Hvis du prøver å finne det enkleste stedet å gjøre B2B sosial media, leder generasjon, fokus på LinkedIn. Du har den beste muligheten til å finne beslutningstakere her. Ifølge en nylig undersøkelse sa 59% av sosiale nettverkstakere at LinkedIn er viktigere enn noe annet sosialt medieområde.
Men å få salgsleder fra LinkedIn er ikke så enkelt som bare å registrere seg. Du må ta en forsiktig, fokusert og tålmodig tilnærming til å bygge relasjoner og starte samtaler med dine potensielle kunder på LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Start med ditt umiddelbare nettverk
En av de mest kraftfulle aspektene ved LinkedIn er at den viser deg, i full åpenhet, hele ditt profesjonelle nettverk (og nettverket til alle andre i ditt profesjonelle nettverk). På samme måte som det gamle ordtaket om "seks grader av adskillelse", uansett hvilken beslutningstaker på høyt nivå du prøver å nå, vet du sannsynligvis allerede noen som kjenner noen som kjenner dem.
Du kan bare være 2 eller 3 grader fjernet fra de fleste av dine viktigste beslutningstakere. Så hvis det er et prospekt som du vil snakke med, før du henter telefonen og kaller et kaldt anrop, se hvem du kjenner på deres firma. Se om du kan bli introdusert via LinkedIn. Se om du kan få noen til å sette inn et godt ord for deg.
LinkedIn vil ikke nødvendigvis åpne alle dørene til alle beslutningstakere på listen din, men det vil definitivt bidra til å varme opp en anstendig prosentandel av dine kalde anrop.
Oppgrader kontoen din
De fleste LinkedIn-brukere har en grunnleggende konto, som har færre funksjoner og fordeler enn noen av de andre premiummedlemmene. For så lite som $ 19,95 per måned kan du få tilgang til flere verktøy som gjør det enklere å nå potensielle kunder, finne ut hvem som søker etter deg, og finn flere av personene du vil nå (ved å søke etter bransje, jobbtittel, firma, postnummer osv.) Hvis du er en bedriftseier, kan det være verdt å investere i oppgraderte LinkedIn-kontoer for deg selv og / eller salgsteamet ditt.
Årsaken til at LinkedIn kostnader for utvidet tilgang til nettstedfunksjonene er fordi de prøver å minimere spam og maksimere den verdifulle tiden til sine medlemmer - det er den samme grunnen til at LinkedIn oppfordrer medlemmene til bare å koble til folk de faktisk kjenner i virkeligheten. Så ved å kjøpe et oppgradert medlemskap, viser du at du lovlig prøver å bruke LinkedIn for blygenerering og ikke er en spammer.
Et av de beste verktøyene på LinkedIn (hvis du oppgraderer kontoen din utover Basic), er InMail, som vi diskuterer neste.
Bruk InMail
LinkedIn har en funksjon som heter InMail (hvis du kjøper et premium-medlemskap) som lar deg sende et begrenset antall direkte meldinger til alle på LinkedIn, til og med til personer utenfor nettverket ditt. I motsetning til en vanlig e-post som for ofte blir ignorert eller slettet, kan InMail være et godt verktøy for å nå direkteprospekter og beslutningstakere direkte. LinkedIn garanterer deg et svar innen 7 dager, eller du vil ikke bli belastet for bruk av din InMail-melding.
InMail meldinger har en høyere grad av tillit og troverdighet, fordi prospektet kan se din LinkedIn-profil og umiddelbart bestemme om du er noen de vil snakke med videre. Fordi du bare får noen InMail-meldinger per måned (3, 5 eller 10 meldinger, avhengig av nivået på ditt LinkedIn-medlemskap), må du få dem til å telle.
Utarbeide meldingen din spesielt til hvert prospekt. Gjør det personlig. Vis dem hvorfor du prøver å nå dem, og hvorfor det ville være verdifullt for dem å snakke videre med deg.
Få mest mulig ut av LinkedIn Groups
Utover direkte kontakt med potensielle kunder gjennom nettverket og oppsøkingen, er en annen flott måte å få salgsleder fra LinkedIn til å ta en langsiktig tilnærming til å bygge et rykte og utvikle relasjoner gjennom LinkedIn Groups. Men du må fokusere. Spamming 50 forskjellige grupper med lenker til ditt siste blogginnlegg vil ikke gjøre noe. Det er sløsing med tid, og vil mest sannsynlig få deg blokkert fra gruppen.
For å bruke LinkedIn effektivt, må du fokusere på tilmeldingsgrupper hvor prospektfirmaets økonomidirektør eller administrerende direktør kan være lokalisert. Denne neste delen krever virkelig mye tålmodighet, men du må gå gjennom de ulike diskusjonene i hver gruppe og sortere gjennom spammere for å finne de som virkelig stiller spørsmål om deres smerteproblemer.
Ta samtalen videre
Hvis du for eksempel selger regnskapsløsninger og ser i en LinkedIn-gruppe som en kontroller for et selskap har sagt, "Vet noen hvordan å behandle avskrivninger på eiendeler for de nye 2013-skattekodene?" Dette er din sjanse til å bygge det forholdet. Selv om det ikke er CFO, er kontrolleren bare ett nivå under. Svar spørsmålet privat, og la den kontrolleren vite at de kan gjerne stille deg spørsmål som en ressurs, siden du er ekspert på dette emnet.
Når du har byttet ut noen få svar, ikke kom for sterk ut, men finn ut om prospektet har problemer som løsningen din kanskje kan adressere. Du kan si, "Mitt firma har utviklet en programvareløsning som automatisk beregner avskrivninger og andre linjeposter på balansen din. Kan jeg sende deg informasjon om det? "Legg merke til hvor mild og subtil det var? Vi spurte ikke, "Trenger du en ny løsning?" Eller, "Kan du introdusere meg til CFO?" I stedet bruker du LinkedIn-samtalene for å teste vannet for mottakelighet.
I mitt felt det er det vi kaller "testing for smerte." Vi vet at prospektet har et problem (de visste ikke hvordan man skal beregne avskrivninger) og har sannsynligvis problemer med andre beregninger også. Men nå ønsker vi å se om de er motiverte til å handle på deres smerteproblem (motivasjon). Den kontrolleren som du snakket med på LinkedIn (selv om de ikke er beslutningstaker), vil mest sannsynlig bringe løsningen til CFO.
Du har utvidet hånden din til å hjelpe dem, og forhåpentligvis vil de gjøre det samme for deg.
LinkedIn kan gjøre fantastiske ting for din bedrift hvis du vet hvordan du skal ta den riktige tilnærmingen. I stedet for å sende ut salgssteder, bruk en mer gradvis, pasienttilnærming til å bygge relasjoner og utvikle tillit.
Digital Handshake Photo via Shutterstock
Mer i: LinkedIn 9 kommentarer ▼
