"Hei, dette er Ted, og jeg er fra X Corporation. Har du noen få minutter? "
Jeg er straks oppe i armene. Jeg vet at han vil selge meg noe som jeg er 99% sikker på at jeg ikke vil kjøpe (for posten, jeg har aldri kjøpt noe fra noen kalde ringer meg).
Kan du forholde deg? Hva handler det om salg som setter oss på vakt? Hvorfor gjør selgere en så dårlig jobb med å koble seg til kunder og få oss til å føle at de hjelper oss?
$config[code] not foundHvis du er i salg (og som småbedriftseier, er du sannsynligvis på en eller annen måte), ta disse tipsene til hjerte, og se om du får bedre resultater.
Slik unngår du å bli en salgsrobot
1. Kjenn ditt led
Dette er et mantra sjelden faktisk ivaretatt. Jeg mener ikke "ta en rask titt på lederens nettsted." Jeg mener faktisk å grave ned og finne ut hva hver enkelt leders smertepunkter er.
Store data betyr at vi har stor tilgang til informasjon om kjøpernes oppførsel online, så bruk det til din fordel.
2. Finn en vei rundt det kalde anropet
I mitt åpningseksempel viste jeg at mange mennesker (inkludert meg) ikke reagerer godt på kalde anrop. Hvor bedre kan en selger nå meg?
Han kunne kommentere mine blogginnlegg. Tweet meg. Vis at han betaler oppmerksomhet til min verden. Deretter begynte han i hvert fall med en varm samtale.
3. Ikke antar at du vet hva kunden ønsker
Jeg hadde en gang noen ringte meg for å selge meg en kopimaskin. Husk: Jeg er ganske mye en kvinne show, jobber ut av hjemmet mitt. Hvorfor på jorden ville jeg kjøpe en $ 10.000 kopimaskin?
Dette går også tilbake til # 1.
4. Trekk, ikke trykk
Dette er hvor linjene mellom markedsføring og salg uskarphet. Hvis markedsføring gjør en utmerket jobb med å lokke i leder med godt innhold på nettet og gjennom sosiale medier, vil salget bli enklere.
Forbrukerne har endret seg. De er lei av å ha salgsmeldinger slått i hodet. De ønsker å ta sine egne beslutninger.
5. Aldri Tweet Salesy Stuff
Generelt, det du lærer på min "10 måter å unngå å bli en Social Media Robot" -post er gode regler å følge. Ingen vil lese tweetet ditt, "vårt produkt er fantastisk! Kjøp det nå! "Og ta handlingen. Ingen.
Fokuser i stedet på å bygge tillit med riktig publikum. Gjør det ved å levere nyttig innhold og samhandling.
6. Bruk din CRM
Som en selger, må spillet ditt være toppklasse. Ingen feil. Det betyr at du trenger å vite alt om en ledelse, og du må vite om denne ledelsen har blitt kontaktet før. Jeg har blitt kontaktet av to forskjellige personer i samme organisasjon innen en uke. Jeg var ikke interessert første gang, men den andre gangen var jeg livlig.
Et enkelt blikk på din CRM-plattform (Customer Relationship Management) kan fortelle deg om noen andre i teamet ditt allerede har nådd ut.
7. Slå av skriptet
Akkurat som kalde anrop er et avslag, så er det skript. Jeg er menneskelig og det er du også. La oss snakke som det. Du finner det ved å ha en ekte samtale - selv om det ikke er direkte om produktet ditt - finner du alltid noe om ledelsen din som kan hjelpe deg med å danne et bånd og lukke salget.
Jeg skulle ønske de ville forby salgsskripter helt.
8. Vet hva venstre hånd gjør
Igjen er salg og markedsføring tett knyttet. Men hvis salg ikke vet hva markedsføring gjør, kan resultatene være katastrofale. Historisk har det vært en kobling mellom salg og markedsføring, men i disse dager, som etterlater deg sårbar.
Hold regelmessige møter med de to avdelingene og samarbeide mot felles mål.
9. Fokus på fordeler, ikke egenskaper
Dette er salg feil # 1. Sælgere tror at funksjonene i produktene deres er det som selger dem. Kunder ønsker fordeler. De vil ha løsninger på sine problemer.
Hvis du ikke kan snakke om hvordan produktet ditt kan løse disse problemene, er du i feil yrke.
10. Lytt
Jeg har aldri kjent en selger med tap for ord. Likevel er lytting trolig det beste salgsverktøyet noensinne.
Som jeg sa i nr. 7, vil du bare ha en samtale - og faktisk høre på personen du snakker med - få deg lenger enn noen smarte salgssamtaler noensinne kunne.
Robotfoto via Shutterstock
7 kommentarer ▼
