Å være en gründer må du gjøre salg. Din virksomhet kan ikke overleve uten dem.
De fleste bedrifter flyter ikke på grunn av en dårlig ide eller på grunn av mangel på bærekraftig etterspørsel etter produkter og tjenester. I stedet mislykkes de på grunn av mangel på riktig markedsføring og salgsinnsats. Markedsføring er en flerkanalig innsats, mens salget bare har ett formål: å bringe inn flere kunder og kunder.
$config[code] not foundEvnen til å selge er ikke undervist i skolen og det kommer ikke med de fleste høyskolegrader. Ikke rart at entreprenører sliter med å holde inntektene kommet inn.
Salgsblunders du aldri burde gjøre
1. Start uten plan
Selges bør være en planlagt og organisert innsats. Du kan ikke ta sjanser med suksess. Trikset er å jobbe bakover. Et 5-års omsetningsmål brytes ned i et årlig inntektsmål, som da brytes ned til et månedlig mål, et ukentlig mål og til slutt et daglig mål.
La oss si at du planlegger å ta inn $ 100 000 i omsetning på 5 år. Det fungerer som følger:
- For å oppnå $ 100 000, må du tjene $ 20 000 per år.
- Som fører deg til $ 1666,67 per måned.
- Det krever $ 416,66 per uke og $ 83,33 per dag.
Poenget er at ved å beregne inntektene du trenger i dag, måned og år, vil du hjelpe deg med å planlegge realistiske salgsmål for å levere det du trenger.
2. Mangler de riktige verktøyene
Hvis du er i virksomhet, må du selge. Sørg for at du har de riktige verktøyene for å hjelpe deg med å oppnå dette. Du må ha verktøy for kundeledelsehåndtering for å håndtere dine pågående samhandlinger med kunder, kunder og potensielle kunder. Dette vil hjelpe deg med å holde oversikt over salg, kundeemner og når en oppfølging er nødvendig. Og du trenger teknologi som lar deg få tilgang til informasjon under drift, og se på data om kundene dine på et øyeblikk. Det er også nesten obligatorisk i disse dager å ha et nettsted slik at folk raskt og enkelt kan lære hva du gjør og hvordan du kan hjelpe dem.
Når du har sagt det, er de viktigste verktøyene du kan ta med deg, nærvær av sinn, vits og en sans for humor.
3. Snakk i stedet for å høre
Den første regelen i salget er å lytte til kundene dine. Si hei. Sitt over bordet. Stille spørsmål. Len deg tilbake og hør. Med tiden får du muligheten til å foreslå, snakke, anbefale og forklare. Inntil da, prøv å lytte til hva kundene dine har å si. Spør dem hvilke problemer dem? Hva holder dem opp om natten? Hva er deres største problemer? Hvor mye løser disse problemene for dem og deres virksomheter?
Salg handler ikke alltid om å lage en tonehøyde. Noen ganger er alt du trenger å gjøre, å høre og spørre.
4. Avfallstid på detaljer
Når du får muligheten til å snakke, forklare, anbefale, foreslå eller avsløre ekspertisen din, ikke gjør den vanlige feilen ved å lansere inn i detaljer om hvordan dine løsninger fungerer. Når du for eksempel hjelper deg med å lage en digital markedsføringsplan, må du ikke forklare hvordan AdWords fungerer, hvordan sosiale medier fungerer, og hvordan koblingsoppbygging eller blogging-oppsøkingsprogrammer fungerer.
Klienter betaler ikke forklaringer. De betaler for løsninger. Så ikke gi dem detaljer de ikke vil eller trenger. Fortell dem hvordan du kan løse sine problemer. Det er det eneste svaret som virkelig bryr seg om.
5. Ta nei til et svar
Utallige salgsmuligheter går tapt når gründere bare tar nei til et svar. Men hvilke prospekter som egentlig sier er at de ikke forstår hvordan en ny løsning kan hjelpe dem. De mangler erfaring for å se verdien du tilbyr.
