Bryte gjennom støyen krever koordinert kommunikasjon for å tiltrekke seg potensielle kunder, slå dem til leder og til slutt konvertere dem til kjøpere. Phil Fernandez, administrerende direktør og medstifter av Marketo, liker å tenke på markedsautomatisering som orkesterleder og han er fast i det gamle ordtaket, "Det er billigere å holde en kunde enn å skaffe seg en kunde."
I dette intervjuet snakket Phil med Brent Leary om hvordan den søte musikken til markedsautomatisering kan forenkle prosessen for selv de minste bedriftene.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: I de siste 20 årene har jeg jobbet i krysset mellom teknologi og markedsføring. Jeg har sett behovet for teknologi for å støtte moderne markedsføring og de store mulighetene for å utvikle produkter for bedrifter stort og lite. Vi startet Marketo om fire og et halvt år siden med det målet, og det har vært en fantastisk suksesshistorie.
Small Business Trends: Du startet med å fokusere på markedsautomatisering. Har markedsautomatisering vært fokus for mange små bedrifter du har kommet i kontakt med? Skal det være?
Phil Fernandez: Mine medstiftere og jeg hadde jobbet med markedsføring for store bedrifter og ideen om Marketo var at små bedrifter ble etterlatt til side som teknologier utviklet på høyere end. Vi ønsket å dra nytte av hvordan tilgjengelige teknologier er nå, takk til on-demand, webappmodellen og bygge et produkt for små bedrifter.
Small Business Trends: Hva er noen av de største konsekvensområder markedsføringsautomatisering har på en liten bedrift i dag?
Phil Fernandez: Alle som kjøper i dag starter på nettet og på sosiale medier. Det første folk gjør hvis de skal kjøpe noe, går online, spør vennene sine på Facebook og les nettsteder. Alle disse potensielle kjøpere henger ut i disse fora.
For en liten bedrift, hvordan finner du og engasjerer seg med disse kjøpere? Du må bli funnet av dem, noe som betyr at du må utmerke seg på søkemotoroptimalisering. En del av problemet er at du må betale for å gjøre disse tingene - du må betale for å annonsere på Google.Så du må sørge for at hver gang du betaler for å finne kjøpere, konverterer du dem til folk som faktisk gjør forretninger med deg. Det er her markedsføring automatisering kommer inn.
Hvis du for eksempel bruker $ 500 på Google-annonser, må du være sikker på at du konverterer det klikket til inntekter. Gnist av Marketo, vårt produkt, hjelper våre kunder å slå som klikker inn i en ledelse, og deretter inn i inntekter.
Small Business Trends: Det er så mange forskjellige kommunikasjons kanaler mellom et selskap og et prospekt. Hvordan hjelper automatisering med å organisere kommunikasjon og gi mening om det?
Phil Fernandez: Kunder er iboende flerkanals skapninger. De går på nettet; de gjør e-post; de går til messer; de får telefonsamtaler. Alt dette trenger fornuftig for kunden, eller det blir usammenhengende støy. Jeg liker å tenke på markedsautomatisering som orkesterleder.
Hvis noen kommer til nettstedet ditt, hvordan følger du opp med e-post eller en telefonsamtale senere som viser at kunden du kjenner dem bedre fordi du snakket med dem på nettet før? Vi sørger for kommunikasjon og koordinering på tvers av kanaler, samt analysene som hjelper deg med å bli bedre kjent med kunden.
Small Business Trends: Hvordan hjelper automatisering markedsføring med salg på riktig tidspunkt med riktig person med det riktige tilbudet?
Phil Fernandez: Markedsføring har en tendens til å møte den potensielle kjøperen først. Ved å forstå hvilke potensielle kjøpere som er mest aktive og engasjert, kan de boble til toppen de som mest sannsynlig vil være gode kandidater til salg. Så hvis Markedsføring kan gi navnene til salgsteamet, kan selgere være langt mer effektive.
Small Business Trends: La oss komme ned til avkastning. Hvordan kan du måle effekten?
Phil Fernandez: Avkastning kan være veldig enkelt. For eksempel er en av våre kunder et selskap som heter ShipServ som gjør om $ 800 per måned verdt av Google Marketing. De kjøper AdWords, deres potensielle kunder klikker på annonsene sine og kommer til en destinasjonsside. Hvis den siden er relevant og engasjerende, er det mye mer sannsynlig at den potensielle kjøperen vil gi informasjonen for å muliggjøre videre kontakt.
Vi gjør det veldig enkelt, så hvis noen klikker på en av annonsene dine, kan du sende dem en annen melding en dag senere som forsterker samspillet som skjedde dagen før, noe som kan gjøre Google Advertising fire ganger mer kostnadseffektivt for en liten bedrift. Det kan betale for hele vårt system der.
Så hvis du fortsetter å bygge flere relasjoner og strekke seg til andre kanaler, fortsetter du å bygge på den første effekten. Vi har kunder som får 20 ganger flere kundeemner og har vokst med så mye som 40 prosent.
Small Business Trends: Hvordan bidrar markedsføringsautomatisering til å forlenge forholdene du har med nåværende kunder?
Phil Fernandez: Markedsautomatisering er virkelig kundeinteraksjonsautomatisering. Det gamle ordtaket: "Det er billigere å holde en kunde enn å skaffe seg en kunde," er sant, og det betyr at du må holde kundene dine glade. Hold kontakten med dem og vet hvordan du kan gripe øyeblikket når du kan presentere denne kunden med et tilbud, en oppsummering eller et kryss.
Vi oppfordrer våre kunder til ikke å tenke på å bruke Spark by Marketo som bare et kundeoppkjøpsverktøy, men som en måte å kostnadseffektivt holde kontakten med kunden sin over tid, og bygge dype kundeforhold.
Small Business Trends: Et år eller to år fra nå, hvordan skal små bedrifter bruke markedsautomatisering til å engasjere kunder?
Phil Fernandez: Disse verktøyene har historisk vært provinsen av verdens største selskaper. Men med produkter som Spark by Marketo er alle de kraftige verktøyene enkle og kostnadseffektive for små bedrifter fordi de kan kjøpes og brukes på nettet uten å kjøpe programvare eller gjøre en langsiktig forpliktelse. I ett eller to år tror jeg at hundrevis av små bedrifter vil bruke svært sofistikerte markedsføringsteknologi for å vokse.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer om Gnist og Marketo?
Phil Fernandez: Du kan finne ut om Spark, vårt produkt for småbedrifter, på SparkByMarketo.com.
Dette intervjuet er en del av vår One on One-serie samtaler med noen av de mest tankevekkende gründere, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette intervjuet er redigert for publisering. For å høre på hele lyden av intervjuet, klikk på høyre pil på den grå spilleren nedenfor. Du kan også se flere intervjuer i intervju-serien.
For å høre på lyd, klikk på dette ikonet
Nettleseren din støtter ikke
lyd
element.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
