UPS har over 1.5M liker på Facebook-siden sin. Det er ikke uvanlig at de mottar tusenvis av liker, kommentarer og aksjer på innhold de legger inn. Men, ifølge Brian Pember, direktør for kundekommunikasjon for UPS, kan selskapet få mer meningsfylt engasjement fra sine LinkedIn-aktiviteter - selv om de følgende er det bare en femtedel av hva det er på Facebook.
Brian deler hvordan selskapet bruker LinkedIn til å redusere meldinger til målrettede målgrupper, i stedet for å sendes til personer som ikke har vist interesse for et bestemt emne. Han diskuterer også hvordan UPS, gjennom en blanding av tankeledelse, organisk optimalisering og annonseplassering, funnet høyere avkastning på investeringen (ROI) og returnere på engasjement (ROE) via LinkedIn.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortelle oss litt om din personlige bakgrunn?
Brian Pember: Jeg har vært med organisasjonen i omtrent tre og et halvt år nå. Så fortsatt noe nytt for denne store organisasjonen, men før det var min bakgrunn i småbedrifter. Og jeg kjørte faktisk et byrå kalt Vista som administrerende partner der i ca 12 år. Og så kjenner jeg utfordringene, innsiden og ut, og spillet - det småbedriftsspillet som eksisterer.
Jeg vet at det er mange forskjellige hatter disse menneskene har på seg, og du leter etter de mest effektive og effektive måtene å kommunisere med dine bestanddeler også. Og jeg tror at sosiale medier har blitt den plattformen for småbedrifter, og mens Twitter og Facebook får mye av kreditten, og de får mye av lydbiter, er LinkedIn egentlig kanskje den mest undervurderte av de tre store når det gjelder å være faktisk kunne aktivere forretninger og utvikle forretningssamtaler.
Small Business Trends: Så du kom fra en liten bedrift bakgrunn til en ikke så liten bedrift her på UPS. Snakk om hvilken rolle LinkedIn kunne spille i en liten bedrift for å hjelpe dem til å koble til riktig publikum.
Brian Pember: Helt ærlig er det ikke mye annerledes enn en stor bedrift. Forretninger er forretninger på slutten av dagen, og om du er UPS eller du er en gruppe på fem til syv folk, prøver du fortsatt å påvirke de riktige personene til rett tid på riktig sted. Og jeg tror at hver enkelt av våre kunder gjennomgår en kundereise for å komme til samtalen, eller komme til bordet. Å sitte og snakke forretninger med firmaet mitt eller med deg, og du må forstå hva den reisen ser ut og hvor de får informasjonen deres.
Flere og flere viser at folk bruker sosiale medier - ikke bare for å nå ut til sine kolleger for råd og veiledning, og hvem de stoler på og hvem de vil snakke med, men for innhold som bedrifter stor og liten deler på spørsmål om dagen, problemene som har betydning i ens egen industri. At innholdet virkelig blir valutaen for forretnings- og forretningssamtalen. Og de som styrer språket gjennom stort innhold, styrer de debatten når det kommer til salgstabellen og setter seg ned og snakker om hvem du skal handle med.
Small Business Trends: Hvordan er samhandling på LinkedIn forskjellig fra Facebook og Twitter, fra et forretningsperspektiv?
Brian Pember: Å interagere gjennom LinkedIn fra utgiverens synspunkt, fra en bedriftens synspunkt, er helt annerledes ved at jeg kan snakke med et spesielt bestemt publikum. Med Facebook, med Twitter, mens begge disse plattformene blir bedre til å identifisere bestemte målgrupper, er det ofte rundt det de er interessert i. Eller det er rundt veldig generiske områder når det gjelder hva de liker, hvem de følger, hva de er snakker om.
Med LinkedIn kan jeg bli veldig spesifikk. Så hvis jeg vil målrette administrerende direktører i helsevesenet i den østlige delen av USA med inntekter på over $ 100 millioner, kan jeg gjøre det veldig spesielt med LinkedIn. Og jeg kan gjøre det gjennom organiske innlegg til folk som allerede følger meg. Så jeg kan gå inn og jeg kan analysere mitt etter bestemte kriterier og jeg kan skyve informasjon ut som jeg vet er verdifull bare for dem, og sørg for at de har større sannsynlighet for å se det.
