Enten du selger et produkt eller tilbyr en tjeneste, er det en av de første trinnene i et forretningsforhold som stiller forventninger. Hvordan du angir disse forventningene, kan gjøre eller ødelegge forretningsforholdet ditt.
Min triste historie
En stund tilbake ble jeg nærmet av en klient som var ute etter å forbedre sin online markedsføring. De hadde gjort mye PPC-reklame og fikk ikke de resultatene de ønsket. Derfor hadde de fått sitater fra mange Internett-markedsføringsbyråer for PPC med SEO og sosiale medier samlet sammen. Under prosessen ble jeg fortalt at et annet byrå gjorde følgende krav:
$config[code] not found"Vi kan få deg samme antall konverteringer på halvparten av brukerne."
Grunnen til at jeg lærte dette var fordi klienten foretrukket mitt firma, men de ønsket å få den halve delen av pengene tilbake. Og her er hvor stolthet går inn i scenen.
Den dødeligste synden
I de fleste regnskap om de syv dødelige synder er stolthet den opprinnelige synden og den dødeligste.
Vanligvis gjør jeg ikke så dristige uttalelser. Kanskje det er min naturlig konservative natur eller et ønske om å overdelivere, men jeg ville ikke ha gjort denne typen krav selv. Imidlertid så jeg på fortidens resultater og så hvordan det andre byrået hadde kommet til deres krav (det var mye penger og mange søkeord som ikke var å utføre). Jeg tok avtale uten å justere denne forventningen.
Hva skjedde?
Som du kanskje har gjettet fra blogg tittelen, var jeg ikke i stand til å levere forventningen. Jeg gjorde hva en god PPC-leder burde gjøre og plukket ut alle de mest effektive søkeordene og sette dem i en skinnende ny kampanje. Jeg brukte den beste annonsekopien som en baseline og testet ny annonse kopi mot den. I teorien burde det ha virket, men det gjorde det ikke.
Klienten slo meg over hodet med forventningen om og om igjen. Jeg fortalte dem alt jeg gjorde for å rette opp problemet. Jeg tilbrakte timer med å prøve å fikse problemet. Til slutt ble jeg begravet i graven av uoppfylte forventninger.
Angi riktige forventninger
En berømt forskningsstudie av Walter Mischel, professor i psykologi ved Stanford, viste at en enkel test av forsinket tilfredstillelse var en bedre forutsetning for fremtidig akademisk ytelse enn IQ-tester. Testen? Et barn fikk en marshmallow og fortalte at hvis han eller hun kunne vente til forskeren kom tilbake (15 minutter), kunne han eller hun ha to marshmallows. Hvis de spiste den første marshmallow eller ringte en klokke for å bringe forskeren tilbake tidlig, ingen andre marshmallow.
Forventninger er på samme måte. De kan virke som om de bare er en liten del av prosessen, men de er sterke predikanter for forholdets fremtid. Forventninger er på grunnlaget for forholdet. De er målepinnen.
Hva lærte jeg?
Her er et par takeaways jeg kan tilby deg:
- Kjenn deg selv og hold deg til det du vet - Hvis du er ubehagelig med den opprinnelige forventningen, vil du sannsynligvis være ubehagelig å prøve å møte den. Spar deg mye smerte ved ikke å la stolthet komme inn i blandingen.
- Riktig forventning gjør glade kunder / kunder - Når folk får det de forventer, er de fornøyde. Hvis du overgår forventningene, er de ekstatisk. Det er de klientene som anbefaler deg.
- Eier opp til dine feil - Hvis du har satt for høye forventninger, tilbakestill dem så snart som mulig. Jo lengre du kommer, jo mer tillit går tapt og de vanskeligere følelsene utvikler seg. Det kan koste deg salget, men du må betale piperen til slutt.
