Rick Kash og David Calhoun, forfatterne av How Companies Win: Profiting From Demand-Driven Forretningsmodeller No Matter Hva Virksomhet Du er inne, se muligheten i stedet for dømmekraft for selskaper av alle former og størrelser. De gir eksempler på kjente selskaper som McDonalds, Best Buy og Hersheys. Men det er også leksjoner der for små bedrifter.
$config[code] not foundDet handler om behov
“ Etterspørselen er hva kundene har i forhold til behov og ønsker - følelsesmessig, psykologisk og fysisk - de vil ha fornøyd, og ha kjøpekraften til å tilfredsstille. For bedrifter er etterspørselen til slutt om fortjeneste. På slutten av dagen, den som tilfredsstiller krever det beste, fortjener mest. "
I flere tiår har selskaper investert millioner i å optimalisere forsyningskjeden. Og et sted langs linjen, hva kunden ønsket eller hva som var viktig for kundene, ble tapt underveis. Når økonomien svimlet og kundene reduserte sine utgifter, oppdaget noen selskaper.
Hvordan bedrifter vinne tilbyr flere casestudier av kjente firmaer og merkevarer for å illustrere før, under og etter av deres kundeefterspørselsanalyse og hvordan det påvirket deres virksomheter. Her er et par eksempler:
- McDonald har forvandlet sin forretningsmodell. Når salget sviktet, la de til slutt merke til at voksne ville ha sunnere valg. Og da de ga dem, økte fortjenesten.
- Best Buy gravde dypere innenfor en allerede sterk kunde-sentrisk strategi. De målrettet sine høyeste profittkunder og lette etter måter at de kunne berike kundenes liv med produktene de bar.
En av mine favorittaspekter av denne boken er veiledningen som Kash og Calhoun tilbyr lesere i form av spørsmål du burde spørre deg selv. Etter min mening er dette her hvor små bedrifter virkelig vil kunne dra nytte av store forretningsstrategier og verktøy. Jeg sier dette fordi store selskaper har så mye kompleksitet i deres organisasjoner at det for dem er å svare på disse spørsmålene et stort og uhåndterlig prospekt. Men små bedrifter som ikke er like varierte, vil finne disse analytiske verktøyene veldig hjelpsomme og innsiktsfulle.
Kash og Calhoun er mestere med data og forbrukeradferd
David Calhoun har vært styreformann og administrerende direktør i Nielsen Company siden 2006. Før det var han vice styreleder i GE. Rick Kash er grunnleggeren av The Cambridge Group og forfatteren av Den nye loven om etterspørsel og forsyning. Begge disse herrene har bredden og dybden av erfaring med forbrukeradferd, økonomi og bedriftsledelse for å veilede deg gjennom dette transformasjonsemnet.
Spørsmål å spørre deg selv og din bedrift
Som alle gode konsulenter og ledere, begynner Kash og Calhoun med brede spørsmål som vil få deg til å skifte rundt i setet ditt fordi det føles som om de pokker deg i ribbeina - eller i dine ømme steder. Disse spørsmålene legger vekt på hvor raskt og enkelt vi blir trukket til den daglige driften av våre virksomheter og betjener kundenes umiddelbare behov, mens det ikke er så klart som vi må være på strategiske problemer.
- Hvor nøyaktig er kundens målretting på tvers av dine merker, produkter, tjenester?
- Vil kundemålretting basert på demografiske eller vertikale bransjer være nok til at du kan vinne?
- Hvilke av dine kundemål skaper mest profitt?
- Hvor nøyaktig er forståelsen av hvilke medier som leverer hvilke resultater og hva er riktig blanding av medier for å levere de beste resultatene?
Det er mange, mange flere spørsmål - og ett element de alle deler er behovet for å få mer presist om "hvem", "hvor mye" og "hvorfor" bak kundenes kjøp.
Flere leksjoner fra Hvordan bedrifter vinne
Det er så mange leksjoner i denne boken at jeg ikke kunne muligens liste enda en brøkdel av dem her. Her er noen av de overordnede leksjonene og temaene du får ut av Hvordan bedrifter vinne:
- I en verden der tilbudet er effektivt og etterspørselen er flatt eller kontraherende, er forståelse av etterspørselen den nye nødvendigheten.
- Finn dine mest lønnsomme kunder og bli kjent med mer om hva de krever. Grav dypere inn i hva de ikke har sagt at de vil ha.
- For mye tradisjonell segmentering gjøres basert på forbi atferd. Dette er bortkastet tid og penger.
Er denne boken for deg?
Du trenger ikke å være en multibillion-dollar organisasjon for å ha nytte av denne boken. Faktisk er små bedrifter bedre i stand til å bruke leksjonene til Hvordan bedrifter vinne, fordi de lettere kan gjøre analysen som forfatterne foreslår. Det vil være mye lettere for en liten bedrift med flere hundre eller noen få tusen kunder å implementere konseptene i denne boken enn det vil for noen av mega-selskapene som brukes som eksempler.
Markedsførere vil glede seg over denne boken fordi den vil åpne opp en helt ny verden med segmenteringsmuligheter og ideer for nye produkttilbud. Og ledere og eiere vil få deres fylle av analytiske spørsmål og diagrammer som de kan bruke til å minne deres eksisterende data.
Samlet sett, hvordan bedrifter vinne (bokens hjemmeside her) er en viktig lesning for 2011.
5 kommentarer ▼
