Nå er jeg ikke en republikan eller en demokrat, og jeg bor ikke i Massachusetts. Det ser imidlertid ud til at det uansett hvem vi er eller hvor vi bor, de av oss i USA så på senatets spesielle valg 19. januar 2010. Jeg vet at jeg så og lærte.
For meg er det noen sterke salgslærdier som kan læres av opplevelsen.
1. Ikke ta dine nåværende kunder for gitt
Dette er virkelig Salg 101. Dine nåværende kunder er din beste inntektskilde. Hvis du ikke besøker dem, er konkurransen din. Det er kritisk viktig for en selger (a.k.a. kandidat) å sikre at de besøker sine nåværende kunder.
Husk at dine nåværende kunder vil vite at du verdsetter deres virksomhet. De ønsker ikke å føle at du har flyttet videre til grønnere beite da du har fanget sin virksomhet. Martha Coakley trodde hun var trygg hos sine nåværende klienter (a.k.a. Democrats), så hun ikke fikk dem foran dem.
2. Lytt og svar
Wow! Her er en stor leksjon å lære. Hvorfor stemte velgere i Massachusetts for Scott Brown i stedet for Martha Coakley? Fordi velgerne følte at Martha - muligens som representant for demokratiet - forsøkte å "selge" dem noe de ikke ville ha. Hun lyttet ikke til dem. Mange av hennes nåværende klienter (a.c. voters) forlot henne og dro til konkurransen (a.c. republikansk kandidat) fordi hun ikke solgte dem hva de ville. Hun solgte dem hva HUN ønsket å selge dem. Aldri en god ide.
Husk at potensielle kunder ønsker å kjøpe hva de vil kjøpe, ikke nødvendigvis hva du vil selge dem. Så, lytt og deretter svare på det de forteller deg. Tror ikke du vet bedre enn ditt prospekt hva han trenger.
Ifølge en Washington Post-artikkel 23. januar 2010, sa nesten nesten to tredjedeler av Browns velgere at deres stemme var ment å i det minste delvis motsette seg den demokratiske dagsorden i Washington…”
3. Lojalitet er opptjent
Ingen skylder deg virksomhet (a.c. votes). Du må tjene penger hver dag og hele dagen; ikke bare fra prospekter, men fra nåværende kunder. Det virket som om Martha Coakley trodde at hun hadde lojaliteten til de demokratiske velgere, bare fordi de var alle sammen i samme klubb. Men det er ikke hvordan det fungerer i salget. Bare å være medlem av en gruppe - nettverk, kammer, bedriftsforening - er ikke en grunn til at folk kan gjøre forretninger med deg.
Husk at folk gjør forretninger med folk de kjenner, liker og stoler på. Ingen kommer til å stole på deg før du har opptrådt på en måte som fortjener den tilliten. Lojalitet er en manifestasjon av tillit og konsistens. Når du har tjent en kunders tillit må du fortsett å levere for å tjene kundens lojalitet.
Samlet sett, når vi ser på hva som skjedde i Massachusetts, ser vi en leverandør (blant annet kandidat) å ta sine kunder og hennes prospektbase for gitt. Hvor mange ganger før valget hørte vi at Martha ikke hadde vært ute på besøk hos forbrukerne (a.c. constituents)? Hun lyttet ikke til dem, syntes å tro at hun og hennes selskap (a.k.a. Democratpartiet) visste bedre enn sine kunder med hensyn til hva de trengte og ønsket, og forventet lojalitet uten å tjene det.
I kontrast vi hadde en leverandør (a.c. Scott Brown) som besøkte med så mange potensielle kunder som mulig og lyttet til dem. Så reagerte han på hva de måtte si. Det virker som om han allerede hadde nektet sin misnøye med sin etablerte leverandør (a.k.a. Democrat-partiet), så da han snakket, var han i trinn. Atferdene hjalp ham med å tjene muligheten til å få virksomheten (a.k.a. bli valgt). Nå må han følge med med det han sa han ville gjøre - det er hva utsiktene sa de ville. Hvis han gjør det, vil han tjene sin lojalitet, og de vil fortsette å gjøre forretninger med ham (a.v.vis velge ham).
Som vi fortsetter å sette denne hendelsen inn i et salgsscenario, bør den nåværende leverandøren ikke bli overrasket når hennes klienter forlater henne. Så lær leksjonene og sørg for at du besøker jevnlig med dine nåværende kunder, lytter til deres behov - og svarer på disse behovene. Denne strategien vil hjelpe deg med å fortsette å tjene kundens lojalitet, og vil hjelpe deg med å få flere kunder over tid.
15 kommentarer ▼
