Jeg var "graving i kasser" nylig og fant noen flotte ting som for en eller annen grunn ikke har jobbet i serien. Og selv om dette ikke er en "en til en" samtale, er denne sesjonen fra ExCom 2016 - et arrangement jeg samarbeider med eCommerce tanke leder John Lawson - like aktuelt som i fjor.
Innsikt på å kjøre en abonnementsbasert virksomhet
Utgiver for småbedrifter Utvikler Anita Campbell ledet en god samtale om fordelene og utfordringene for å drive en abonnementsbasert virksomhet, både fra B2C og B2B. Rohan Gilkes, eier av Wet Shave Club, og Sangram Vajre, medstifter og CMO av kontobasert markedsføringsplattform Terminus, deler sine erfaringer i voksende abonnementsvirksomhet. Og sammen de dekker mye bakken og gir noen gode innsikter som kan hjelpe de som vurderer denne forretningsmodellen, forstår hva de skal gjøre, og hva de skal unngå.
$config[code] not foundFølgende er et redigert transkripsjon av økten. For å høre hele samtalen, klikk på de innebygde video / lydklippene nedenfor.
* * * * *
Small Business Trends: Rohan, vi kan fortelle fra navnet på virksomheten din, Wet Shave Club, hva du selger, men vil du beskrive for alle hva som akkurat får kunden når de abonnerer på Wet Shave Club og hva betaler de for hver måned?
Rohan Gilkes: Med Wet Shave Club får kundene en månedlig boks med våte barberingsprodukter. Våt barbering produkter er som din gamle barberhøvel hvor du ville gå inn i en frisørsalong, du ser det sannsynligvis i filmene. De legger denne barberte såpen i ansiktet ditt, og det er en dobbelskåret barberhøvel. Børsten og talkumpulveret, kanskje noen cologne. Alle typer tilfeldige ting som menn som liker denne tradisjonelle barberingsopplevelsen, vil bruke. De betaler mellom $ 19 per måned, hvis de skal tegne seg for et helt år, forplikte seg til et helt år, eller de betaler $ 29 per måned hvis de skal gå måned for måned.
Da har vi også en tre måned og en seks måned. Det gir oss virkelig mulighet til å jevne ut inntektene våre ved å ha folk forpliktet seg over lengre tid, og vi belønner dem med en rabatt.
Small Business Trender: Er du fra en barberbakgrunn ved en tilfeldighet?
Rohan Gilkes: Jeg er ikke fra en barberbakgrunn. Jeg faktisk ikke engang våt barbering. Jeg barberer med clippers. Jeg kom faktisk bare over muligheten, og jeg følte at jeg nok kunne slå den ut. Min bakgrunn er at jeg bare bygger internettbedrifter. Jeg pleide å være en regnskapsfører og begynte å finne muligheter på nettet og lære meg alt jeg kunne lære meg selv om internettmarkedsføring og hustling på nettet. Da jeg kom over denne muligheten, tok jeg det og det trener.
Small Business Trends: Vi har en helt annen type virksomhet her hos Sangram. Det er ikke en B2C-bedrift. Fortell oss hva du selger til kundene dine og hvem de er og hva de betaler, Sangram.
Hva vi gjør for B2B-selskaper, er å hjelpe dem med å sørge for at meldingen deres ligger foran de riktige personene på kanalene som kundene bryr seg om, og vi har gjort det gjennom en kontobasert markedsføringsplattform.
Den andre utfordringen som B2B-ansikter er, er at mindre enn 1 prosent av lederne blir kunder. Tenk på det fra en konsernsjef, finansdirektør eller noen som utfører, hvis mindre enn 1 prosent av lederne dine kommer til å bli kunder, som nesten bare betyr at 99 prosent av innsatsen din ikke betyr noe. Vi vil løse dette problemet. Vårt mål er å hjelpe B2B-markedsførere å slå flere av sine kunder til kunder. Vi forstår at i B2B, i motsetning til B2C, er avgjørelsen truffet av komiteen. Det er flere som er involvert i beslutningsprosessen. Noen ganger er det 10, 15, 20 personer, jo større er organisasjonen.
Vi kan sende meldingen din foran målgruppen din, hele kontoen. Hvis du vil målrette mot et salgsteam, skal hele salgsteamet begynne å se meldingen din, i motsetning til bare den ene personen, på kanalene de bryr seg om. Det har virkelig forandret måten B2B markedsføring har blitt gjort i dag.
Small Business Trends: I hovedsak har du en programvare som gir en tjeneste for B2B-kundene dine. Er det riktig?
