Mange mennesker i salgsbransjen ser ut til å tro at det er en standard forventning om hva en "god selger" skal høres ut som. Vi har opparbeidet denne ideen om at en "god selger" skal være ubarmhjertig, energisk, god til å bygge relasjoner, alltid ivrig etter å lukke avtalen og uvillig til å ta "nei" for et svar.
Noen av disse egenskapene er sanne, mens noen kan være motproduktive hvis de ikke er merket. Men en overraskende leksjon jeg har lært av mine års erfaring i utnevnelsesbransjen er at noen av de beste salgsmedlemmene ikke virker i det hele tatt som den stereotypiske "gode selgeren".
Hvis du vil øke ytelsen til salgsteamet ditt, kan du vurdere å ta en ny tilnærming og trene salgsmedlemmene dine for å si noen av disse overraskende tingene som du ikke ville forvente at en selger skulle si:
"Jeg vet ikke svaret på det spørsmålet."
Salgsfolk er ofte stolte av å kjenne alle svarene. De vil raskt kunne løse en kundes problem og sette et prospekt sinn til ro. Problemet er at hvis selgerne dine er for raske til å gi "svaret", mangler de muligheter til å dykke dypere inn i prospektets problem og identifisere årsaken til prospektets smerte. Det er ofte større salg som skal gjøres gjennom en langsiktig rådgivende tilnærming, snarere enn å bare gi "svaret" på forhånd.
Det er vanligvis ingen enkelt ideell løsning, spesielt for de mest lukrative B2B salgsmulighetene. I stedet for å hevde at de alltid har svaret, vet de beste selgerne hvordan de sier: "Jeg vet ikke … la oss snakke mer om dette." Det er der du kan bygge dypere salgsforhold og avdekke større salgsmuligheter.
"Jeg skal ikke selge deg hva du ikke trenger."
Den største frykten for de fleste B2B-kjøpere er at de vil bli solgt på noen løsning / system eller tjeneste som de ikke egentlig trenger. Kjøpere kan ikke forvente å vite alle detaljene av hva du selger - det er derfor de er i markedet for produktet eller tjenesten du selger.Utfordringen er at noen selgere prøver å oppsøke en klient selv når det ikke er hensiktsmessig. I stedet for å ta en langsiktig tilnærming som står for kundens behov, prøver disse salgsmedlemmene å maksimere sin umiddelbare provisjon ved å selge en større pakke med løsninger i dag.
De beste salgsmedlemene er villige til å hjelpe kundene sine med å spare penger, selv om det betyr å gjøre et mindre salg. Store salgsfolk fokuserer på å bygge langsiktige forretningsforbindelser, ikke kortsiktige transaksjoner.
"Jeg beklager, men jeg kan ikke levere det du trenger."
Den stereotype "gode selgeren" er alltid behagelig og vil alltid si "ja" til en kundeforespørsel. Deres instinkter er gode - de ønsker å gi solid kundeservice - men desverre må de beste selgerne si "nei." Hvis en selger ikke kan levere det kunden trenger - om det er en viss pakke med løsninger, er det en viss pris eller en bestemt leveringsdato - selgeren må varsle kunden foran.
Store salgsfolk vet at det alltid er bedre å underpromisere og overlevere - så hvis en selger vet at kundene ikke kommer til å kunne få akkurat det de har bedt om, må selgerne fortelle dem.
"Fortell meg mer om dine krav."
Stereotypiske selgere er ofte motvillige til å stille for mange spørsmål eller dra ut kravsamlingsprosessen. I stedet vil de skifte fokus for å lukke avtalen. Dette er en feil.
De beste salget folk vil investere tid på forhånd i å stille spørsmål, få detaljer, og grave inn i de underliggende problemene. Ved å lære mer om kravene blir kunden bedre informert om kundens problem, identifiser omfanget og anbefaler bedre løsninger.
De beste salgsmedlemmene er ikke redd for å si nei, stille spørsmål og gi opp kortsiktige inntekter i bytte for et langsiktig forhold. Ikke bli blendet av selgere som ser ut til å ha de stereotypiske egenskapene til en "god selger." I stedet ansette (og markedsføre) salgsfolk som overraske deg.
Til slutt handler de overraskende hemmelighetene til store salgsfolk om å bygge troverdighet. Hvis en selger viser ydmykhet (ved å innrømme når han / hun ikke vet svaret), bygger tillit (ved ikke å presse hardt for et unødvendig tilleggskjøp og ikke å gjøre falske løfter) og vise oppriktighet (ved å stille spørsmål og grave dypt for å identifisere kundens krav), da kunder er mer sannsynlige å tro at selgeren ser ut til deres beste interesser.
Troverdighet og bygge tillit kan ha en stor innvirkning på avsluttende salg. Hvis kundene stoler på deg, vil de belønne deg med langsiktige forretningsforbindelser som er langt mer verdifulle enn en enkelt transaksjon.
Overrask bilde via Shutterstock
17 kommentarer ▼
