Tiden er veldig verdifull, og dette gjelder spesielt når det gjelder småbedrifter. I en liten bedrift er tiden verdt sin vekt i gull. Bruke tiden din klokt på saker som vil gjøre en forskjell og tilpasse forretningsmål er avgjørende for en suksess for små bedrifter. Her, Brent Leary slutter seg til Jeanne Hopkins fra HubSpot for å diskutere begrepet innkommende markedsføring og klok tidshåndtering.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Min bakgrunn er ganske vanlig for en markedsføringsperson. Jeg begynte å jobbe i leketøybransjen for Milton Bradley. Så dro jeg til Lego Systems, og da flyttet jeg inn i teknologirommet og jobbet for et par store B2B-selskaper. Jeg kom til Hub Spot om to og et halvt år siden.
Small Business Trends: Hva er innkommende markedsføring?
Jeanne Hopkins: Konseptet med innkommende markedsføring er basert på tre prinsipper. Den første blir funnet på Internett ved hjelp av de søkeordene som folk ser etter når de prøver å løse et problem de har.
Midt i trakten er det vi ville kalle konvertering, eller få informasjon fra personer som besøker nettstedet ditt. Når de fyller ut et skjema, anser vi det som en konvertering, eller hvis de gir deg litt informasjon, "Her er e-postadressen min, og jeg gleder meg til å få et nyhetsbrev fra deg." Det er en konvertering.
Den tredje komponenten er det vi kaller analysere. Hvor mange personer besøkte den aktuelle destinasjonssiden eller tilbyr side? Hvor mange mennesker konverterte til en ledelse, og enda viktigere, hvor mange mennesker ble faktisk en kunde?
Small Business Trends: Hvor vellykket er små bedrifter med innkommende markedsføring?
Jeanne Hopkins: Jeg tror den største utfordringen for småbedrifter er tid. Men vet at selskaper som blogger, bare en gang i måneden, har 50% flere besøkende på deres nettside enn selskaper som ikke gjør det.
Så det er den grunnleggende grunnen til at vi oppfordrer folk til å lage innhold som gjør at du kan bli funnet på Internett.
Small Business Trender: Hvilke ferdigheter sett er nødvendig for å være god i midten av trakten delen og slå disse lederne inn i salgsmuligheter?
Jeanne Hopkins: Først og fremst vil du tenke på hvordan du følger opp på disse lederne. Alle ledere er ikke skapt like. For eksempel på HubSpot er en demo bly sannsynligvis verdt 10 eller 20 ganger så mye når det gjelder verdi til en selger enn en ledelse for noen som lastet ned en Facebook eBook.
Det som ender opp, er de Facebook eBook-lederne som kan ha høyt volum, men selgeren vil ikke følge opp på de spesielle lederne fordi det er mindre sannsynlighet for å lykkes med dem. Og selgere vil lykkes, ikke sant?
Mac MacIntosh, en fantastisk B2B-høyttaler, sier bare 23% av de som søker etter løsninger, kjøper faktisk innen seks måneder. Men to tredjedeler av folkene som leter etter løsninger, vil fortsatt kjøpe. Det er det som hele konseptet av midten av trakten er - for å holde disse menneskene oppvarmet. Du vil at merkevaren din, din bedrift, din tjeneste skal være tilgjengelig for dem når de er klare til å kjøpe.
Small Business Trends: Hvordan går du om å implementere et godt fundament for den midterste delen?
Jeanne Hopkins: Jeg ville sette sammen et tankekart eller et regneark som ville ha en rekke tilbud for å varme folk opp. For eksempel, når du spør noen om demo, er det som å spørre noen om å bli gift før du spør dem om en kopp kaffe. Kaffen er hentet til nyhetsbrevene mine, koppen er å få min Facebook eBook. Å bli gift er demoen fordi hver person som sier "Jeg vil ha en demo" - de vet at de vil bli kalt av en selger.
Småvirksomhetstendenser: Hvilken blanding må du ha på plass for å sikre at du lykkes med traktoperasjonen din?
Jeanne Hopkins: Jeg tror det aller første skrittet er å snakke med salgsorganisasjonen for å få dem til å justere seg. Du er ikke i det på egen hånd, og de er ikke i det alene. Du er hekta sammen.
Det andre trinnet er å finne ut hva som fungerer. Hvordan kom du til den aktuelle demonstrasjonsfasen? Hvordan får du dem til det punktet? Når du faktisk har kartlagt det, kan du innse at for hver 100 besøkende på nettstedet - fem faktisk fylle ut et skjema. Av de fem som fyller ut et skjema fyller disse tre menneskene ut dette skjemaet, og disse to menneskene fyller ut dette skjemaet, men de to menneskene som fyller ut den andre formen - en av dem blir faktisk en demonstrasjon. Og med hver femte demo får vi to kunder.
Det er den typen data du vil ha. Du vil virkelig se strømmen fordi du vil sørge for at de tre menneskene som fyller ut skjemaet, ser du, blir de aldri kunder. Så du vil være sikker på at du ikke gjør mer av det - fordi du i utgangspunktet kaster bort salgspersonens tid når det gjelder å lukke avtalen.
Small Business Trends: Hvor kan folk finne ut mer?
Jeanne Hopkins: Du kan gå til HubSpot.com. Vi har mange gratis markedsføringsressurser. Det neste stedet jeg vil si å besøke, er TheMarketingGrader.com. Det er et gratis verktøy som HubSpot tilbyr. Vi har 65 forskjellige beregninger der for å se hvordan du arbeider mot andre selskaper, hvordan du stabler opp, det er ganske kjempebra.
Dette intervjuet er en del av vår One on One-serie samtaler med noen av de mest tankevekkende gründere, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette intervjuet er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på høyre pil på den grå spilleren nedenfor. Du kan også se flere intervjuer i intervju-serien. Nettleseren din støtter ikke
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
lyd
element.