Eller jeg kan gjøre det gjennom en betalt strategi. LinkedIn er veldig bra om å få en avkastning på investering for et annonseringsutgifter. Og hvis jeg investerer den dollaren i radio eller fjernsyn, eller til og med digitale medier, vet jeg bare vettig hva publikum er. Og jeg vet det sannsynligvis innenfor den kringkastingsmekanismen som et sted der inne, er det noen som er relevant for meg. Og det jeg liker om LinkedIn er, handler det ikke om kringkasting. Det handler om smalsprengning. Og det er å finne det svært små og bestemte bassenget av individer som jeg vet hva jeg må si - hvis jeg kan nå dem - vil resonere og være relevant. Og forhåpentligvis får jeg avkastningen på investeringen min når de kommer tilbake til meg og ber om mer.
Small Business Trends: Hvordan gifter du deg med denne begrensede målrettingen, enten gjennom organisk eller gjennom annonser, med tankegjennomføringsaspekter av hva LinkedIn har å tilby?
Brian Pember: Vel, det er nettopp det, ikke sant? Så jobben min som influent, som en bedrift som har noe å si og noe å selge, er å gi noe av verdi. Og det er det innholdet, det tanke lederskapets innhold, de tingene jeg har tilgang til, kanskje noen andre ikke. Innsikt, verktøyene, de ressursene jeg kan få til å bære som ville ha innvirkning på deres bransje.
Hvis jeg kan pakke det og presentere det til dem på en overbevisende måte, en original måte, en kreativ måte gjennom disse kanalene - og mer og mer, tillater LinkedIn deg å pakke inn innholdet på omtrent hvilken som helst måte du vil ha om det er tradisjonelt kort -form innhold som du ser hver dag på sosiale medier, eller videoinnhold som blir svært overbevisende. Eller til og med langformet innhold.
Jeg kan bruke LinkedIn som bloggen min med jevne mellomrom. Jeg kan bruke den som min egen publiseringsplattform, og publisere hvite papirer. Jeg kan publisere tanke lederskap stykker. Jeg kan publisere essays, ting som betyr noe for mine bestanddeler. Det er det som virkelig driver verdi i form av samtale. Den verdien skaper tillit. Det skaper engasjement og engasjement, og at engasjement fører til relasjoner og engasjement over tid.
Small Business Trends: Så hvis du ser på betydningen av LinkedIn versus noen av de andre sosiale kanalene, ser du en høyere engasjement rate når det gjelder LinkedIn? Gir det deg flere muligheter for engasjement i forhold til de andre? Eller er det på samme måte å ha et bedre målgruppe å målrette mot?
Brian Pember: Det jeg ikke ser er et høyere engasjement. Faktisk ser jeg en lavere engasjement på LinkedIn, betydelig, fra det jeg legger ut på Facebook, hvor et merke som UPS kan legge inn noe og få 30.000 eller 40.000 liker, 1000 kommentarer og nå et betydelig antall mennesker gjennom det engasjementet og delingen.
Det jeg finner på LinkedIn er at vi bare får en liten del av det. Men disse kommentarene, de aksjene, de liker, disse anerkjennelsene er ofte mer meningsfulle av to grunner. En, jeg pleier å fiske i et mindre basseng rett? Jeg har en million og en halv tilhengere på Facebook.Jeg har 300.000 på LinkedIn. Men hvis jeg har et vitbok om billogistikk. Jeg skal ikke tjene opptil 330 000 tilhengere på LinkedIn. Jeg skal servere det opp til 3000 tilhengere som er alle interessert i billogistikk, ikke sant?
Jeg kommer ikke til å kaste bort andres tid fordi jeg vet at de ikke kommer til å lese det uansett. Så jeg kan ha et publikum på 330.000. Jeg kan bare målrette mot en prosent av det, og jeg kan bare få en engasjement rate på en prosent av det. Men hvis jeg får 30 personer til å snakke om den spesifikke informasjonen, er det faktisk veldig kraftig fordi de 30 personene er vanligvis godt kvalifiserte. De er i bransjen, og de vil lære mer. Og jeg vil ta kvalitet over kvantum hele dagen lang.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer om hva dere gjør på LinkedIn.
Brian Pember: Du kan følge oss på LinkedIn på daglig basis. Faktisk har vi en liten bedriftsgruppe.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