Sangram Vajre: Jepp. Det er $ 1000 i måneden, abonnementsvirksomhet. De fleste av våre kunder registrerer seg for årlig tilbakebetaling. For oss hjelper det oss virkelig litt. Det er bokstavelig talt du logger på, du kobler deg til Salesforce eller en CRM for den saks skyld og laster opp en liste over selskaper og forteller oss hvem du vil målrette når det gjelder roller, og så kan vi legge budskapet foran dem, hvor som helst de går, proaktivt.
Small Business Trender: Det er flott. Du sa at du bare fikk finansiering. $ 7,5 millioner?
Sangram Vajre: Ja.
Småbedrifter Trender: Ok, bra. Men da du først startet med virksomheten, startet du det på en shoestring? Hadde du investert? Har du satt inn besparelser i det? Fortell oss hva du investerte for å få det i gang og gi oss litt av den historien.
Sangram Vajre: I likhet med Rohan ble denne virksomheten startet av to andre herrer, mine andre to medstiftere Eric og Eric. Jeg kaller dem "Erics". De fikk $ 300.000. Mange mennesker er nok kjent med David Cummings (seriell gründer og Pardot medstifter) her i Atlanta. Han ga bokstavelig talt Eric 300.000 dollar og sa: "Du er smart. Du vil finne ut noe. Gå og start en bedrift. »Han begynte med å gjøre noe i reklameplassen, og tydeligvis jeg kom fra en Martech-plass og markedsføring, og forstod dette problemet, noe jeg møtte hver eneste dag. Da jeg så hva de prøvde å sette sammen, kunne jeg hoppe inn og si: "La oss forandre spillet her."
Small Business Trends: Rohan, jeg vet at du kjøpte denne virksomheten. Fortell oss historien om hvordan du kjøpte den.
Rohan Gilkes: Sikker. Tilfeldigvis hang jeg ut på Reddit. Jeg er der hver dag. Jeg antar at det ikke var tilfeldig. På r / gründer skrev noen fyr bare en tråd som sa at han hadde denne virksomheten. Han gjorde kanskje $ 200 per måned i inntekter. Han ønsket å selge den. Jeg tenkte, "Wet Shave Club. Våt barbering. Hva i helvete er våt barbering? "Jeg dro på Google og jeg googled våt barbering. På den tiden var Dollar Shave Club virkelig, virkelig sparker. Jeg følte meg basert på det faktum at dette markedet allerede var validert, for meg.
Noen ser på konkurranse og de sier at det er dette store selskapet som bare skal knuse meg. Jeg må gå imot Gillette eller Dollar Shave Club. De har nok $ 100 millioner i finansiering nå. Hvordan kan en liten fyr konkurrere med dem? For meg ser jeg på konkurranse som en ekte validering av markedet. Folk er allerede utdannet. De er allerede vant til konseptet om å motta barberingsprodukter hver måned i posten, og jeg følte at jeg kunne gjøre det. Jeg reiste ut til fyren. Det var på en tirsdag. Ved lørdag hadde jeg betalt ham $ 4000.
Hans månedlige inntekter var veldig, veldig lav. Det var mindre enn 500 dollar. Den lørdagen fikk jeg passordene og jeg begynte å jobbe. Vi endret nettsiden. Vi rebranded. Vi utvidet produktlinjen. Vi rebranded boksene. Vi så nesten tredoblet prisen vår. Det er også en annen ting. Jeg vil helst gå etter en kunde som er villig til å betale litt mer og få en høyere kvalitetskunde som er mer sannsynlig å holde på enn å prøve å konkurrere i ugresset på $ 9 eller $ 10 eller $ 12 per måned, noe som var det han var lading.
Etter at vi hadde gjort alle disse endringene, var dette allerede en to måneders prosess med endringer. Vi dro ut for å søke rundt på Google for å finne nye produsenter og produsenter som ville forbedre kvaliteten på produktene. Vi fant folk i Pakistan. De ville sende oss ting. Vi gikk gjennom så mange forskjellige versjoner. Jeg har et innlegg der jeg viser de ulike bildene av de forskjellige barbermaskiner vi mottok. Vi testet det. Det var forferdelig. Vi sendte den tilbake. Vi fant en annen produsent. Denne hele prosessen var bare å finne ting ut alt på Google. Dette er spørsmålet jeg får. Hvordan fant dere ut om produsenter og produksjon og såper?
Vi har bare googlet alt, sendt e-post til folk, de sendte oss prøver. Vi prøvde det. Hvis vi likte det, bestilte vi mer. Hvis vi ikke likte det, fant vi noen andre. Det er egentlig to måneder med hustling, og så lanserte vi virksomheten og kom igjen.
