Mens løveandelen av oppmerksomhet går mer til markedsføring, markedsføring og kundeservice når det gjelder sosiale medier, kan det være like viktig for selskapets evne til å lukke avtalen med prospekter ved bruk av den under salgssyklusen.
Julio Viskovich, HootSuite s sosiale medier Sensei, knytter oss til å dele sin påtak om hvordan å integrere sosialsalgsstrategier og taktikk i tradisjonelle salgsmetoder.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Hvordan ble du Sosial Selling Sensei?
Julio Viskovich: Jeg liker Sensei-tittelen fordi det i hovedsak gir meg mulighet til å absorbere informasjon også. Jeg jobber med folkene som jeg trener med hele tiden. Jeg er ikke slutten - alt er alt av alt. Jeg lærer like mye som dem. Så gjelder Sensei-tittelen.
Small Business Trends: Du har vært i dette i en årrekke på et selskap som alle vet om. Hva er sosial salg? Hva var det da du først startet med sosial salg og hvordan har det utviklet seg?
Julio Viskovich: Da jeg først startet sosial salg, var det realistisk at det hadde en selger på sosiale medier, være på Twitter, være på LinkedIn. I dag er det et helt annet stykke til det. Så min definisjon i dag med sosial salg ville være å forsterke din nåværende salgsprosess med spesifikke sosiale medier taktikk.
Ser tilbake på de tidlige dagene, det var mange ting på gang. Mange mennesker prøvde å utvikle denne termen kalt sosial salg. Jeg tror det er litt avgjort der vi begynner å se folk bosette seg på en fin definisjon som ligger svært nær det jeg sa. At det er salgsfolk som forsterker deres nåværende salgsprosess med sosiale medier.
Small Business Trends: Ser du noen av disse verktøyene faktisk tar stedet for mer tradisjonelle aspekter ved å selge, eller er det virkelig en utvidelse?
Julio Viskovich: Jeg tror det er virkelig et ekteskap mellom et par ting. Prøver å hoppe inn i et helt annet salgsprosess, bare fordi dette begrepet "sosialsalg" har blitt kastet rundt. Det er ikke veien å gå. Det er virkelig en forstørrelse, og jeg sammenligner det med å ha en Ferrari og sette bensin i den. Men når du legger til sosialsalg i blandingen, er det som å kaste høyoktanbrensel i den babyen og se det gå. Det er ganske utrolig.
Tidligere hoppet folk på en telefonsamtale med salgsrepresentanter og hadde i hovedsak null prosent av kjøpsprosessen. Kommer til dem for utdanning og å finne ut om produktet. Men tider har endret seg med utviklingen av Internett, og med digital er folk å finne all den informasjonen på nettet.
Så de kommer til salgsrepresentanten 90 prosent ferdig med salgs- eller kjøpsprosessen allerede. Det er et problem, for hvis du ikke er ute og legger innhold ut, å være en mikro-markedsfører som legger ut innholdet brødkrummer for å lede kjøperen til deg, skal du spise lunsj.
Small Business Trends: Hva er noen av egenskapene som en person burde ha, eller må ha, for å bli en effektiv sosial salgs person?
Julio Viskovich: Det handler egentlig om å lytte, og det er det første jeg alltid anbefaler folk å gjøre før de hopper inn i en samtale på nettet. Finn ut hvor kjøperne dine er på for den linken. Enten det er spesifikke Twitter hashtags, bare hør. Få en følelse for samtalen og få en følelse av hvordan du kan involvere deg selv og legge til verdi for det samfunnet.
Jeg tror at neste stykke virkelig sørger for at du legger din kunde eller kjøper foran deg selv. Langt borte er de dagene hvor du har de sleazy type selgerne som prøver å selge biler basert på kommisjonen gjort på den. Nå handler det om å være kjøper-sentrisk og sørge for at du kan sette kjøperen foran deg selv i kommunikasjon.
Small Business Trends: Hva er noen av de tingene som hindrer noen fra å bli en vellykket sosial salgs person?
Julio Viskovich: Jeg tror sannsynligvis at nummer én ting som kommer til å hindre noen suksess i denne tiden, går for hardt salg. Bruke tradisjonell taktikk til den sosiale medier delen av salgsprosessen. Nå er det der for å samle inn og posisjonere deg selv som en tanke leder og sette ut det sosiale innholdet brødkrummer som bringer kjøperen mot deg.
Men ofte har du fortsatt folk som kommer inn for drepingen. Når du gjør det, vil du oppdage at personen i den andre enden ikke er veldig mottakelig. Det virker ikke så bra for denne kundens eller potensielle kjøperes levetid.
Small Business Trends: Hvordan påvirker det forholdet mellom salg og markedsføring og til og med salg og service?
Julio Viskovich: Det er noe jeg personlig har tenkt på mye om i det siste. Jeg er midt i å forsøke å presse inn denne nye termen "salesmarketing", som er et ekteskap mellom salg og markedsføring.
