La meg illustrere et problem som mange små bedrifter kan forholde seg til. Da vi nettopp startet som et "lite-tech-selskap-det kunne", kjempet vi for å markedsføre oss selv rett ut av porten. For eksempel hadde vi en gang en kunde fortell oss, "Hvis din bedrift laget en Coca-Cola-kan, ville det være en hvit boks med svart ingrediensliste."
La meg være den første til å si - ouch. Men hvorfor fant det inntrykk?
$config[code] not foundFordi vi sliter med å få tak i det emosjonelle aspektet bak våre produkter og årsakene til at folk bruker dem. For å illustrere dette punktet, se Dove's "Like a Girl" -kampanje. I disse reklamefilmene spiller regissøren en aktiv rolle med temaet, og spør henne (eller han) å spille ut bestemte ideer om å «virke som en jente» og hva det betyr for dem. Ikke bare ser vi umiddelbar reaksjon av motivet når de får vist bilder av hvordan ekte jenter løper, går og kjemper, men også hvordan vi - som seere - har fått våre oppfatninger også krummet.
De selger ikke bare et produkt, men visuelt demonstrerer og forsterker en viktig ide og avslører mangler vi visste ikke at vi hadde. Ofte er det ikke selve produktet, men følelsene som er trosset av markedsføringsmeldingen, overbevisende forbrukere, har de et behov de ikke engang visste at de hadde.
Og det er det søte stedet der vi finner hvor den følelsesmessige resonansen ligger.
Effektivt markedsføring ditt merke
Nøkkelen til å markedsføre merkevaren din er å forstå de emosjonelle årsakene som driver en person til å gjøre det de gjør. For eksempel, hvorfor kjøper man en hammer? En enkel respons ville være å hamre et spiker. De følelsesmessige grunnene, som alltid, er litt mer komplekse. For eksempel er det å bygge et trehus? Er det å bygge et nytt hjem? Eller kanskje er det å henge et bilde av et nyfødt barn.
Alle disse er raske måter å forholde seg til et element så enkelt som en hammer til en persons følelse av familie og hjemme.
I vårt tilfelle med programvare har vi lært å vurdere følelsene bak hvorfor et selskap ville velge å starte sitt søk etter vårt produkt i utgangspunktet:
- Hvilken frustrasjon følte de?
- Hvilken oppgave ble ikke effektivt oppnådd?
- Hvilke penger ble tapt?
- Hvordan fikk det folk til å føle seg daglig for å håndtere en uløst smerte
- Hva var "strået som brøt kamelens rygg" og fikk dem til å starte søket?
Å forstå svarene på disse spørsmålene er hvor hemmeligheten til å markedsføre produktet vårt er effektivt.
Vitenskapen bak et kjøp
Men hva med vitenskapen bak et intellektuelt kjøp? Hvor ofte kjøper folk basert på fakta alene? Det er oftere enn du tror. Ifølge Kathryn Gillett fra MarketingProfs stammer røttene til et følelsesmessig kjøp mot en logisk en av et veldig åpenbart sted - den menneskelige hjerne:
"Når det gjelder intellekt mot følelser, er hjernen vår hardwired for å gi følelser overhodet. Informasjon - i form av ord og data - behandles i neo-cortex. I mellomtiden er alle våre følelser rotfestet i det limbiske systemet … Den limbiske hjernen har ingen evne til språk. Det betyr at ingen mengde informasjon kan motivere noen til å kjøpe. "
Går et skritt videre, hvor høy er forholdet mellom følelsesmessig kjøp og faktisk? Ifølge Peter Noel Murray, PhD og ekspert på psykologi i dag, er det følelsesmessige kjøper å slå den ut av parken:
"Reklamevirksomhet viser at følelsesmessig respons på en annonse har langt større innflytelse på forbrukerens rapporterte intensjon om å kjøpe et produkt enn annonsens innhold - med en faktor på 3 til 1 for fjernsynsreklamer og 2 til 1 for utskriftsannonser.”
$config[code] not foundNoen gang tror en ekstra psykologi klasse eller to ville ha vært nyttig for å forstå kjøperens oppførsel?
Vi har fått vår egen leksjon (år etter Coca Cola kan analogi) i betydningen av å forstå forbrukere og deres følelsesmessige motiver når vi hørte fra en kunde på hvorfor hun kjøpte vår programvare.
Hennes grunn? Hun følte "ute av kontroll".
Hun trengte å avvise unøyaktige tidsskrifter, og inkludere en grunn til avslaget og hvordan medarbeider kunne rette opp det. Fordi programvaren de brukte på det tidspunktet, ikke ga denne funksjonaliteten, måtte hun manuelt ta tid til personen, forklare problemet og vente på at de skulle rette det. Hele prosessen var en massiv tidssug på arbeidsdagen og medarbeiderne. Enda verre tok prosessen henne fra å få flere viktige ting som ble oppnådd i jobben sin.
Konklusjon
I lys av disse eksemplene er nøkkelen til god markedsføring å forstå hvorfor en person trenger dine produkter. Ikke bare de grunnleggende, intellektuelle grunnene, men den underliggende emosjonelle komponenten. Når du vet det, skreddersyr din markedsføring tilsvarende.
På samme måte vil selv med etablerte medarbeidere forståelsen av årsakene og følelsene bak deres handlinger hjelpe deg bedre å forstå deres behov og til slutt føre til jevnere operasjoner.
Happy Photo via Shutterstock
4 kommentarer ▼
