For noen uker siden ble jeg kastet for investering av to selskaper. Begge hadde ideer som ville måle industrivirksomhets utslipp av miljøgifter i luft og vann. Ett selskap sa at deres produkt var nødvendig fordi vi må redde miljøet for fremtidige generasjoner. Den andre sa at det var nødvendig fordi industrielle bedrifter ble bøtelagt dersom de slipper for mange forurensninger inn i miljøet.
$config[code] not foundJeg passerte på det første selskapet. Diskusjoner med det andre selskapet har avansert til å snakke investeringsbetingelser.
Hvorfor valgte jeg selskapet to over selskapet en? I motsetning til noen av mine studenter, venner, kolleger og lesere, er jeg ikke en hjerteløs sjel. Jeg vil at miljøet bevares for min barns generasjon like mye som den neste fyren. Men jeg vet også hvordan de fleste industrielle bedrifter jobber. De kjøper ikke "vitaminer", de kjøper "smertestillende."
Vitaminer eller smertestillende midler?
"Søl-smerte-killers-no-vitamins" frasen er en investorkollokialisme for det som motiverer folk til å kjøpe. Akkurat som folk er mye mer sannsynlig å ta en aspirin for hodepine enn et vitamin for å forbedre helsen, er kundene mye mer sannsynlig å kjøpe noe som løser et smertefullt problem enn noe som er en fin forbedring.
Tenk på analogien. Du må kvitte deg med den forferdelige bankingen i hodet ditt for å komme tilbake til din normale rutine. Men du kan gå om din daglige rutine uten å ha tatt et vitamin. Helsen din kan ikke engang påvirkes av ditt valg. Din kjærlighet til meditasjon eller din vilje til å trene kan motvirke de dårlige effektene av å ikke ta vitaminer. Og dessuten vil du ikke vite lenge om dette vitaminet hjalp.
Det samme gjelder for bedrifter som kjøper produkter. Kunder er raske til å kjøpe produkter som løser sine problemer - den slags forferdelige throbbing smerte som forstyrrer rutinene sine. De har en tendens til ikke å kjøpe ting som er "hyggelige". Ville kunder kan forsinke kjøp av "nice-to-haves" til en annen dag, eller tildele deres utgifter til andre ting. De kan ikke og vil ikke forsinke kjøp av ting som blir kvitt et sant smertepunkt.
Investorer vet dette. De vil ikke investere i virksomheten din, med mindre de tror at du kan tiltrekke seg kunder. Og det vil være mye lettere å lukke salget hvis produktet eller tjenesten blir kvitt en kundepine.
Enten du selger en måte å forbedre forretningssalget, kjøre et kontor mer jevnt, skyttelbarn til sine etterskoleaktiviteter, bestille rengjøringsmateriell, selg kattemat over Internett, finn kompetente grafiske designere eller noen av de utallige tingene som entreprenører prøver å gjøre, finne kundens hodepine og selge dem en aspirin. La konkurrentene selge vitaminer.
Piller Foto via Shutterstock
1 Kommentar ▼
