Av Mary Hunt
Når man selger til kvinner småbedriftseiere, er det viktigste å huske at først og fremst er de mennesker. Deal med dem på ekte, personlig nivå og fokus på å skape relasjoner, i stedet for å skape salg. Hvis du gjør det, vil salget følge. Når det er sagt, her er ti spesifikke råd, fordelt på 5 Do's og 5 Don'ts:
GJØR TIL SALG TIL KVINNER SMÅ VIRKSOMHETER
- 1. Gjør henne til å snakke. Oppfordre kvinner til å fortelle deg alt om hvordan tjenesten din passer inn i virksomheten sin. Hvis du er mann, må du kanskje oppmuntre samtalen mer enn en gang, slik at den ikke føles som en token-forespørsel. Finn felles bakken først og kom deg inn i virksomheten. Ikke kuttet samtalen kort.
- 2. Prøv å være rettferdig mot lik. Å være rettferdig setter opp en atmosfære hvor hver parti bringer talenter til bordet og blir anerkjent for disse talentene, uavhengig av pengeverdien. Likestilling oppretter en atmosfære av sammenligning, og det er ingen vinn for alle. Selv tvillinger kan ikke være helt likeverdige. Å være rettferdig er en tenkemåte som kvinner setter pris på når det setter opp et partnerskapssammenheng.
- 3. Beskytt din Cyber Karma. Hva går rundt forblir rundt. Kvinner bruker ord-til-munn henvisninger langt mer enn menn. E-post og blogger har opped denne kommunikasjonen ante. Pass på at de forlater kontoret, telefonsamtalen eller nettstedet - glad eller i det minste ikke krysset. Denne uken ble jeg bedt om en henvisning på noe jeg kjøpte for 6 år siden.
- 4. Gi deg selv en tillitsposjekontroll. Spør dine kvinnelige kunder hva de stoler på deg personlig, ditt nettsted, bloggen din … alle kommunikasjonspunkter og tilbud. Prøv å få dem til å artikulere de materielle tingene som holder tillit høyt. Det kan overraske deg. Og les hva kvinner legger ut på meningssteder som forteller deg raskt hvor andre svikter. Et eksempel på en konkret ting som holder tillit høyt, er å gi produktsammenligningstabeller, akkurat som Consumer Reports gjør. Det fremmer tillit til produktets markedsposisjon og sparer produktforskningstid.
- 5. DO Retur all kommunikasjon omgående. Gjør det selv om det bare er å si at du ikke kan hjelpe. Kvinner snakker (se nr. 3). Kanskje du ikke kan selge dem, men de vil huske deg neste gang en gal venn ber om forslag. Menn bryr seg ikke så mye om oppfølging, men mange kvinner tar det som en personlig avfront. Oppfølging forsterker at de betyr "som en person" først og kundens andre.
VIL IKKE VED SALG TIL KVINNER SMÅ VIRKSOMHETER
- 1. IKKE leve på agendaen din, det vil si "Jeg skal lukke deg før du går ut av døren …." Dessverre er de fleste salgstrening rettet mot det, og nå har kvinner hatt samme opplæring. De kan se "taktikken" og skrive deg av. Hold deg i "Jeg er her for å hjelpe" modus hele tiden. Tenk hva det er å kjøpe en bil. Er det gøy? Kvinner har fortalt meg at de sluttet å kjøpe en ny bil bare fordi salgserfaringen er så skrå og fryktet. Menn som utfordringen ved bilkjøringsspillet. Kvinner hater det.
- 2. Ikke misbruk "forårsake markedsføring." Kvinner er givers og de setter pris på andre som gir på samme måte som de gjør, noe som er fritt uten noen strenge knyttet. Å gi tilbake har alltid vært bra for bedriften, men gi tilbake til noe du virkelig tror på, og ikke bare som en måte å knytte flere kvinnelige kunder til. Vi er ikke idioter. Unngå "strap-on årsaker", betyr, gjør noe annet enn å gi penger til en sak. Vis at bedriften virkelig bryr seg om årsaken, på samme måte som en person ville bry seg om. Er du en tannlege? Støtt et skoles ferskmatprogram. Lag din bedrift bånd? Støtteprogrammer som lærer folk hvordan man leser og skriver. Finn en kamp først og deretter støtte med penger og frivillige.
- 3. (For menn) IKKE si: "Jeg liker kvinner, min kone er en kvinne." Eller noe like bra (ja, jeg hørte det i forrige måned). Du forstår heller hvordan du skal blande med kvinner, eller det gjør du ikke. Hvis du må si det, gjør du det ikke. Spør deg selv, vil en kvinne si dette til andre kvinner? Hvis ikke, ikke si det heller.
- 4. IKKE overse kraften til "takk". Si det som om det aldri har blitt sagt før. Kvinner kan ikke takkes nok fordi noen ganger er det deres eneste belønning. De er dronningene av håndskrevne takkekort.
- 5. IKKE avslå alderskategorien. Boomer kvinner har hatt en levetid på å prøve å komme over sosiale og politiske hindringer; de har liten tålmodighet med de som ikke gir dem kreditt hvor kreditt skyldes; at "bestemor" kan også være en advokat.
* * * * *
I hennes nye bok, In Women We Trust, skisserer hun de konvergerende trender som driver kvinner for å søke hverandres råd - trender som Economic Clout, New Girls Clubs og Word-of-Mouth henvisninger.
Mary skriver i Orange County og på bloggen hennes www.InWomenWeTrust.com
7 kommentarer ▼
