I sitt banebrytende arbeid sier The Long Tail, Chris Anderson, at det er penger som skal gjøres i den lange halen av nisjetilbud. Det kalles "lang hale" fordi hvis du ser etterspørsel på et diagram, er det høy etterspørsel etter et lite antall treff eller blockbusters, men etterspørselen etter nisjetilbud faller ut i en lang flat kurve - derav begrepet "lang hale.”
$config[code] not found
Nylig publiserte Anita Elberse, professor i Harvard Business School, en kritikk av Chris Andersons lange haleorientering i Harvard Business Review. Basert på hennes forskning på to markeder, sier hun at Anderson har feil, og det er mer penger å lage i noen blockbusters eller treff enn i nisjetilbud.
Så er det på tide å kaste Andersons lange hale teori?
Når man snakker fra småbedrifter, er svaret et undertrykkende "nei".
Elberse kan ha et poeng når det gjelder store selskaper. Men når du ser det ut fra småbedrifter, er svaret: Andersons lange hale gjør fortsatt perfekt fornuftig som produkt- og markedsstrategi for mange små bedrifter.
Du må huske at Elberse ser på problemet gjennom prisme av store selskaper. Hun gir eksemplet på Grand Central Publishing (tidligere Warner Books), og hvordan de publiserer 300 titler i året. De kan bare sterkt markedsføre to av dem i en beregnet gamble på dem som blir blockbuster hits. Mange av de andre titlene de publiserer, er penger-tapere. Bokvirksomheten må investere millioner i markedsføringen av de to valgte blockbuster-kandidatene. Hvis deres gamble lønner seg, tjener de flere millioner i fortjeneste fra de to blockbusters. Selv om risikabelt, til slutt kan det være verdt å fokusere på noen få blockbusters.
Men her er poenget mitt: Små bedrifter har ikke millioner til å investere. Små bedrifter har en uendelig liten sjanse til å skape en blockbuster. Så blockbuster-alternativet er egentlig ikke et alternativ for 99,9999% av små bedrifter uansett.
Nei, mange av oss småbedriftseiere er tvunget til å bor i nisjene hvis vi ønsker å bygge en bedrift.
Ofte er de store markedene mettede av velfinansierte spillere, og hvis vi ønsker å konkurrere, må vi finne en underskrevet nisje. Vi kan holde kostnadene lave, så vi har fordelen av å kunne handle i nisjetilbudet mer lønnsomt enn store selskaper. Dessuten har vi ikke markedsføringsfondene som trengs for å lage blockbusters, så vi kan ikke ha noe valg, uansett, men å leve i den lange halen - noe annet er en pipedrøm.
Steve King of Small Biz Labs understreker de økonomiske realiteter av lange hale nisjer til små bedrifter:
Vår forskning viser at den lange halen skjer og antall nisjer som kan støtte små bedrifter … øker raskt. De to viktigste driverne av dette er:
1. Reduksjon i kostnadene ved å drive virksomhet i mange nisjemarkeder.Teknologi, outsourcing og tilgang til tredjeparts tjenester gjør det enklere og billigere å lage nisje eller svært tilpassede produkter og tjenester.
2. Internett har gjort det billigere og lettere for kjøpere og selgere av nisjeprodukter og -tjenester å finne hverandre. Dette betyr at produsenter av nisjeprodukter kan koste effektivt å tiltrekke seg nok kunder til å skape levedyktige nisjebedrifter.
Disse to driverne kombinerer for å skifte etterspørselskurver og skaper mange nye nisje muligheter - for både digitale og fysiske varer ….
Her er bunnlinjen: nisjetilbud - langhalstilbud - fortsetter å gi økonomisk og strategisk fornuft for små bedrifter. For store selskaper, kanskje ikke så mye.
Bare forstå forskjellen avhengig av størrelsen på firmaet ditt - ikke la artikler som Elberse forvirre din strategi og få deg av sporet. Elbers konklusjon antyder at den lange halen kanskje ikke gir mening - for stor selskaper. Men for din småbedrift, kan den lange halen og nisjene være akkurat der du trenger å være. Faktisk kan de være det eneste stedet du har råd til å være.
22 kommentarer ▼
