Jeg har skrevet om denne ideen om jakt vs høsting før på dette nettstedet, men i samtaler jeg har med småbedriftseiere, kommer over og over dette spørsmålet om "hva er forskjellen?" Opp. Så la oss dykke dypere, fordi det er et voksende problem å takle for bedrifter som prøver å bryte ut og komme til det neste nivået.
$config[code] not foundTenk deg at du er ute på en campingtur. Du har ikke pakket mat med deg, og du er sulten. Du har to valg:
- Du kan plukke et fint saftig stykke frukt fra et nærliggende tre; ELLER
- Du kan ta riflet ut på en reise og prøve å jakte på ditt neste måltid.
Nå, husk: du er sulten. Du er trøtt. Du leter ikke etter eventyr eller sport. Du vil bare spise!
De fleste av oss ville velge måltidet som dangling fra frukttræren i hjertet. Men det er ikke valget de fleste småbedriftseiere gjør hver dag.
Når det gjelder å skaffe nye kunder, går de fleste bedriftseiere på jakt i stedet for høsting. Og det er synd. Fordi jakt etter nye kunder er hardt arbeid som får de fleste små bedrifter til å bli sulten. Og mange, mange av disse bedriftene ende opp med å sulte til døden.
Ikke bare det, men jakt på forretninger er tøffe ting, selv for de som klarer å leve på det. Når du er i "jakt" -modus, ringer du for dollar; du føler motstand ved hver tur; avvisning er vanlig; du blir "prishandlet" mot konkurrenter, slik at marginene er tynne; og du sparer tonnevis med tid på å jobbe med prospekter som rett og slett ikke er klare til å kjøpe.
Høres så mye gøy som en stor rotkanal uten bedøvelsen, ikke sant?
På den annen side, når du er i "høsting" -modus, jobber du smart og øker salget til venstre og høyre. Du er som fisker med uimotståelig agn og tegner dine potensielle kunder. Du kan tilbringe tidstidsavtaler på telefonen med varme ledere eller gå ut på golfbanen fordi du vet at dine potensielle kunder vil ringe deg når de er klare til å gå videre.
Så, det store spørsmålet er hvordan kan du bruke mer tid på å jobbe med varme ledere og mindre tid - selv ikke tid - med de kalde lederne? Hvordan kan du faktisk skifte fra jakt til høsting?
For å forstå hvordan du gjør dette, må du vite om et grunnleggende forretningsproblem i hjertet av nesten alle selskaper på planeten. Her er problemet:
- De har en "ledende generasjonsavdeling" (markedsføring); og
- De har en "lead closing department" (salg); MEN
- De har ikke en "ledelse" oppvarming avdeling."
For å gjøre skiftet fra utgående jakt til innkommende høsting, trenger du en ledende oppvarmingsfunksjon i virksomheten din. Så enkelt som det.
Lead warming handler om å kommunisere med potensielle kunder fra det øyeblikket de uttrykker interesse, og så hvis de ikke kjøper med en gang, er det OK fordi du ikke lar dem slippe unna og i stedet brune dem med informasjon de vil finne verdifulle om din produkt, tjeneste eller selskap. Du tar den kampanjen som sender dem meldinger via e-post, telefonsvarer eller direkte mail - uansett hva du har valgt, og du gjør det på en automatisk måte som ikke krever at en ansatt må huske. På denne måten glir ingen av de varme ledene gjennom sprekker.
Når dette prospektet er klart å kjøpe, enten det er en uke, en måned eller et år senere, vil de kjøpe fra deg, og ikke din konkurrent.
En annen måte å se på er at du har folk som har fylt ut et skjema på nettstedet ditt, enten det er nyhetsbrev eller lastet ned en e-bok, eller deltok i en demo de sier, "hei, jeg er mildt interessert i det du har å tilby. "Din jobb nå er å holde seg foran dem med relevant informasjon, slik at de når de er klare til å kjøpe, kjøper de fra deg. De fleste selskaper klarer ikke å gjøre noe med de varme ledere som uttrykte interesse, men kjøpte ikke umiddelbart fra deg. De glemmer disse utsiktene og går videre til de som er varme i det øyeblikket.
Så, la meg gi deg fem tips for å hjelpe deg med å skifte fra jakt til høsting:
- Beveg deg med et arsenal av "informasjon magneter" som vil tiltrekke seg potensielle kunder til deg.
- Send relevant, verdifull informasjon til hvert prospekt regelmessig.
- Kommunisere med potensielle kunder effektivt, ikke i den normale, tidkrevende, en-mot-en-metoden.
- Log all kommunikasjon mellom deg og prospektet på en organisert, tilgjengelig måte.
- Følg fremdriften til hver ledelse gjennom salgsledningen, slik at du alltid vet hvor hver ledelse står.
Den gode nyheten er at det faktisk er veldig enkelt å gjøre alt dette, og du kan få det gjort for deg uten problemer med et automatisert system.
Når du gjør dette skiftet, vil du nyte arbeidet ditt mer, du vil ikke frykte pounding telefonene, og du vil ha mer frihet fordi dine potensielle kunder vil ringe deg når de er klare til å kjøpe. Kort sagt, du vil plukke moden frukt fra et tre i stedet for å trampe gjennom villmarken, jakte på ditt neste måltid.
19 kommentarer ▼