Småvirksomhetstendenser: Hadde det noen uventede hodepine? Du har beskrevet noen av tingene om produktene og så videre. Var det en ting som kanskje overrasket deg at du ikke hadde forventet, Rohan?
Rohan Gilkes: Ja. Det er mye hodepine. Dette er min første produktvirksomhet. Jeg tror en ting som er så gal, er logistikken rundt frakt. Hver måned må vi si at vi skal anta at vi skal ha 1000 kunder i slutten av måneden, uansett det nummeret. Det nummeret er et gjetning. Det må være et gjetning fordi vi skal være ombord på nye kunder, og vi skal også miste kunder.
Hvis våre data er riktige, skal vi være ombord på flere kunder enn vi mister. Men det nummeret skal bli et utdannet gjetning. Men en måned før det måtte vi, basert på den utdannede gjetningen, bestille produkt. Det produktet kommer inn, det kommer til å sitte i et lager. Det er kostnader forbundet med det. Da må vi pakke om det, send det tilbake. Det er kostnader forbundet med det. Da skal vi ha leftover produkt. Det er kostnader forbundet med det. Den hele prosessen med å gjette, bestilletider, finne ut logistikk, frakt, produktlagring, den delen av virksomheten er veldig vanskelig. Jeg kan ikke si at vi helt har funnet det ut, men vi gjør en veldig god jobb nå basert på tidligere erfaringer og tidligere trender.
Småvirksomhetstendenser: Er det noen bestemt analyseverktøy som du bruker til å hjelpe deg eller har du en rekke verktøy?
Rohan Gilkes: Vi har en rekke verktøy. Hovedverktøyet vi bruker er Cratejoy. Cratejoy er, jeg antar, hva Shopify er for vanlige engangskjøp e-handel butikker. De administrerer abonnementsbransjen. Vi kan få noen data og se på trender og se på churn, som er sannsynligvis det største nummeret … Det viktigste nummeret i denne virksomheten er hvor mange av kundene du kan beholde fra måned til måned i forhold til hvor mange du er miste. Når du har funnet ut det, er det ting … Du kan bygge en veldig, veldig stor bedrift veldig, veldig raskt hvis du kan forstå det churn nummeret og kundenes oppkjøpsnummer.
Small Business Trends: Jeg har ett siste spørsmål. Hva er den ene viktige leksjonen du tror andre gründere bør vite om å starte og vokse en abonnementsvirksomhet?
$config[code] not foundSangram Vajre: Jeg tror den eneste tingen vi tror har hjulpet oss, er å distillere problemet vi løser. Vi snakker om dette hver gang, hvert møte som vi starter, eller kick off møtene vi har, fortsetter vi å si dette problemet for oss selv. Mindre enn 1 prosent av lederne blir kunder. Vi må løse dette problemet. Hver ny ansettelse, hver ansatt, hver onboarding-samtale, enhver markedsføringstillatelse som vi legger ut der, alt har dette problemet klart uttalt som gjør at vi kan se på alt fra det objektivet. Når vi tenker på produksjonsinnovasjon, når vi tenker på nye markedsføringsmeldinger, når vi tenker på salgsprosessen. Alt er sett fra det objektivet. Det hjelper oss virkelig med å sørge for at vi har øynene på premien, vi vet hva vi prøver å gjøre og hvilket problem vi løser, fordi hvis du ikke vet det, virker hvert eneste problem eller en løsning som en god løsning.
Småvirksomhetstendenser: Takk. Rohan, din leksjon.
Rohan Gilkes: Jeg tror virkelig at abonnementsbasert virksomhet, de er virkelig data-drevne bedrifter. Ja, din merkevarebygging og markedsføring og din erfaring må være riktig, at unboxing må være bra, men på slutten av dagen handler det om dataene. Har du trafikk inn, og da har du konverteringsfrekvensen, hvilken prosentandel av trafikken skal konverteres til en kunde. Si at tallet er 5 prosent eller at tallet er 3 prosent. Det kan være forskjellen mellom at bedriften din lykkes eller ikke lykkes.
Du har trafikk, konverteringsfrekvens. Du har din churn, som er veldig, veldig viktig, hvor mange som reiser. Hva slags tildeling kan du ha mellom kundene dine? Hvor mange av dem kan forplikte seg til ett år? Hvor mange av dem forplikter seg til en måned? Det handler egentlig om dataene. For meg er det sannsynligvis det jeg har lært mest i det siste år og et halvt eller to år.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
