Hvordan tenke strategisk, ved å stille deg selv spørsmål

Som småbedriftseiere er vi gode på mange ting, men strategi er vanligvis ikke vår sterke drakt.

Tidlig i markedsføringen karriere, jeg sliter med et strategisk problem og min veileder fortalte meg at jeg trengte å "tenke dypere." Det hjalp ikke en bit.

I næringslivet har vi en tendens til å operere i en "klar, brann, sikte" måte. Og det er ok, det er det som gjør ting gjort. Det er der mye innovasjon kommer fra. Derfor kan små bedrifter være ferske og løse virkelige problemer raskere enn store bedrifter, og det er det som beveger vår økonomi fremover.

$config[code] not found

Men overgangen fra småbedrifter til bærekraftig selskap krever strategi.

Som jeg har jobbet med mange forskjellige småbedriftseiere, har jeg utviklet noen få prosesser for å gjøre denne "dype tenkning" prosessen litt mer håndgripelig og enda viktigere, mer gjennomførbar.

Først En Analogi

La oss si at vi skulle bygge en 10-etasjers bygning. Vi trenger først en arkitekt for å utarbeide planen. Da har vi en prosjektplan. Prep bakken. Ta med verktøy. Legg grunnlaget. Sett opp en ramme og deretter VVS og elektrisitet. Til slutt slutter vi med sheetrock, maling, etc. Det er den tøffe ideen (tydelig, jeg er ikke en byggherre).

Men hva ville skje hvis vi prøvde å installere strømmen før rammen var oppe?

Vi vil ende opp med en sammenflettet haug med ledninger. Det er også hva som skjer når gründere flyr på 100 km / h "få ting gjort." Det fungerer. Men bare til et punkt.

Så, hvordan replikerer vi den logiske prosessen i vår virksomhet? Hvordan kommer vi fra punkt A til punkt B?

Det er litt for vag for de fleste. Så, en liten endring av spørsmålet gjør kunsten:

Hvordan bytter vi en besøkende til en nyhetsbrevabonnent?
Hvordan skifter vi et nyhetsbrev abonnent til en lykkelig kunde?
Hvordan slår vi en lykkelig kunde inn i en raserende fan som refererer oss til?
Hvordan får vi glade kunder til å kjøpe mer?

Hvordan tenke strategisk

Det handler om å flytte en person fra hvor de er til hvor de trenger å være. Spesielt i markedsføringsverdenen har dette mye å gjøre med det som skjer i kundens sinn og følelser. Hvilke følelser trenger prospektet mitt for å rettferdiggjøre å kjøpe produktet? Når du har identifisert forhåndsinnkjøpsstaten, kan du jobbe bakover for å lage den.

La oss se på et eksempel. Anta at vi selger vandre støvler. Slik angriper vi det.

Hvordan får vi en gjennomsnittlig person til å kjøpe vandrestøvler? I ord ord, hva er mental tilstand til noen som kjøper vandre støvler?

Først: De må ha behov (vi må få dem til å planlegge en tur eller en campingtur).
Sekund: De må være enige om at deres eksisterende løsninger ikke er tilstrekkelige for deres kommende tur.
Tredje: De må kunne rettferdiggjøre kostnaden for nye støvler.
Fjerde: De må være enige om at våre støvler er bedre enn konkurransen.

Ok, nå som vi har skissert innkjøpsstaten, må vi sette en plan på plass for å skape den staten:

Avhengig av virksomheten din, kan du bruke forskjellige medier for å gjøre dette. Noen kan bruke en video som går på prospekter nedover denne banen. Andre kan bruke en e-postserie. Andre kan bruke et webinar eller en hangout. Det er et annet strategisk spørsmål for deg. For å få potensielle kunder fra punkt A til punkt B, hvilket medium vil lett få dem der?

I dette eksemplet bruker vi en e-postserie:

E-post 1: Fortell om en lokal tur. Vis bilder. Ta med tilbakemeldinger fra lokale folk som snakker om hvor fantastisk fotturen var, hvor oppdaterte de følte seg etterpå, og hvor mye det hjalp dem med å "rydde hodet." Bruk hvilke fordeler dine potensielle kunder trenger - målet er å få dem til å ønske og planlegge denne fotturen.
E-post 2: Skriv en anmeldelse av "vandringssko." Inkluder tennisskoer for nabolagsturer på en fortau, tverrkurs for milde grusveier og fottursko for anstrengende, men givende turer som den som er nevnt i e-post 1.
E-post 3: Skriv om "kostnaden" for å bruke feil utstyr. Tennissko vil slites ut 3 ganger så fort (koster mer) og de støtter ikke anklene (derfor koster du mer hvis du får en forstuing). Vis hvordan et godt par støvler vil vare i år og beskytte brukeren.
E-post 4: Skriv en anmeldelse av forskjellige vandre støvler, som fremhever fordelene med støvlene dine. Inkluder et tilbud.
E-post 5: Sterkere tilbud. Inkluder en utløpsdato. Påminn utsiktene til hvor flott det er å gå på tur (gjenopplive følelsene fra e-post 1). Gi rabatt eller gi bonuser for å få folk til å handle nå. De trenger bare å rettferdiggjøre kjøpet nå.

Spør deg selv

Dette er et veldig enkelt eksempel. Men du kan se hvordan å stille de riktige spørsmålene i begynnelsen, hjelper oss med å ramme ut e-post-sekvensen på en logisk måte som både er pedagogisk og får salgssjobben. Det slår sikkert på å skrive en haug med e-post og håper de jobber (akkurat som ledningen bygningen for tidlig og så håper lysene slår på).

I hver situasjon, spør deg selv hvordan du kommer fra punkt A til punkt B. Her er noen strategiske spørsmål som enhver bedriftseier burde spørre om: