Det er vanskelig å tro at jeg har gjort denne serien i over seks år nå. Og en av mine tidligste samtaler, godt over fem år siden, var på et relativt nytt konsept på den tiden kalt Abonnementsøkonomien. Og selskapet som evangeliserte begrepet, samt å tilby en faktureringsplattform for bedrifter å selge abonnementstjenester, var Zuora.
Tien Tzuo, medstifter og administrerende direktør i Zuora, introduserte oss til hva SE var tilbake da. Og i forrige uke fikk jeg muligheten til å fange opp til Tien på Zuora hovedkvarter for å se hvor vi er i dag med abonnementsmodeller. Han snakker om hvor langt forretningsmodellen har kommet i de fem pluss årene, hvordan nyeste teknologier som IoT og maskinlæring endrer abonnementsvirksomheten, og hvorfor han føler at fem år fra nå kan vi ikke kjøpe noe på den tradisjonelle måten.
$config[code] not foundNedenfor er et redigert transkripsjon av samtalen vår. For å se hele samtalen, se den innebygde videoen nedenfor. For å høre hele samtalen, bruk den innebygde spilleren nedenfor.
* * * * *
Small Business Trends: Hva har skjedd med Abonnementsøkonomien de siste 5 årene? Er vi der du trodde vi ville være med den?
Tien Tzuo: For fem år siden begynte vi bare å begynne å evangelisere hele ideen om abonnementer, og vi ville gå ut der og snakke om hvordan du og jeg ikke ville måtte kjøpe produkter lenger, i stedet for at vi skulle bruke tjenester.
For fem år siden da vi virkelig snakket om dette var det mye skepsis rett. Folk skjønte ikke nødvendigvis at det kom ennå. Uber var virkelig ikke rundt. Vi plukket ikke opp telefonen vår for å prøve å komme fra punkt A til punkt B. Netflix var fortsatt et DVD-selskap, eller kanskje de bare gjør det splittet alt. Blockbuster var fortsatt rundt.
Og så fort frem til i dag. Du trenger ikke å kjøpe en bil nå; Det er Uber, det er Lyft. Flere og flere mennesker går fra en tobilfamilie ned til en bilfamilie, eller til og med bare å kvitte seg med sine biler helt. Og selvfølgelig med filmer, er vi bare vant til å peke på våre telefoner og våre TV-apparater til alt vi trenger for å få den musikken og filmtjenesten vi ønsker.
Og for fem år siden snakket vi om hvordan hele teknologisektoren har skiftet over hvor det ikke bare er startups som prøver å bygge Salesforce.com av denne eller Salesforce.com, men hele programvarekategorien har flyttet til programvaretjenester.
Du har sett Adobe som sier at vi bare skal tilby Creative Suite, nå har Creative Cloud, og du kan bare abonnere på den. Så jeg vil si, i dag, vi virkelig lever i en abonnementsøkonomi, og du vet, det er spilt ut akkurat som vi håpet.
Small Business Trends: Eventuelle overraskelser på oppsiden eller til og med på den negative siden til hva som skjer i dag.
Tien Tzuo: I dag jobber vi med et selskap som faktisk selger etasjer. Dette er et 150 år gammelt europeisk selskap som selger fliser, vinylfliser marmor, tregulv, betong, sement og så der det er. Vi setter faktisk sensorer under gulvene og oppdager bevegelse i gågatrafikk. Det er alle disse tingene vi kan gjøre nå, da vi har disse smarte gulvene mot tradisjonelle gulv. Og så legger vi oss tilbake og tenker på hvor IoT virkelig har brakt oss de siste fem årene, og ting blir smartere. De oppdager ting eller behandler ting eller mater informasjon til skyen. Vi ser virkelig at hele denne abonnementsøkonomien bare går mye lenger enn vi noen gang hadde forestilt oss.
Small Business Trends: Så vi sitter midt i Dreamforce. Det er mye snakk om kunstig intelligens, dypt lærer alle slike ting. Du ser selskaper som Salesforce og Oracle som anskaffer disse smarte teknologibedrifter og bringer dem under plattformen. Så når det gjelder kunstig intelligens, hvordan påvirker det abonnementsvirksomheten?
Tien Tzuo: Vi er veldig vant til et helt annet sett med forventninger nå. For tre eller fire år siden ideen om at vi måtte kjøpe et produkt og deretter finne ut hvordan du bruker det produktet for å få det resultatet vi ønsker. Vi ønsker å gå til punkt A til punkt B du ikke ønsker å tenke på hvor er bilen? Har det gass? Har det forsikring? Du vil bare hente telefonen og si se jeg er her, og jeg vil gå dit hvis noe gjør det for deg. Ikke sant.
Men nå er hele ideen om personlig / tilpasset vi vant til alt vi bruker. Du kan tilpasse og du kan tilpasse den til dine behov. Det er ikke hele ideen, 'vel du kan ha noen farge så lenge som svart'. Det er egentlig ikke bra nok for meg når telefonen min er tilpasset og jeg trenger en bil tilpasset mine behov. Min programvare er tilpasset mine behov.
Og så er vi vant til ting blir bedre og bedre. Og så fordi alt er programvaredrevet riktig til å bruke det neste, trykker du på appen på telefonen din, og du bruker den i neste utgivelse av SaaS-applikasjonen. Du trenger ikke å gjøre noe, det er bare alle disse evnene. Tesla gjør det nå med bilene som oppdaterer seg. Og i dag har bilen selvkjørende egenskaper, og det er ganske utrolig at du ikke måtte gå til å kjøpe en annen bil.
Det vi ser med denne prediktive, kunstige intelligensene er bare det neste skrittet. Vi vil nå forvente alt vi bruker til å være smart; å behandle vår tidligere oppførsel, behandle våre preferanser. Korrelere det med hva andre lignende folk gjør, gjør forslag til oss og bare for å gjøre det lettere for oss. Jeg vil si to år fra nå hvis du bruker noen som ikke har den egenskapen, det kommer til å føle seg rart. Det er her verden går.
Small Business Trends: Har du sett en endring i måten nye forretningsmodellbedrifter utvikler seg til? Ser du kundeservice eller kundeopplevelse i hjertet av forretningsmodellen helt fra begynnelsen?
Tien Tzuo: Absolutt. Jeg mener at vi snakket om hvordan skiftet fra produkter eller tjenester virkelig endrer alle fasetter i selskapet. Den gamle modellen er å si at jeg har laget et produkt, og nå kan jeg mate det gjennom ulike kanaler. Hvordan kommer jeg inn i butikken? Hvordan selger jeg mine selgere? Hvordan får du andre partnere til å selge den? Å la dem kjøpe det på nettet? Så lenge jeg kan sende så mange enheter av disse produktene som jeg trenger, er jeg bra.
Men denne nye modellen du ser … Jeg har kunder som abonnerer på tjenester og de forventes å bli bedre og bedre. Men hvordan bygger jeg en smidig innovasjonsplattform som faktisk reagerer på hva kundene mine forteller meg? Jeg trenger ikke å bygge et hitprodukt fra dag ett. Jeg kan få noe på markedet som folk finner verdifullt, og deretter jobbe med kundene mine og iterere på det produktet og gå dypere og dypere. Og det er virkelig hvordan du bygger og opprettholder konkurransedyktig energi.
$config[code] not foundDen siste tingen; når vi snakker med konsernsjefene og lederne av disse selskapene, sier de hvordan jeg fundamentalt forandrer kulturen i firmaet mitt fordi det pleide å være denne hitproduktkulturen. Og vi pleide å være funksjonelt siled, og vårt fokus var på hvor mange av disse tingene vi kan sende. Nå må jeg pakke alle forskjellige avdelinger rundt kunden fordi en kunde ønsker en samlet opplevelse. Så hvordan bryter vi ned de funksjonelle siloer og legger kunden midt i alt jeg gjør fordi mitt mål er å gjøre den kunden til en langsiktig abonnent av tjenestene jeg tilbyr.
Small Business Trends: Hva tar det for å være en vellykket abonnementsvirksomhet i dag sammenlignet med fem år siden?
Tien Tzuo: Vel, jeg tror den moderne kunden har nettopp blitt forandret. Kanskje bare tenk på de største selskapene i verden. Det er en statistikk der ute som sier at halvdelen av Fortune 500-selskapene vil slutte å eksistere de neste 15 årene. Det er ganske utrolig. Og så er tempoet i innovasjon og tempoet for endring så stort nå. Hvis du ser på Fortune 500, går det bra med bedrifter som forvandler seg. Du ser på IBM du ser på General Electric, de snakker ikke om seg selv som produktfirmaer lenger. Ikke sant. IBM snakker om å selge kognitive datatjenester. De har fortsatt mange mainframes og PCer, men de ser fremtiden om disse datatjenestene som noen kan få til og bruke som en tjeneste.
Du ser GE sier at vi ikke handler om lyspærer eller vaskemaskiner. De sier at vi handler om IoT. Vi handler om GE-programvare som handler om maskinlæring. Vi handler om å sette sensorer på turbinmotorer og spore all den informasjonen som skaper bedre tjenester. Og i stedet for å kjøpe motorer, kan du bare bruke våre motorer av kilometer eller i timen. Så du ser disse selskapene virkelig forvandle fordi de vet at den moderne kunden i dag er ganske enkelt annerledes.
Small Business Trends: Vi snakket for fem år siden. Vi snakker nå. Forhåpentligvis snakker vi om fem år. Hva skal vi snakke om med hensyn til abonnementsøkonomien om fem år?
Tien Tzuo: Jeg var på Salesforce i ni år, og en del av folket bygde sitt firma og deres kultur. En ting som vi pleide å si, og Marc Benioff var en av de største stemmeene som sa dette, er at folk overvurderer hvor mye de kan endre om et år. Men de undervurderer helt hvor mye endring kan skje om 10 år. Da vi startet Salesforce i 1999, da folk fortsatt hadde tilgang til Internett over oppringte modemer, og da ingen brukte Google til søk. Tanken om at verden vår ville eksistere i dag med mobiltelefoner og alltid på nettverk, vet jeg ikke hvor mange ville ha forestilt meg at 10 år senere. Så vi går gjennom dette akkurat nå. Og på fem år tror jeg virkelig at du ikke vil kjøpe noe.
Du vil ikke kjøpe biler. Du vil ikke kjøpe møbler. Du vil ikke kjøpe klær du bare abonnerer på de tjenestene du trenger, og noen andre vil ta vare på disse tingene, og alt du vil er resultatet. I dette frigjør du virkelig å gjøre det du elsker og gjør det du vil.
Small Business Trends: Og til slutt hva med små bedrifter?
Tien Tzuo: Vel, dette er definitivt ikke en stor bedrift ting bare. Dette gjelder egentlig for alle slags selskaper, og hvis du bare ser på deg, vet de at de kaller det abonnementskassen. Og det er et eksempel rundt et selskap kalt Kiwi Crate. Og her er to entreprenører som sier at vår ferdighet og talent er å gjøre er å lage og kurere. disse kunst og håndverk kits for barn. Men i stedet for å prøve å lage disse barna som kommer inn i butikken, vil bare folk abonnere på det, og hver måned vil gi dem et nytt sett. Og de har vært i stand til å samle tusenvis og tusen mennesker som abonnerer på disse tjenestene.
Og så er forretningsmodellen for abonnement veldig bra for små bedrifter fordi det lar deg møte en hel masse folk, lar deg engasjere seg med dem og bygge et fellesskap som lar deg bygge en gjentagende inntektsmodell som lar deg gjøre for å virkelig bygge din bedrift. Så vi ser entreprenører gjør dette. Vi ser advokatfirmaer gjør dette. Du ser mange butikker sier å komme inn og kjøpe mine tjenester, eller du kan registrere deg for 10 økter på spa på forhånd eller bli medlem. Og bygge et forhold til meg der jeg sporer bruken. Jeg vet hva dine preferanser er i motsetning til å prøve å kjøre deg til butikken min. Hver enkelt transaksjon. Og det er bare en mye bedre måte å gå.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