Jeg synes det er så viktig at sosialsalg skal lykkes. Så på den ene enden må du ha salg og markedsføring sammen om innholdet du legger ut. Hvis du skal sette ut de sosiale brødkrummene og lede kjøperen til deg, må markedsføring virkelig ha en stor rolle i dette. Ved å avgjøre hvilke typer innhold som skal gå ut. Så når du begynner å kjøre kampanjer som er fokusert på bestemte kjøpere eller næringer, tror jeg at markedsføring spiller en stor rolle i hvilken type innhold for bevissthet, eller for vurdering, eller avhengig av trakten, må de være involvert for å sikre at selgere setter ut riktig innhold.
Det er veldig interessant å ta opp støtte også. Fordi det er definitivt et annet område og et berøringspunkt for kunder som ofte, var det en deling eller en silo vekk fra salg. Så når et prisspørsmål kommer til støtte, kan en tradisjonell måte å håndtere det på for støttepersonen være å ta et skjermbilde, legge det inn i en e-post, sende det til noen i salg og det blir spredt på den måten hvis det er en ekte ledelse.
I dag, med verktøy som tillater sosialt samarbeid, hvis et prisspørsmål kommer inn i noen til støtte, kan de nå klikke på en knapp og rute denne meldingen direkte i HootSuite, over til noen i salgsteamet, og de kan fortsette og samhandle med den enkelte eller som fører i tide. Hvor tidligere, ville det vært flere systemer involvert og en svært tids-omfattende prosess. Det er forbedrede ting mye.
Small Business Trends: Så kanskje du kan fortelle meg litt om hva slags beregninger du begynner å bruke, eller kanskje deres beregninger som er mer tradisjonelle som påvirkes av sosial salg? Eller kanskje noen nye beregninger som hjelper folk å forstå effekten sosialsalg har på en organisasjon?
Julio Viskovich: Jeg tror du er bang fordi det er et sett med beregninger at selgere ikke nødvendigvis ble målt på før. Jeg synes det er veldig interessant å se den progresjonen.
Så det første jeg ser på er veldig høyt nivå beregninger når du ser på hele laget ditt. Sørg for at alle har adoptert det. Sørg for at alle har en ferdig LinkedIn-profil og en ferdig og markedsført Twitter-profil også. Sørg for at SEO er uheldig gjennom hele profilen din, og tiltrekker seg de som har kjøpt, noe som er ett skritt i riktig retning så langt som å måle. Og det er bare på et veldig høyt nivå.
Når jeg begynner å bore litt dypere skjønt, ser jeg på REA: Nå, engasjement og forsterkning. Det gir meg mulighet til å ta det utover de overflateverdiene, for eksempel tilhengervekst, antall fans eller venner osv. Det er så falskt tall fordi realistisk kan du aldri vite hvor mye verdi du kommer ut av de folkene på det metrisk nivå.
Når du ser på folk som kjøper fans, kjøper tilhengere, og innser at bare fordi det er et stort nummer der, betyr det ikke noe. Så du må ta det et skritt videre, bor ned litt dypere. Når du begynner å se på, 'Ok, jeg har denne store x-mengden av tilhengervekst, men hvor mye engasjement er de som gjør på fanen min? Hvordan forsterker de?
Så hvis du snakket Twitter, hvor mange folk nevner deg? Fra et forsterkningsperspektiv, hvor mange mennesker gjenoppretter deg? Med Facebook, hvor mange mennesker liker innlegget ditt, kommenterer det og deler det?
Jo høyere prosentandel av folk som er engasjerende og forsterkende, kan du være sikker på at du vokser et fellesskap eller en hage som jeg liker å referere til det. En autentisk, advokatdrevet hage eller samfunn.
Small Business Trends: Finnes det noen ekstra verktøy du bruker sammen med HootSuite for å implementere denne sosial salgsstrategien du bruker?
Julio Viskovich: En av mine favoritt er kalt Trendspottr. Hva Trendspottr gjør er at du kan sette inn et søkeord eller en hashtag, og det gir deg en liste over artikler som deles for tiden, som trender rundt den spesifikke hashtag.
En annen jeg vil gjerne snakke med, er Få Little Bird. Et fint verktøy som jeg har begynt å bruke i det siste, gjør at jeg kan finne innflytelsesrike personer i bestemte kategorier. Det er utrolig fordi det forsterker sosialsalgsprosessen. Det sender deg små oppdrag å gjøre gjennom dagen som, 'Hei, denne personen her er veldig innflytelsesrik i et emne. Du vil være innflytelsesrik, og vi anbefaler at du følger dem. '
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer om dette hele området med sosial salg?
Julio Viskovich: Du kan slå meg opp på JulioViskovich. Jeg er også på Twitter, @JulioVisko. Og selvfølgelig, HootSuite.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
3 kommentarer ▼
