Redaktørens kommentar: Robert Levin, utgiver av New York Enterprise Report, er min gjest i denne spesielle todelt kolonnen om trender som påvirker små bedrifter i 2007. I denne første delen undersøker Rob to trender: Trenden på det mer konkurransedyktige arbeidsmarkedet og trenden mot større konkurranse for kunder.
$config[code] not foundAv Robert Levin
Trend # 1: Økt konkurranse for gode ansatte
Situasjon: Mens jeg har forklart utviklingen i et stramt arbeidsmarked for en stund, var det på en økt med lederguru Larry King at jeg skjønte hvor viktig det var for bedrifter å forstå effekten. Arbeidsledigheten, for tiden på 4,5%, ligger i nærheten av historiske nedturer, men markedet for gode medarbeidere - de som virkelig kan hjelpe deg med å utvide virksomheten din - er hyperkonkurranse.
Mulighet: For at bedriften din skal vokse, må du gjøre ansettelse oppbevaring og oppkjøp en prioritet. Tross alt kan du ikke vokse hvis dine "A" -spillere ikke holder seg fast, og du må bruke tiden til å styre en mengde "C" -spillere. Videre, uten dyktige mennesker til å administrere virksomheten din, vil du aldri finne tid til lede din bedrift. Her er noen trinn du kan ta innen de neste 30 til 60 dagene:
- Identifiser dine gode og gode ansatte, forstå hva som motiverer dem og holder dem lykkelige. Innse at mange mennesker ikke bare er motivert av penger. De er motivert av ting som økt ansvar, anerkjennelse, fridag og arbeid på spennende, morsomme og utfordrende steder. Når det gjelder penger, husk at gjennomsnittlig økning i 2006 var under 4% - neppe et spennende tall. Når det gjelder "A" -spillerne, tenker du ikke på økninger i prosentandel. Tenk på hvor mye det ville koste å erstatte noen, så vel som hva den personen kunne få ved å gå tilbake til markedet (fordi de er eller vil få tilbud).
- Ha en markedsplan for toppansatte (igjen, takket være Larry King). Kongen la til at når du kommer over talentfulle mennesker, må du beholde dem i en fil.
- Utvikle et program for å veilede og trene ansatte. Opplæringsprogrammer er vanligvis knyttet til store selskaper. Men små bedrifter som implementerer et treningsprogram, blir større selskaper. Du har to valg når det gjelder opplæring: internt og eksternt. Internt trening har en tendens til å være fornuftig når du har ansatte (inkludert deg) som kan dele visdom om bestemte emner (for eksempel fra å snakke til kunder for å være mer produktive).
Ekstern opplæring kommer i mange former og er en fin måte å eksponere dine medarbeidere for kompetanse som ikke eksisterer i selskapet. Disse treningsaktivitetene kan komme fra ditt lokale handelskammer og andre bedriftsorganisasjoner (for eksempel, The New York Enterprise Report har produsert flere hendelser på temaer som markedsføring, teknologi og salg) til bransjespesifikke. En annen stor ressurs for topp-trening er American Management Association. Budsjett for disse investeringene og i fellesskap avgjøre med dine ansatte hvilke som gir mening.
Trend # 2: Økt konkurranse for kunder, med mer adopsjon og integrering av CRM
Situasjon: Kontaktadministrasjonsprogrammer som ACT, Goldmine og even Outlook har vært innenfor rekkevidde av små bedrifter i en stund. Men nå er fullverdige CRM-programmer som Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com og Sage rimelig for alle, men de minste av bedriftene. I tillegg er kontaktstyringsprogrammene som jeg har påpekt, nå betydelig mer robuste.
Kombiner alt dette med det faktum at små bedrifter som helhet har tatt imot CRM og kontaktadministrasjon, og det sparker opp konkurranse noen få hakk. Hvorfor? Dine konkurrenter kan være mye bedre å selge.
Med CRM kan du sentralisere data som gir alle bedrifter et øyeblikksbilde av prospekt og kundeaktivitet. Kundedata ligger hos firmaet, ikke med en selger. For det andre samler CRM alle samhandlingene med kunder, inkludert samtaler, e-post og markedsføring. Dette gjør det mulig for bedrifter å få puls på statusen til mange flere kunder og potensielle kunder enn de ville uten CRM. For det tredje lar CRM bedrifter enkelt segmentere kunder etter bransje, hvor de er i salgsprosessen eller en annen klassifisering som gjør at de raskt kan utføre en tilpasset kommunikasjon.
Mulighet: Invester i et CRM-system, og sørg for at du fullt ut forstår mulighetene som de angår virksomheten din. Deretter dra nytte av dem. Følg disse tre nøklene til CRM-suksess:
- Lei en CRM-konsulent eller forhandler som virkelig forstår din forretnings- og salgsprosess. Ikke gjør den samme feilen som jeg gjorde hos et tidligere firma der jeg trodde at CRM-systemet kunne installeres og implementeres av meg selv og vår IT-avdeling. Vi skrev av en $ 20.000 investering i løpet av få dager og mistet troverdigheten til salgsteamet. Finn noen som har gjort dette før - og vær sikker på å be om referanser. For små bedrifter, skjønner at en CRM-forhandlers tjenester kunne oppnås for $ 1000 til $ 10,000 for å tilpasse programvaren for dine spesifikke bransje- og salgsprosesser. Faktisk bør en god CRM-forhandler vise deg hvordan du kan utnytte CRM-systemet for å forbedre salgsprosessene dine. Du kan finne forhandlere ved å besøke nettstedene til CRM-programvarebedriftene. Bedre enda, spør andre i din bransje som de bruker.
- Tren alle dine ansatte på CRM og trene dem godt. Opplæringen bør være om forretningsprosessene, ikke de tekniske egenskapene til programvaren (det er sannsynlig at du kanskje ikke bruker de fleste funksjonene i programvaren). Avhengig av størrelsen på virksomheten din, kan treningen gjøres på så lite som 5 timer og så mye som flere uker. I begynnelsen kan læring og bruk av CRM-systemet redusere salgsteamet litt, så prøv å planlegge opplæring i en langsommere periode.
- Leder etter eksempel ved å integrere og bruke CRM-systemet i dine daglige aktiviteter. For eksempel, din kommunikasjon med kunder skal logges inn i systemet. Selvfølgelig, la dine ansatte se deg delta i treningen også. Til slutt, sørg for at alle dine salgsansatte (selv superstjernene) konsekvent bruker systemet.
(Gå her for å lese del to av denne artikkelen.)
