med en mest uvanlig tittel.
* * * * *
John Wyckoff er en sann guru av motorsykkelindustrien. En etterspurt høyttaler på motorsykkelhendelser og hyppig bidragsyter til motorsykkelpressen, han er grunnleggeren av Intersport Fashions West. Han er ekspert på motorsykkelbransjen og forhandlerne, og er kjent for å ha sin finger på pulsen til motorsykkelen publikum. Han er forfatteren av Mind Your Own Business, 2. utgave: The Complete Guide to Profitable Powersports Dealerships.
For mer av John Wyckoff, les "Retail Trends: The Eyes Have It" eller besøk vår ekspert katalog.
1