I det digitale markedsføringseksempelet ovenfor kan en potensiell klient si:
Dette vil ikke fungere.
Det er for komplisert. Det er altfor mange ting å gjøre.
Det er ikke slik vi gjør ting her.
Vi har kjørt avisannonser for alle våre liv, og de fungerer fint.
På dette punktet kan mange gründere gi opp. Hva er poenget, spør de seg selv. De er ikke interessert. Men i stedet, hvorfor ikke svare på sine innvendinger? Som svar på uttalelsene ovenfor kan du for eksempel si:
Det fungerer. Jeg vil gjerne vise deg eksempler. Vennligst velg etter det.
Ja, det er komplisert. Hvorfor forlater du ikke bare meg (oss)?
La oss starte noe nytt. Hvis den samme gamle ting fungerte for deg, ville du ikke snakke med meg i dag, ville du?
Aviser er døde. De kan fungere bra, men de er dyre. Tillat meg å vise deg hvordan smart markedsføring er utført.
Aldri tilbake av Ikke la klienter presse deg bort med urimelige svar.
6. Belittle Konkurrenter
Aldri, aldri dårlig munn konkurransen. Det er usikkerhet, og det forteller kunden at du ikke er sikker på deg selv, dine produkter og din virksomhet.
I stedet, når du blir spurt om konkurransen, kan du høflig si noe som:
Åh, de er kjempebra folk. Vi elsker dem. Det er bare at de imøtekommer bedrifter bedre, og vi gjør en god jobb med små bedrifter.
7. Ignorer "One Call, Three Referrals" Rule
Salgsmøtet med en potensiell klient kan ende på en rekke måter.
Først, selvfølgelig, kan du gjøre salget. Men hvis ikke, kan møtet resultere i en mulighet til å møte igjen i fremtiden. Det kan også ende med en mulighet til å samle inn noen mulige henvisninger hvis potensiell klient sier ettertrykkelig at de ikke er interessert i tjenesten din.
Som en entreprenør og leder av virksomheten din, er det ditt ansvar at på disse tre utfallene oppstår. Så vær sikker på å be om en av de tre før du forlater et salgsmøte.
8. Glem å følge opp
Statistisk sett vil bare én ut av ti potensielle kunder kjøpe fra deg etter det første møtet eller samtalen. For resten må du følge opp. Å glemme å gjøre oppfølging med disse menneskene, forlater penger på bordet. Pass på å planlegge møter med disse potensielle klientene for å snakke om produktet eller tjenesten din igjen.
Igjen, å tenke statistisk, hvis du møtte 10 kunder hver eneste virkedag i tjue dager ut av måneden, vil du snakke med 200 potensielle kunder. Forutsatt at bare 10% av disse kundene kjøper fra deg, forlater det en liste med 180 klienter hver måned eller 2.160 klienter i året som representerer et stort tilleggs salgspotensial.
9. Nekter å gjøre rett ved et prospekt
Det er ganger et prospekt ønsker produkter eller tjenester du ikke tilbyr. Andre ganger er prisen ganske enkelt for høy til å passe en potensiell kundes budsjett.
Du ser at klienten fortsatt har et problem, men du kan ikke dra nytte av å løse det. Noen vil si at det er på tide å gå bort.
Men vent. Er det ikke selskaper som ga deg henvisninger selv etter at de fortalte deg at de ikke kunne bruke tjenestene dine? Hvordan føler du deg om disse selskapene i dag?
Så hvorfor ikke ta med en konkurrent som kan løse prospektene problemer? Du vil ikke miste en mulighet. Du skal lage en venn.
10. Si ja til en avtale Du vil leve å angre
Det er tider når en klient ønsker noe uetisk, ber om at du gjør noe arbeid gratis, ber om upassende personlige og profesjonelle favoriserer eller prøver å snakke deg ned i pris utover det du har råd til.
Ikke si ja bare for å gjøre et salg. Det er rikelig med fisk i sjøen.
Hvilke av disse blunders har du vært skyldig i?
Feil bilde via Shutterstock
12 kommentarer ▼
