Hvordan vet du når en pris er riktig? La oss si at du møter et prospekt for lunsj i et forsøk på å stenge en avtale. Når du endelig kommer til poenget med å angi prisen, skjer en av tre ting:
- Din prospekt sier straks nei, står og går bort.
- Din prospekt sier straks ja, rister hånden og behandler deg, servitøren, og alle på de omkringliggende bordene til champagne.
- Ditt prospekt vurderer tilbudet. Den lange stillheten føles som et hav i hodet ditt til du hører det magiske ordet: Ja!
I to av de tre situasjonene lukket du avtalen, men bare i tredje har du gjort det riktig.
Hvis prospektet avviser tilbudet ut av hånd, mener han at prisen er for høy, noe som betyr at du ikke har solgt fordelene med hva selskapet gir.
Hvis prospektet tar tilbudet umiddelbart, har du gitt bort for mye verdi for lavt en pris; prospektet ditt føles som om han har oppdaget en Van Gogh-original på et garasjesalg!
Du vet at du har det riktig når prospektet ditt aksepterer tilbudet ditt bare etter noen overveielse. I dette tilfellet vet han verdien han mister hvis han sier nei.
Til slutt er prisen din demonstrasjon av verdi. Hvis du får prisen i vanskelige tider, gratulerer, for du er virkelig verdsatt for verdien du tar med.
11 kommentarer ▼
