Det spiller ingen rolle om virksomheten din selger produkter eller tjenester, slik at prisene er den mest elementære faktoren for suksess. Gå lavt og du mister penger med hvert salg, men skyter for høyt og du har priset deg ut av markedet.
I løpet av de siste to tiårene har min mann og jeg lansert flere bedrifter. I løpet av denne tiden har vi gjort noen feil, løst disse feilene, og lært flere viktige produkt- og tjenesteprisleksjoner når det gjelder prisstrategier for småbedrifter.
$config[code] not found1. Pris er ikke alt
Mange unge selskaper føler seg presset til sterkt rabatt på sine priser for å vinne forretninger. Da vi lanserte vårt online juridiske dokument arkivfirma i 2009, var markedet allerede fylt med store navn som Legal Zoom, sammen med mange små spillere som praktisk tilbød sine tjenester gratis. I et rush for å tiltrekke seg kunder, plasserte vi våre produkter så lavt som mulig. Salg var flott, det eneste problemet var at prisene vår gjorde virksomheten uholdbar.
Vi skjønte raskt at vi trengte å endre vår tilnærming fra å selge den billigste servicen rundt for å gi merverdiavgift til våre kunder. Dermed økte vi prisene. Nervøs om noen fall i salg, var vi overrasket over at vårt salgsvolum faktisk økte med 9% den første måneden etter prisøkningen og med 22% den følgende måneden.
New York Times kjørte en historie om en nettbutikk, Headsets.com. Selskapet opplevde en datafeil som førte til at prisene på deres nettside ble vist til kost og ikke på detaljhandel. Med de dramatisk lavere kostnadene, forventet de at salget økte. I stedet var økningen bare marginell.
Historiens moral er ikke anta at kunder bare leter etter den laveste prisen. Ja, prislappen er en stor del av kjøpsbeslutningen, men salget kan være mindre avhengig av pris enn du tror.
2. Tenk Beyond Commodities
Når et produkt eller en tjeneste blir kommoditert, vinner den laveste prisen alltid. Ved første øyekast virker den elektroniske juridiske tjenesteindustrien som commoditized som de kommer. Som leverandører hjelper vi alle våre kunder med å inkorporere sine virksomheter eller sende andre juridiske skjemaer til staten.
Da vi valgte å øke prisene, bestemte vi oss for å fokusere på vårt hovedområde for differensiering: Kundeservice. Hver samtale blir besvart på bare noen få ringer av en liten oppstartsekspert som jobber i vårt kontor i California. Vi begynte å tilby gratis forretningskonsulter og utrullet andre gratis verdiøkende tjenester. Med litt høyere priser var vi bedre i stand til å tilby kundene våre dette kundeservicenivået.
Bunnlinjen er at du alltid kan finne en måte å skille deg fra konkurrentene til, selv om du tror at du opererer i et "lavest prisvinnende" råvaremarked. Jeg har lært at du er bedre i det lange løp med fokus på hvordan du får mer verdi til kunder, enn å bare slashing prisene.
3. Tilbyr Tiered Pricing
Som så mange nettbaserte næringer står vi overfor konstant press fra lavprisleverandører som tilbyr bare bentjenester. For å bekjempe dette presset, implementerte vi en tiered pricing struktur som legger ut flere alternativer til forskjellige prispunkter. Tiered prissetting gir potensielle kunder flere muligheter for å dekke deres behov, men viktigst er det at kundene får bedre, mer informerte beslutninger om hva de får for pengene sine. Når du ser hver pakke ved siden av hverandre, får prispunkene mindre vilkårlig.
Uansett industri, service eller produkt, kan du trolig tenke på en måte å gi kundene dine muligheter. For mange av tjenestene våre opprettet vi tre pakker: grunnleggende, deluxe og komplett. Tre nivåer fungerer best, siden strukturen passer til et kjent rammeverk: bronse, sølv, gull; liten medium stor; god bedre best.
Siden implementeringen av våre tiered pricing velger de fleste kundene de to øverste nivåene … som viser at forbrukerne er villige til å betale en premie, så lenge de forstår merverdien av den tjenesten.
4. Gjør kjøpet så enkelt som mulig
Når det gjelder salg, er hovedmålet å fjerne de barrierer kundene dine måtte møte når de kjøper. For oss betydde dette å gjøre søknadsprosessen så enkelt som mulig. For eksempel, når en ny bedriftseier ønsker å innlemme, vil andre nettsteder tvinge dem til å fylle ut mer enn 20 sider. Vi jobbet hardt for å hakke prosessen ned til bare en enkelt side.
$config[code] not foundFor å lykkes i enhver form for e-handel, må du gjøre hele innkjøpsprosessen så rask og problemfri som mulig. I vårt tilfelle betydde dette å eliminere behovet for å legge inn mye unødvendig informasjon. I andre tilfeller kan dette bety at det ikke krever at brukerne åpner en konto for å foreta et kjøp. Amazons ett klikk er en glimrende vellykket måte å eliminere friksjon i kjøpetransaksjonen.
Tablet Photo via Shutterstock
5 kommentarer ▼
