Metrics, tracking, analytics … disse er vilkår og praksis forretningsfolk er sannsynligvis altfor kjent med - og med god grunn! Ved å måle nøkkelomsetningsmålinger kan bedriftseiere på en mer pålitelig måte forutsi salgsresultatet og kan holde salgsspørsmålene i sjakk.
Salg, kundeemner og fortjenestemarginer spores av nesten alle bedriftseier, men mindre brukte beregninger kan potensielt være like viktige.
$config[code] not foundNøkkelsalgetall
Denne artikkelen omgår noen av de vanligste salgsberegningene til fordel for seks mindre brukte - men like verdifulle - beregninger.
1. Kundeoppkjøpspris
Dette er en metrisk som ofte blir forsømt, til tross for at det gir bedriftseiere dypt innblikk i hvor mye av budsjettet de skal tildele for å lede generasjon og salg. Tenk på det. Hvis du vet nøyaktig hvor mye du trenger å bruke for å gjøre et salg (og du holder deg til dette beløpet), trenger du aldri å bekymre deg for om du er overforbruk når det gjelder kjøp og salg av bly.
Sporing av CAC vil også hjelpe deg med å beregne den forventede avkastningen på investeringen (ROI) på oppkjøpet. Etter hvert som bedriften din vokser, kan du finne CAC-økningen din (og dermed avkastningen minker), men dette er ikke grunn til å få panikk.
Det kan bety økt konkurranse i din bransje, økte annonseringskostnader eller bare at dine nåværende metoder for å tiltrekke og anskaffe klienter ikke lenger er optimale. Under alle omstendigheter vil det være mulig å overvåke hvor mye du bruker på kundeoppkjøp, og å justere strategiene dine om nødvendig, når du holder deg på toppen av CAC.
Din CAC vil typisk inkludere en del av alle dine variable utgifter som:
- Markedsførings- eller annonseringskostnader,
- Administrative kostnader,
- Salg og markedsføring lønn og lønn,
- Forskningskostnader.
Hvor lang tid salgspersonalet bruker til å utføre telefon- og epostkorrespondanse med nye kundeemner, kan bidra til å fastslå reelle kostnader forbundet med hvert oppkjøp. Du kan bruke et verktøy som EmailAnalytics til å visualisere e-postanalysedata for disse formålene.
For maksimal effekt, vil du vurdere din CAC i forhold til en annen viktig metrisk: Livets levetid for en kunde (LVC).
2. Livets verdi av en kunde
Din CAC er en verdifull metrisk, men mye mer så når uttrykt som et forhold med LVC. Hvis din CAC overstiger din LVC, bløder du i hovedsak bløder penger hver gang du får en ny kunde. Dette er absolutt ikke nøkkelen til en bærekraftig forretningsmodell!
Din LTV er den totale fortjenesten eller inntekten du kan forvente å motta fra en kunde eller kunde, både nå og i fremtiden. En grov beregning kan oppnås ved faktoring i gjennomsnittlige ordreverdier, gjenta kjøpsrenter og marginer. Mer sofistikerte beregninger kan inkludere nyhet (nyere kjøpere er mer sannsynlig å kjøpe igjen).
Kissmetrics har satt sammen en infographic som skisserer ulike beregninger du kan finne nyttig.
3. Kostnad per bly
Denne metriske ligner på oppkjøpskostnaden for kunden, men CPL behandler kostnadene ved å generere kundeemner i stedet for kunder eller kunder. Det kan være vanskelig å allokere generelle forretningsomkostninger til generasjonsprosessen, så se på månedlige kostnader for hver ledende generasjonskanal.
For å beregne CPL, se på gjennomsnittlig månedlig kostnad for den valgte kampanjen din, og sammenligne dette med det totale antallet ledere du genererte med den bestemte kanalen i samme tidsperiode.
For eksempel, hvis du brukte $ 1000 på sosiale medier, og dette genererte 10 registreringer, er kostnadene per leder $ 100.
Sørg for å faktorere i myke eller indirekte kostnader som personalelønn og ledetid.
4. Lead to Close Ratio
Dette forholdet vil gi deg en god ide om hvor vellykket salgsstrategien din er, samt effektiviteten av din oppfølging. Forutsatt at du investerer tungt i å tiltrekke nye kunder, vil du spore nøyaktig hvor mange ledere som faktisk resulterer i salg.
En enkel beregning du kan bruke er som følger:
- Beregn antall kundeemner du har kjøpt over en gitt tidsperiode,
- Beregn antall salg som er anskaffet over samme tidsperiode,
- Del totalsalg av totale kundeemner (for eksempel 5 salg / 20 kundeemner = en sluttkurs på 1 i 4). For hver 4 leder du genererer, du netto ett salg.
Hvis din lukkede rente er lav, kan det tyde på at oppfølgingen av din ledelse er svak, eller at du forfølger potensielle kunder som bare ikke er relevante for bedriften din (og vil derfor være mindre sannsynlig å konvertere).
5. Lederkvalitet
Enhver blykvalitetsberegning er et forsøk på å bestemme den oppfattede verdien av en bly. Kvaliteten på dine kundeemner kan variere avhengig av kanalene du bruker til å generere dem, så det er viktig å vite hvordan og hvor du skal investere markedsføringsdollene dine.
Lead scoring er en metode bedrifter kan bruke til å rangere verdien av kundeemner, noe som gir dem et klart bilde av hvor mye de skal investere i hver ledelse. Dette gjør det mulig for bedrifter å investere sterkere i høyt kvalifiserte kundeemner, mens de fortsetter å flytte mindre kvalifiserte kunder gjennom salgstrakten.
Dette kan resultere i forkortede salgssykluser, forbedrede salgsstrategier og bedre oppfølging av kvalifiserte kundeemner.
6. Lengde på salgssyklus
Mange bedrifter er tilfreds med å bare vite at potensielle kunder vil etter hvert resultere i salg. Men å forstå hvor lenge din gjennomsnittlige salgssyklus er, kan gi klarhet til salgspersonalet, og kan gi deg bedre kontantstrømplanlegging og prognosemuligheter.
Din gjennomsnittlige salgssyklus er relativt enkel å beregne, og denne beregningen kan gjøres på per-kanal eller i hele virksomheten. Det er definert som tiden det tar å slå en ledelse inn i et salg.
Det kan også bestemmes ved å se på bare kvalifiserte kundeemner. Ved å bruke denne strategien har du et mer fornuftig grunnmål for hvor godt salgsteamet ditt utfører. Uansett hvilken beregning du bruker, være konsekvent og bruk din gjennomsnittlige sykluslengde for å sette realistiske forventninger til deg selv og salgsteamet ditt.
Sporing av disse 6 beregningene over tid kan hjelpe deg med å forutsi og øke salget, og kan gi deg tillit til å vite hvor mye penger som skal tilordnes til salgsrelaterte aktiviteter.
Selv om disse beregningene kanskje ikke er så glamorøse som salgs- eller konverteringsfrekvenser, kan sporing av dem over tid påvirke salgsledningen og resultatene dine betydelig.
Bilde via Shutterstock
2 kommentarer ▼
